挖掘余額新增點
——山東菏澤市定陶區分公司做“細”“分”文章山東省菏澤市定陶區郵政分公司今年聚焦代理金融，通過細化市場、客群分類分層開發，使代理儲蓄余額實現快速增長。截至7月底，定陶區分公司金融總資產新增9.22億元，其中，本年新增代理儲蓄存款7.03億元，點均新增儲蓄存款4300多萬元，位列山東郵政第一位。
實現“齊步走”
夯實發展基礎
打造標桿，大小支局“齊步走”。定陶區分公司將孟海、冉固、黃店、張灣網點樹立為四大標桿支局，打造“北有孟海、南有冉固、東有黃店、西有張灣”的“四足鼎立”格局，實行“大支局引領”“小支局緊跟”，確保實現全區各網點代理金融業務的快速發展。
“走千訪萬”，夯實客戶基礎。定陶區分公司提前安排部署“走千訪萬”活動，針對一季度市場、客群進行深入剖析，對走訪方式以及推進方式進行商討，確保“走千訪萬”方案具有指導性、落地性。同時，為提升走訪效率，定陶區分公司各網點采取關注政府、關注重點客群、多渠道獲客、集中標注的形式，借助關鍵人進行多渠道獲客信息的標注，重點做好外出務工人員、醫務室、教師、特色種植養殖客、拆遷戶等有價值的客戶信息標注、分析和精準營銷。
細化市場
分類分層開發
定陶區分公司以客戶有效需求為中心，精耕外出務工、商貿、特色經濟、夏收、代發五大市場，分類分層建立常態化聯絡維護體系與經營模式。
近年來外出務工市場人群日趨年輕化，資金使用方式較為靈活，春節返鄉與否及務工資金是否回流都存在不確定性。定陶區分公司制定了一系列應對措施，通過開展“關愛留守兒童”主題活動，增強了與外出務工人員的感情聯系；針對年齡在40歲以下的返鄉外出務工客群制定“一群一通一戶”的營銷原則，即加入一個微信群、開通手機銀行、綁定第三方支付賬戶，通過微信群紅包、有獎問答等形式吸引客戶加入微信群，以網上購票和借記卡消費優惠活動為切入點引導客戶開通銀聯在線支付并綁定第三方支付平臺。
針對商貿市場的重要性和需求多變性，定陶區分公司明確規定商貿客群由支局負責人和理財經理負責聯絡、維護，對于商貿客群實行常態化走訪，做到重點商鋪天天去、目標客戶天天見。以零殘幣兌換和資產配置為切入點，拉近網點與商戶關系，并針對商戶開展異業聯盟、優惠購等活動，做好客戶雙向引流和對商貿客群資金的攬收工作。
針對區域內的黃店、南王店、杜堂三個特色種植鄉鎮，定陶區分公司早部署、早安排。區域內支局通過走訪鎮政府人員、各村莊村干部、便民站店主等進行市場摸排和集中信息標注。并利用云平臺對特色種植戶信息進行匯總分類，按村莊建立群組，精準電銷，不定期走進村莊舉辦各類主題營銷活動，批量獲客獲信獲金。同時，為村莊種植戶發送天氣預報短信、溫馨祝福短信或大棚種植技巧短信，做好對特色種植戶的感情聯絡。
鎖定麥收補貼
挖潛拆遷資金代發
結合市分公司“情系三夏，服務三農”麥收補貼公益活動，定陶區分公司于5月份開展村莊的大走訪、大宣傳活動。要求轄內各網點結合“村策”工作進行各村莊的逐村宣傳和開發，借助關鍵人引薦、轉介和“日訪+夜訪”，內外聯動走進村莊，拓展目標客群。白天主要是廣泛宣傳，利用村委大喇叭、宣傳車入村間地頭，告知大家晚上郵局要入村舉辦夏肥優惠及麥收補貼公益報名活動。然后區分公司領導班子、幫扶人員與支局人員一起入村夜訪，進行精準走訪、維護和開發。夏糧款攬收期間，由區分公司金融業務部負責對各網點信息采集、坐/行商維護、云平臺運用、支局營銷、產能提升等情況進行統一調度。同步引導各網點在廳堂開展“清涼一夏”氛圍營造，為客戶提供免費礦泉水、扇子等增值服務，吸引客戶走進網點，增強客戶黏性的同時帶來廳堂營銷的機會。
定陶區分公司積極做好城區改造資金代發攬收。自3月起，定陶區分公司便與拆遷辦主要領導進行對接，了解城區棚戶區改造片區、資金發放時間、發放途徑、發放行、發放資金量等相關信息。在拆遷款發放前期，定陶區分公司3個城區網點人員每日在拆遷片區指揮部駐點幫扶，幫助指揮部進行評估報告發放等工作，與客戶面對面交流，進行有針對性的業務推介。同時，為更好地調動全員積極性，形成全員齊發力的良好氛圍，該分公司制定拆遷款營銷方案，定期組織區分公司各部門人員會議進行方案講解，統計意向客戶數量以及資金量，獎先進、促后進，僅6月下半月，合計攬收拆遷資金就高達8.75億元。□王青
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