得客戶者得天下
——看河南信陽市人民路支局如何引客7月24日，55歲的陶女士帶著108萬元現金來到河南省信陽市人民路郵政支局，一進門就問道：“上次說的會員‘特惠購’活動是今天嗎？我沒記錯吧？”理財經理胡蝶連忙上前熱情迎接：“是的，您是郵政會員，辦理業務不僅可以獲贈積分，還可以以會員價購買特惠商品。”陶女士挑選了一袋大米、一桶油和一箱牛奶，胡蝶熟練地掃碼、結賬，并邀請陶女士參加下個月支局即將舉辦的會員健康義診活動。“郵政會員的好處真是太多了。”陶女士滿意地說。
面對周邊商業銀行林立的競爭環境，人民路支局認真落實信陽市郵政分公司“讓客戶更舒服、讓營銷更精準、讓管理更高效”的金融轉型發展思路，牢固樹立以客戶為中心的發展理念，在“獲客、留客、吸客”上狠下功夫，質效并舉，推動網點客戶規模上量、資產提升，有效促進了金融業務快速持續發展。截至7月16日，該支局累計余額凈增4244萬元，排郊區郵政分公司各支局第1名。
常態活動獲客
為盤活存量客戶、發展增量客戶，人民路支局以持續開展“會員日”“特惠購”等活動為抓手，吸引客戶進門，增加廳堂客流。該支局以“關愛健康 與你同行”為主題，在每月2號、12號、22號，聯合當地藥店開展會員義診活動，為客戶免費測量血壓、血糖、血脂，提供健康養生咨詢；開展會員“特惠購”活動，以郵政渠道平臺商品為支撐，通過“限時優惠、限量搶購”的促銷手段，吸引客戶通過辦理業務增加積分、提升會員等級；結合節日熱點開展豐富多樣的會員體驗活動，如婦女節組織女性客戶到郊外爬山，勞動節組織VIP客戶去戶外燒烤，暑假期間露天放映電影，依托廳堂開展“口紅DIY”“小小銀行家”“包粽子比賽”等活動，不斷壯大熟客群體，很多老客戶主動介紹新客戶來存款。
網點人氣有了，如何以最低的活動成本換來最好的營銷效果？支局經理張芳芳心里有本賬。她將參加每場活動的熟客與新客的有效信息和資產變動情況進行分類登記，使活動效果一目了然。同時，有效利用“郵政萬商聯盟”加盟商戶資源，使一場活動的成本降至百元以下，甚至為零。僅通過一個月3場義診活動，該支局存款在50萬元以上的白金卡客戶就增加了5名、10萬元以上的金卡客戶增加了15名。
增值服務留客
會員積分兌換是人民路支局開展差異化服務的一大特色，也是留住客戶、黏住客戶的有效法寶。該支局以促進客戶“增量、提質、綜合開發”為關鍵，在“郵掌柜”、會員積分管理、“郵樂積分商城”等信息化系統的支撐下，持續開展會員注冊和線上線下積分活動，讓客戶體驗更優化，增強了客戶黏性。設在支局旁邊的積分換購商店人氣很高，店內貨架上擺放的商品有150余種，涵蓋了食品、洗化、家電等品類。
“客戶還可以通過‘金融郵掌柜’系統查詢積分，在線上積分商城中換購信陽本地的農特產品，像茶葉、大米、山茶油等商品都很受客戶的歡迎。”張芳芳說，“開展會員積分換購對支局長期維護客戶、促進金融業務的穩定持續增長，起到了積極的作用。”截至目前，該支局累計注冊會員4.78萬人，累計為會員換購積分達到12.07萬分。
為滿足客戶的非金融需求，該支局加快會員體驗中心建設，新增了抓娃娃機、按摩椅、自助點歌機、飲料自動售貨機等智能體驗設備。會員通過掃描設備上的二維碼，即可進行消費，體驗智能設備。
精準營銷吸客
人民路支局里年輕員工居多，他們工作思路靈活，在經營客戶方面頻出“新招”。該支局經常利用支局微信公眾號、客戶微信群、個人朋友圈等新媒體平臺開展“微營銷”和線上活動，將業務宣傳營銷與客戶的個性化體驗緊密結合起來，調動了客戶主動參與支局活動和服務品牌建設的積極性，引導客戶從“粉絲”向“會員”轉化。如在端午節主題營銷活動中，該支局開展“集贊送福包”線上推廣活動，有效增強了與客戶的交流互動；通過支局微信公眾號定期發布業務資訊，開展客戶服務滿意度調查，宣傳支局團隊文化，營造了一種“家”的氛圍；利用“微店”開展會員線上“優惠購”，幫客戶提前預訂所需商品，既提高了工作效率，又增加了客戶再次走進網點的機會。
此外，人民路支局從細節、小處入手服務客戶，贏得了廣大客戶的認可與信任。何先生原本是他行的VIP客戶，偶然一次到該支局辦理業務，支局員工認真了解何先生的金融需求，還熱情邀請他加入“人民路支局親友團”微信群，隨時關注支局活動動態。此后，何先生經常受邀參加支局舉辦的活動，支局人員還在他妻子生日當天送上了鮮花和祝福，讓何先生感動不已，最終他陸續將資金轉存進該支局，并購買了五年期保險產品。何先生說：“郵政員工時常惦記著我、關心著我，感覺就像親人一樣！”
截至目前，該支局微信公眾號粉絲量達600余人。支局只要一發布活動，客戶便積極響應，還會主動幫忙宣傳，使該支局的口碑、效益雙翼齊飛，中郵保險、網銀、手機銀行等業務發展進度均排全市各支局前列。
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