講大局 重協(xié)同 強(qiáng)執(zhí)行
——安徽郵政2018年以來(lái)中郵保險(xiǎn)發(fā)展紀(jì)實(shí)“近年來(lái)，安徽郵保雙方積極貫徹落實(shí)集團(tuán)公司對(duì)新增長(zhǎng)極戰(zhàn)略部署，按照陳洪濤總經(jīng)理‘做好角色定位、形成合力、協(xié)同贏得更大的市場(chǎng)’要求，堅(jiān)持‘自營(yíng)+代管’模式，通過(guò)建立協(xié)同機(jī)制，共享資源，加大政策引導(dǎo)，推動(dòng)中郵保險(xiǎn)跨越式發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了郵政企業(yè)整體利益最大化。”中郵保險(xiǎn)安徽分公司總經(jīng)理陸小鵬對(duì)記者感慨地說(shuō)。
截至9月14日，安徽省郵政分公司本年新單總保費(fèi)達(dá)21.36億元、居全國(guó)第6位；同比增幅為61%，居全國(guó)第1位，并成為全國(guó)郵政率先全面完成自辦保險(xiǎn)長(zhǎng)期躉交、期交及長(zhǎng)期期交新單保費(fèi)3項(xiàng)年度計(jì)劃的省級(jí)郵政分公司。
統(tǒng)一認(rèn)識(shí) 政策引導(dǎo)
認(rèn)識(shí)是行動(dòng)的先導(dǎo)，沒(méi)有認(rèn)識(shí)的統(tǒng)一就不會(huì)有行動(dòng)的統(tǒng)一。在發(fā)展中郵保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上，安徽郵保深刻認(rèn)識(shí)到集團(tuán)公司打造中郵保險(xiǎn)增長(zhǎng)極戰(zhàn)略的意義，將中郵保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展作為貫徹落實(shí)黨的十九大精神和集團(tuán)公司戰(zhàn)略部署的政治任務(wù)狠抓落實(shí)。安徽省郵政分公司堅(jiān)持提高政治站位，增強(qiáng)大局意識(shí)，從行政和市場(chǎng)兩個(gè)方面入手，持續(xù)加大發(fā)展力度，在全省郵政工作會(huì)議、經(jīng)營(yíng)服務(wù)工作座談會(huì)、金融旺季營(yíng)銷啟動(dòng)會(huì)等會(huì)議上，均對(duì)中郵保險(xiǎn)發(fā)展進(jìn)行安排。安徽省郵政分公司領(lǐng)導(dǎo)在基層調(diào)研時(shí)，均對(duì)中郵保險(xiǎn)發(fā)展進(jìn)行指導(dǎo)。中郵保險(xiǎn)安徽分公司也深刻認(rèn)識(shí)到，沒(méi)有協(xié)同就沒(méi)有價(jià)值，中郵保險(xiǎn)的發(fā)展必須依托郵政遍布城鄉(xiāng)的渠道優(yōu)勢(shì)和龐大的營(yíng)銷資源；雙方只有共享資源、同頻共振，才能實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展。
安徽省郵政分公司將中郵保險(xiǎn)放在突出優(yōu)先發(fā)展地位，作為省管重點(diǎn)項(xiàng)目，加強(qiáng)政策引導(dǎo)。省郵政分公司領(lǐng)導(dǎo)多次召集中郵保險(xiǎn)安徽分公司、省郵政分公司金融業(yè)務(wù)部等研究中郵保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。立足全局，安徽省郵政分公司出臺(tái)了一系列推動(dòng)發(fā)展的政策：如增加對(duì)市分公司績(jī)效考核分值，從2017年的3分提高到6分，最高可加7.2分；將中郵長(zhǎng)期期交標(biāo)桿示范點(diǎn)打造納入對(duì)省分公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部門和經(jīng)營(yíng)支撐部門績(jī)效考核，分值達(dá)到10分；加大營(yíng)銷激勵(lì)力度，連續(xù)2年在下達(dá)計(jì)劃范圍內(nèi)，提高中郵新單期交營(yíng)銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，并以核增工資總額的方式兌現(xiàn)，調(diào)動(dòng)基層員工發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性；自2016年以來(lái)連續(xù)3年在中郵保險(xiǎn)購(gòu)買補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)，為員工構(gòu)建福利保障體系。各市郵政分公司也出臺(tái)相應(yīng)政策，優(yōu)先發(fā)展中郵保險(xiǎn)。
中郵保險(xiǎn)安徽分公司加強(qiáng)資源投入，強(qiáng)化專業(yè)支撐，推進(jìn)骨干網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、專兼職講師、理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍等重點(diǎn)培訓(xùn)，開展覆蓋網(wǎng)點(diǎn)銷售人員、理財(cái)經(jīng)理、支局長(zhǎng)支行長(zhǎng)的崗位“大練兵”、技能“大比武”活動(dòng)，有力提升長(zhǎng)期期交的銷售技能。
