三亞市崖城營業所：不僅管支付 還給找銷路
崖城郵政營業所所在的崖州區是海南省三亞市重要的糧食生產基地，也是我國最重要的反季節瓜菜、熱帶水果生產基地。
立足當地產業優勢，崖城郵政營業所通過提升服務、精細化營銷等手段有效應對日趨激烈的市場競爭環境的考驗，截至8月底年新增儲蓄存款9953.7萬元，增幅28.9%，均列海南省郵政網點第一位。
“同心圓”走訪打牢基礎
為鼓勵員工積極走出網點營銷，崖城營業所通過反復開會進行思想動員，并將市場走訪效果與個人績效考核掛鉤，讓全所職工統一思想、堅定信心，主動走向市場，創造性地開展工作。崖城營業所每個職工充分利用休息時間，每周進行不少于3次的“同心圓”走訪活動，每次走訪客戶不少于5戶，并對走訪收集到的有效客戶信息按區域及路段進行歸納建檔，將客戶群體按類別進行劃分標記。截至目前，年累計收集有效客戶信息超過1200條。
在做好客戶數據庫更新工作的同時，崖城營業所針對存款在5萬元以上的客戶群體進行重點維護，除多次進行現場走訪外，還積極進行電話回訪，從多次交流中，詳細了解客戶生活及工作等多方面的情況，先取得“從0到1”的突破，再建立從“1到100”的信任。同時，打好感情牌，如結合三亞倍受候鳥老人和外地游客青睞的優勢，有針對性地加強對周邊長短租公寓的走訪工作，詢問關心候鳥老人、短租游客的生活情況等，厚植游客與郵政的感情基礎。截至目前，崖城營業所通過“同心圓”走訪活動，累計新營銷資金3560萬元。
服務為鑰打開心扉
崖城鎮出產優質芒果，種植芒果的農戶眾多，在芒果成熟的季節，其銷售收入占鄉鎮居民收入的比例較大。崖城營業所因地制宜，在芒果銷售季節前期，通過關鍵人物引薦，營業所負責人、柜員們利用休息時間，攜帶營銷禮品對主要芒果種植戶逐戶登門拜訪，同種植戶拉家常，詢問芒果種植和收成情況以及市場行情，做到“我方心中有數、對方心中有情”，增進農戶對郵政的好感。同時，以農資分銷渠道為支撐，針對種植戶所需的芒果肥料，成功營銷化肥35噸，將拓展業務和服務“三農”有機結合，不斷加深與果農在業務和情感上的密切聯系。
今年芒果市場行情低迷，很多種植戶的芒果熟于枝頭，卻無人問津。崖城營業所了解到眾多果農都面臨的難關后相當重視，在調研后發現了芒果滯銷原因：本地芒果種植戶組織松散，在對外宣傳和招商上較為落后，知名度、品牌影響力較小。
找到病因，對癥下藥。崖城營業所實施郵政助農行動。營業所負責人帶領員工將崖城鎮水南村芒果種植戶組織起來，幫助他們成立了崖城開合專業果蔬種植合作社，進行品牌化運作，并協助其完成商標注冊、產地追溯等質量認證體系建設，為芒果實現出島進城鋪平道路。同時，積極利用郵政全網資源為芒果種植戶找銷路，將成功孵化的開合合作社芒果落地配項目通過省分公司招商，成為省簽項目，并在郵樂購平臺上進行推廣銷售，還促成了三亞“自然熟微商團隊”與開合合作社進行合作銷售。從錦上添花到雪中送炭，崖城營業所以實際行動助農扶貧，讓果農們大為感動，紛紛將銷售所得貨款都存入了郵儲，存入資金達6000萬元。
線上支付撬動市場
得益于移動互聯網高速發展的帶動作用，第三方支付工具日益成為撬動金融業務市場的支點。崖城營業所在激烈的第三方支付工具市場競爭中維護舊客戶、發展新客戶，并以此為突破口積極搶占移動支付資金市場，有效助推金融業務持續發展。
崖城營業所根據“同心圓”走訪工作獲得的客戶信息，重點瞄準從事各類經營活動的大小商戶，用好用足“隨手禮”等營銷宣傳品。通過多頻次接觸，宣傳郵政百年企業優勢，打好感情牌，提供貼心服務，重點營銷布放POS機。僅2018年上半年，崖城營業所在網點周邊開發使用POS機的商戶近50個，在經營旺季，POS機每月貢獻流轉額約1億元，實現沉淀資金約3000萬元。
該所重新梳理商易通客戶信息。為喚醒“休眠”客戶，崖城營業所主動聯絡客戶，逐個處理出現故障的商易通機器，共置換新商易通機具31臺。上門安裝指導使用，讓客戶重拾對郵政的信心，使商易通交易量大增，原有商易通商戶不斷引薦其上下游客戶到崖城支局開戶。經營旺季商易通商戶每月貢獻流轉額約9000萬元，沉淀資金約2000萬元。
崖城營業所用足用好手機銀行開辦獎勵措施，讓每個柜員堅持推廣網銀、手機銀行業務，耐心引導客戶，做到“開戶必開通，開通必激活，激活必會用”，在客戶辦理轉賬等業務時也積極營銷手機銀行和網銀業務。截至目前，崖城營業所手機銀行激活4400戶，今年新增1213戶，同比新增47.2%。
□吉緯 饒心怡
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