“大資產(chǎn)”引領(lǐng)新突破
——湖南隆回縣城東路營業(yè)所代理金融發(fā)展記今年以來，湖南省隆回縣郵政分公司城東路營業(yè)所堅持“儲蓄固定、保險創(chuàng)收、理財引流”的金融大資產(chǎn)發(fā)展理念，多措并舉，走出一條代理金融業(yè)務(wù)持續(xù)高效發(fā)展之路。截至7月31日，城東路營業(yè)所金融總資產(chǎn)本年新增9500萬元，在湖南郵政名列前茅。
大資產(chǎn)理念注活力
城東路營業(yè)所位于隆回縣城桃花東路的金融一條街，周邊金融機(jī)構(gòu)林立。面對激烈的競爭，城東路營業(yè)所沉著應(yīng)對，以“儲蓄+保險+理財”金融大資產(chǎn)三駕馬車并驅(qū)，殺出重圍。該網(wǎng)點首先以儲蓄固本，用“大額存單利率上浮50%”吸引客戶眼球，然后用對比算賬的方法凸顯優(yōu)勢，本年新增大額存單余額800萬元；其次，以保險創(chuàng)收，利用晨夕會的時間，對保險產(chǎn)品的賣點進(jìn)行話術(shù)通關(guān)、銷售情景演練、經(jīng)驗分享，更重要的是讓員工對收入“雙關(guān)心”：即關(guān)心每一款保險產(chǎn)品的企業(yè)收入促成網(wǎng)點金融收入完成，關(guān)心個人收入，員工對創(chuàng)收的激勵措施了然于心，讓員工發(fā)展保險有了原動力；最后，用理財引流，在外拓走訪中對重點客戶宣傳理財產(chǎn)品，對流失的大客戶用理財留存，查找系統(tǒng)中資產(chǎn)長期不動的萬元以下客戶用理財激活，在市場空白區(qū)域、商貿(mào)客群區(qū)域舉辦理財峰會，教會客戶足不出戶利用手機(jī)銀行購買理財產(chǎn)品。
抓融合大提速
城東路營業(yè)所打破專業(yè)壁壘，與縣城中心郵政營業(yè)廳融合共享、互利共贏，促進(jìn)了兩個專業(yè)之間產(chǎn)品資源、客戶資源和營銷資源的融合發(fā)展，取得了意想不到的效果。
與城東路營業(yè)所一墻之隔的縣城中心郵政營業(yè)廳承擔(dān)著縣城范圍的包裹、信件、代開稅等郵務(wù)類業(yè)務(wù)受理，僅代開國稅類客戶就超1.2萬戶。城東路營業(yè)所借用郵政臺席特有的郵務(wù)類優(yōu)質(zhì)客戶資源，創(chuàng)新融合，實現(xiàn)客戶雙向引流、產(chǎn)品雙向疊加，今年上半年營銷代理儲蓄存款1500萬元、保險120萬元、理財230萬元。
城東路營業(yè)所還以中心郵政營業(yè)廳所轄的27個商超綜合服務(wù)站為平臺，開展金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介活動。二季度共開展綜合服務(wù)產(chǎn)說會和送金融知識進(jìn)社區(qū)活動24場次，27個綜合服務(wù)站全部疊加了金融業(yè)務(wù)，疊加率達(dá) 100%。通過綜合服務(wù)站“同心圓”巧營銷，城東路營業(yè)所營銷金融資產(chǎn)達(dá) 2259萬元，銷售保險103萬元。
二季度以來，城東路營業(yè)所將代發(fā)項目作為優(yōu)化余額結(jié)構(gòu)、提高活期占比的重要抓手，先后深入中小企業(yè)、學(xué)校、工業(yè)園，通過走訪和跟進(jìn)，成功開發(fā)纖香麗鞋廠等10多個單位的工資代發(fā)業(yè)務(wù)，每月工資代發(fā)合計800余萬元。網(wǎng)點負(fù)責(zé)人陽建群通過多渠道了解到項目資金信息后，全力以赴，重點公關(guān)關(guān)鍵人，成功攬收人民醫(yī)院、火車站等項目征地拆遷款，一舉拿下2663萬元的代發(fā)項目，新開戶達(dá)1578戶。
“五子”促體驗提升
城東路營業(yè)所大堂經(jīng)理注重識別存款客戶，對存款在5萬元以上客戶，發(fā)放VIP體驗卡，有技巧地將客戶引導(dǎo)到獨立的VIP室辦理。“站相接、笑相問、禮貌接”的服務(wù)，讓存款客戶倍感舒心和優(yōu)越。
網(wǎng)點按業(yè)務(wù)類別向客戶承諾辦理業(yè)務(wù)時限，如存取款業(yè)務(wù)要求在2分鐘/筆以內(nèi)，定期開戶在5分鐘/筆以內(nèi)，超出時間，客戶可以投訴，大大縮短了客戶等候時間。
廳堂里大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、保安人員分工明確，從客戶進(jìn)入廳堂內(nèi)的服務(wù)總結(jié)出“五子”服務(wù)流程，并進(jìn)行固化——“扯號子、坐凳子、端杯子、遞單子、談票子”的服務(wù)流程一氣呵成。
一杯茶、一句問候、一張笑臉，看似做到很容易，但常年堅持下來卻不容易，每一天就是一種極致。據(jù)統(tǒng)計，城東路營業(yè)所平均每月消耗3000多只一次性紙杯。每天的堅持讓網(wǎng)點員工形成了習(xí)慣，每天的堅持讓每一位到訪客戶均感覺到“炎熱夏季郵政有清涼”，營造出了一種讓客戶賓至如歸的溫馨感覺。
在金融業(yè)務(wù)旺季，該網(wǎng)點開展大走訪活動，見人就說，見屋就進(jìn)，“看誰走得勤，看誰與客戶親”。他們采取分片包干的方式，按照綜柜帶大堂、理財帶柜員、所主任帶幫扶人員的方式“結(jié)對子”組隊走訪。平常走訪，主要走訪商戶、VIP客戶、本地務(wù)工人員。如商戶要分四期走訪6~7次。第一期撒網(wǎng)式走訪摸排，真誠請他們對網(wǎng)點的服務(wù)提意見，將客戶加為網(wǎng)點微信好友。第二期精準(zhǔn)拜訪，對上次提了意見的客戶再次上門，問服務(wù)是否改善，并帶上全碼付紙貼，進(jìn)行營銷。第三期走訪跟進(jìn)，對上輪走訪意向客戶再一輪走訪，極力促成。第四期維護(hù)走訪，對前期開發(fā)成功的客戶上門了解其對網(wǎng)點推薦業(yè)務(wù)的體驗。
進(jìn)入三季度以來，城東路營業(yè)所采取清晨與班后兩個時間段進(jìn)行走訪，使外拓效率更高。走訪時，走訪人員采取與客戶聊天方式，拉近距離。網(wǎng)點每天開碰頭夕會，總結(jié)分享前一天的走訪收獲；對客戶進(jìn)行細(xì)分，注重客戶的后續(xù)跟蹤，建立客戶個人檔案，開展定期維護(hù)和電話回訪。□陳科
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