得益于安徽郵保上下認(rèn)識(shí)協(xié)同和政策引導(dǎo)到位，從2016年開始，安徽郵政中郵保費(fèi)規(guī)模一年一個(gè)臺(tái)階，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。
謀篇布局 蹄疾步穩(wěn)
思深方益遠(yuǎn),謀定而后動(dòng)。在中郵保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展上，安徽省郵政分公司堅(jiān)持落實(shí)集團(tuán)公司總體部署，結(jié)合自身發(fā)展現(xiàn)狀，提前謀篇布局，精心部署，根據(jù)節(jié)奏有計(jì)劃、有步驟推進(jìn)，做到蹄疾步穩(wěn)。
作為傳統(tǒng)的外出務(wù)工大省，安徽省郵政分公司根據(jù)市場(chǎng)資金流入流出情況和客群特點(diǎn)，在不同季節(jié)瞄準(zhǔn)不同重點(diǎn)進(jìn)行推進(jìn)。第一季度抓住外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)、市場(chǎng)資金充裕的有利時(shí)機(jī)，在重點(diǎn)發(fā)展余額的基礎(chǔ)上搶抓中郵躉交業(yè)務(wù)，積極組織開展“保險(xiǎn)開門紅”活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模快速上量。第二、三季度淡季期間，抓金融總資產(chǎn)和結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整，用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)承接余額分流沖擊、化解外部競(jìng)爭(zhēng)擠壓，通過(guò)資產(chǎn)配置壯大客戶資產(chǎn)、帶動(dòng)企業(yè)增收。第四季度，通過(guò)廣泛開展各類獲客獲信類活動(dòng)，提前做好蓄客準(zhǔn)備，為來(lái)年旺季營(yíng)銷乃至全年發(fā)展奠定客戶基礎(chǔ)。
“今年春節(jié)前我們就狠抓了中郵保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，從第一季度就開始常態(tài)化發(fā)展，不然后期壓力會(huì)越來(lái)越大。”阜陽(yáng)市分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理耿良說(shuō)道。今年初，安徽省郵政分公司在集團(tuán)公司戰(zhàn)略績(jī)效考核目標(biāo)基礎(chǔ)上自我加壓，超額下達(dá)長(zhǎng)期期交和期交新單兩項(xiàng)目標(biāo)計(jì)劃，并制定了6月底前實(shí)現(xiàn)“時(shí)間過(guò)半、任務(wù)過(guò)半”、9月底前提前實(shí)現(xiàn)全年計(jì)劃目標(biāo)的發(fā)展節(jié)奏，要求各市分公司保質(zhì)保量完成發(fā)展目標(biāo)。郵保雙方根據(jù)年初制定的節(jié)奏安排，按照先躉交、再期交、最后完成長(zhǎng)期期交“三步曲”，步步為贏，穩(wěn)扎穩(wěn)打，有序推動(dòng)中郵保險(xiǎn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展。第一季度通過(guò)旺季“保險(xiǎn)開門紅”實(shí)現(xiàn)躉交業(yè)務(wù)快速上量。5月10日，在全國(guó)率先提前完成長(zhǎng)期躉交業(yè)務(wù)計(jì)劃；4~5月積極做好業(yè)務(wù)培訓(xùn)和員工技能提升，并于6月組織開展“期交專項(xiàng)營(yíng)銷”活動(dòng)，于8月10日在全國(guó)率先提前完成期交業(yè)務(wù)計(jì)劃；7月起，組織開展“能力提升 合規(guī)經(jīng)營(yíng) 產(chǎn)能倍增”活動(dòng)，向1.5億元中郵長(zhǎng)期期交計(jì)劃任務(wù)發(fā)起沖鋒，并于9月14日一舉攻克目標(biāo)。
及時(shí)傳導(dǎo) 高效執(zhí)行
安徽郵保將“協(xié)同是郵政最大的戰(zhàn)略、最核心的優(yōu)勢(shì)”及時(shí)傳導(dǎo)到基層，形成上下同欲、全省齊心，以強(qiáng)有力的執(zhí)行力積極推進(jìn)平臺(tái)協(xié)同、客戶協(xié)同、機(jī)制協(xié)同。
