贏在獲客
——重慶南岸區分公司打通獲金通道記略相較于農村地區，城市郵政的發展，盡管資源豐厚，但競爭激烈亦是不爭的事實。
“我們絕不能做捧著金飯碗討飯的事！”重慶市南岸區郵政分公司總經理董曉東對于城市郵政發展的理解很正。
近年來，南岸區分公司重點從開發客戶、維系客戶上發力，逐漸打通了“獲客、獲信、獲金”的通道，構建起發展新風景：不僅收獲了2017年度重慶郵政“十佳企業”的榮譽，今年上半年，又取得收入增長16.38%、高于全市平均水平2.7個百分點、排名全市前列的好成績。
找到“癢點”
用多元化思路應對市場
在重慶市南岸區南坪支局的服務范圍內，有三所大學、三所中學和五六所小學。校園市場作為重慶郵政今年主抓的“七大市場開發”之一，自然是不容錯過。
“一連跑了兩個月，我每個星期都去?！眻猿植恍傅氐侥硨W校登門拜訪，了解用郵需求、回訪服務質量，南坪支局局長劉曉梅“踏破鐵鞋”終于找到了做業務的機會。
可是，接下來的情形卻出乎她的意料。當時，客戶單位準備組織一場大型競賽活動，需采購一些適宜的獎品。按照多年來的經驗，劉曉梅興致勃勃地向其推薦了校園文創產品。然而，客戶卻皺了皺眉頭，說要“再考慮一下”。
“只要客戶愿意向我們提出需求，就證明有市場?！币淮紊套h不成，劉曉梅也并不氣餒。在多方打聽活動主題、受眾對象后，她漸漸理解了客戶的想法。找到“癢點”——對于年輕的受眾來說，電影卡也許更匹配。
這個“選項”一拋出，當即得到客戶回應，迅速敲定合作。
原本僅將電影卡定位在福利市場上的劉曉梅，也借此事件打開了思路?！笆袌鍪窍嗷ソ徊娴?，只要我們主動去探索、去嘗試，一定能發現新的機會。”幾番復制，劉曉梅已陸續銷售出近5萬元的電影卡。
這種深耕客戶的作法，在南岸區分公司客戶營銷中心的營銷員身上，同樣體現得淋漓盡致。
據客戶營銷中心主任曾繁榮介紹，針對南岸區產業結構及人口分布復雜、網商微商多的特點，營銷員們采用“掃樓”的方式，每天在商務樓、辦公樓間往來穿梭，不斷探索客戶需求并逐個擊破，在包裹快遞客戶開發上斬獲豐厚。近一年來，5名營銷人員共計創造包裹快遞業績618萬元。
發掘“痛點”
“對癥下藥”方能“卓有成效”
拿上宣傳單，備好零鈔，一大早，南坪支局的外拓經理張婷婷和喻言再一次出發前往她們的“陣地”——某大型農貿市場。
自2017年11月肩負起這項開疆拓土任務以來，張婷婷和喻言每天準時到農貿市場報到。對1000多家入駐商戶逐一摸排后，她倆發現，當中郵政客戶占比并不多。有點失落的同時，卻又為這里的客戶潛力感到興奮。于是，倆人開始了有力的“攻心”工作，一邊為商戶普及金融知識、兌換零鈔，甚至搭手幫忙賣菜、守攤，一邊探尋商戶在存款、理財、保險等金融服務上的喜好、困擾與需求。
對癥下藥，效果立現。截至目前，倆人靠外拓，為支局新增金融客戶資產已達七八百萬元。
這個農貿市場，被南岸區分公司視作星星之火?！拔覀儨蕚溆靡渣c帶面的方式，從今年9月開始在整個南岸區內進行推廣。”南岸區分公司市場部主任王科所說的“面”，特指各類產業集群和特色市場，如家裝、藥材等，都是商戶集中的地方，“這些市場就是我們金融業務發展新的增長點?！?/p>
在供給過剩、產品同質化的當下，要想博得客戶青睞，必須回歸商業的本質——創造價值。價值往往要契合客戶的“痛點”。南岸區分公司在簡易險業務的發展上，也充分運用了這一點。
“我們根據崗位來劃分產品，對應開展培訓。比如對金融柜員主打的產品就是盜刷險、財產險；對投遞人員則更多的是意外險、醫療險?！睋悦方榻B，去年12月，他們專門邀請保險公司對所有員工開展了一對一的培訓，重點放在案例分享、學習話術上。
培訓效果立竿見影。南坪投遞部班組長胡韓勇采用身邊人案例分享的方式，在一周內就成功辦理了16份單價上百元的簡易險。
制造“爆點”
刷客戶好感度就是刷業績
“我們要求一線員工給客戶‘畫像’，既不以貌取人，也不嫌貧愛富，而是根據客戶特點，做好精準開發。”董曉東說。領導重視，客戶“畫像”這項基礎工作自然十分到位?！皬木W點轉型開始，不管是廳堂里遇見的，還是電訪走訪的，我們都要求對客戶進行詳細建檔?！蹦习秴^分公司金融部蔣雯說，對客戶足夠了解，是支持近年來南岸郵政金融業務發展向好的一大主因?！耙晃豢蛻粲泻芫脹]到網點來了，但我們的理財經理一見她，就跟她談起之前電訪時說到的一件事?！笔Y雯回憶起她到網點幫扶時所見的一個場景，“當時客戶臉上的驚喜和眼中閃爍的光芒，我到現在都忘不了?！?/p>
客戶哪個時間方便接電話，什么樣的話題讓客戶有興趣聊下去，通過對這些細節的把控，不僅讓南岸區分公司做成了一單又一單業務，也讓客戶對郵政品牌的好感度持續上漲。正是源于對客戶細致的“畫像”，南岸區分公司發現，客戶維護活動也應該有差異化。即：城區內的客戶喜好“即時反饋”，比如現場就可進行“優惠購”；而農村地區的客戶，則偏愛“湊熱鬧”，比如獲取后續參加“爆點活動”的入場券。
找準“爆點”，投客戶之所好，南岸郵政員工頻頻出招：無論是到特色經濟作物地開院壩會，還是開展“完爆101”廳堂活動，或是進社區送福字，都各具針對性。各網點由此建立起了良好的客戶關系，也讓南岸郵政在“10米一家銀行”的主城區內占據一席之地。
“我們之所以這幾年來發展得不錯，得益于大家始終以滾石上山的斗志去經營客戶?！眲悦氛f，作為基層工作者，她對此有著深切體會。
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