加強(qiáng)平臺(tái)協(xié)同。為加強(qiáng)代管人員管理，安徽郵保聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)市縣中郵保險(xiǎn)局人員變動(dòng)管理的通知》，復(fù)用郵政代理金融專業(yè)骨干隊(duì)伍；以優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人為骨干，推進(jìn)自辦保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造長(zhǎng)期期交標(biāo)桿示范網(wǎng)點(diǎn)；將中郵保險(xiǎn)安徽分公司納入代理金融風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)管理委員會(huì)成員，共同開展金融業(yè)務(wù)發(fā)展、合規(guī)問(wèn)題研討和聯(lián)合檢查等工作。
加強(qiáng)客戶協(xié)同。安徽郵保雙方堅(jiān)持科技賦能，利用豐富的郵政金融和郵務(wù)類客戶資源優(yōu)勢(shì)，以云平臺(tái)系統(tǒng)為依托，由中郵保險(xiǎn)安徽分公司牽頭以數(shù)據(jù)分析運(yùn)用為手段，篩選目標(biāo)客戶，精準(zhǔn)開展交叉銷售，深入挖掘“大郵政”客戶潛力。
加強(qiáng)機(jī)制協(xié)同。成立“郵銀保三方協(xié)同工作領(lǐng)導(dǎo)組”，定期召開聯(lián)席會(huì)議，將長(zhǎng)期期交等重點(diǎn)業(yè)務(wù)納入?yún)f(xié)同戰(zhàn)略發(fā)展。定期召開中郵保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室會(huì)議，共同制定發(fā)展措施。
為切實(shí)解決基層網(wǎng)點(diǎn)自辦保險(xiǎn)開口意愿不強(qiáng)、銷售能力不足等現(xiàn)狀，6月份郵保雙方引進(jìn)第三方力量，強(qiáng)化培訓(xùn)支撐，適時(shí)啟動(dòng)中郵期交專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，提高網(wǎng)點(diǎn)員工銷售技能，提振銷售信心。活動(dòng)期間，郵保聯(lián)合成立8個(gè)督導(dǎo)組，分片包干督導(dǎo)，壓緊壓實(shí)責(zé)任。組建聯(lián)合指揮部，建立支撐QQ群，開展“一天一點(diǎn)一單”等活動(dòng)，逐步消滅未出單網(wǎng)點(diǎn)。各市、縣均把中郵期交突擊月營(yíng)銷活動(dòng)列入當(dāng)月重點(diǎn)工作，作為“一把手工程”來(lái)抓。活動(dòng)當(dāng)月，新增期交新單保費(fèi)5.7億元，居全國(guó)第1位。
階段性活動(dòng)帶動(dòng)保費(fèi)快速上升后，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)常態(tài)化發(fā)展？為解決這一問(wèn)題，安徽省郵政分公司適時(shí)開展了“能力提升 合規(guī)經(jīng)營(yíng) 產(chǎn)能倍增”活動(dòng)，同步啟動(dòng)中郵長(zhǎng)期期交標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造工作。近3個(gè)月來(lái)，經(jīng)過(guò)強(qiáng)化銷售培訓(xùn)和話術(shù)指導(dǎo)，安徽郵政網(wǎng)點(diǎn)逐步運(yùn)用資產(chǎn)配置方式促進(jìn)保險(xiǎn)與余額協(xié)同發(fā)展，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力和員工銷售技能得到有效提升，尤其是優(yōu)先發(fā)展中郵長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)的信念更加堅(jiān)定，自辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的意識(shí)更加強(qiáng)烈，從而形成了以“階段性活動(dòng)+常態(tài)化活動(dòng)”為舉措、標(biāo)桿示范網(wǎng)點(diǎn)輻射帶動(dòng)片區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展模式，確保了長(zhǎng)期期交保費(fèi)規(guī)模進(jìn)入全國(guó)前6名、計(jì)劃完成率和同比增長(zhǎng)率雙雙進(jìn)入全國(guó)前4位。
隨著2018年自辦保險(xiǎn)各項(xiàng)計(jì)劃全面完成，中郵保險(xiǎn)在安徽初步實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展，高價(jià)值業(yè)務(wù)占比同步快速上升，價(jià)值化轉(zhuǎn)型發(fā)展效果初顯。截至目前，安徽郵政期交新單占新單保費(fèi)比重同比提高10個(gè)百分點(diǎn)；同比增長(zhǎng)86.5%，居全國(guó)第2位；在安徽銀保新單期交市場(chǎng)占有率連續(xù)3年牢牢占據(jù)行業(yè)前2位。
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