功夫在“維護”
——河北保定市分行個人金融業務發展記郵儲銀行河北省保定市分行今年通過推廣“1+N”發展模式、分類維護等手段來破解個人金融發展難題，實現了儲蓄余額的快速增長。截至8月底，保定市分行儲蓄余額達148億元，同比增長6.63%，其中本年新增7.14億元。
推廣“1+N” 破解發展難題
從地域發展來看，競爭較少的農村地區是儲蓄余額增長的重要區域。保定市分行有65個自營網點，其中21個農村網點為單儲蓄網點。截至8月底，農村網點雖為分行帶來了3.29億元的新增儲蓄余額，但綜合金融服務能力不足的弊端也日益凸顯。
為了提升農村網點的服務能力，保定市分行全面推廣滿城支行“1+N”營銷模式，即在集市、商場等人群集中地方，以一項主要業務為切入點，相關業務多管齊下，進行宣傳營銷。這一方面彌補了某些鄉鎮網點金融服務能力不足的缺陷，可以更好地為客戶量身定制金融綜合服務，滿足客戶的多元需求；另一方面盤活了人力資源，提升了業務宣傳效果。截至目前，滿城支行外拓營銷團隊共計營銷企業貸款360萬元、代發工資單位4戶，實現個人儲蓄沉淀資金400萬元。此外，為實現均衡發展，保定市分行還對儲蓄余額負增長和凈增不足千萬元的支行采取“上來座談”和“下去調研”的方式開展督導幫扶，取得了良好效果，實現了全員不掉隊、全行共發展。
分類施策 提升客戶黏性
精細化管理和持續性營銷是保定市分行的特色。該分行充分利用個人營銷系統和全景數據庫等系統，將客群細分為養老金類、代發工資類、存量挖潛類、新增潛力類、VIP提升類、貸款維護類6大類，并通過不同活動進一步做好“流量客戶吸引、低端客戶資產提升、高端客戶挖潛、存量客戶留儲”等一系列工作，有效提升了客戶的黏性。
如針對代發養老金客戶，保定市分行開展轉定期營銷活動，在代發養老金日通過廳堂微沙向客戶介紹活動內容，并通過多種方式吸引老年客戶來關注活動。
對于低端客戶的資產提升，保定市分行主要通過產品拉動、項目帶動和活動撬動的方式狠抓廳堂營銷來實現。大堂經理、理財經理和柜員分工協作，利用協議存款和大額存單的優勢，加大窗口勸儲留儲力度，做好流量客戶挖掘，避免低端客戶的流失。
對于中高端客戶，保定市分行為其提供諸多非金融增值服務，如對鉆石和白金客戶開展貴賓就診、異地代診和慢性病管理等非金融增值服務，同時輔以名醫面對面和健康講座來進一步優化客戶體驗。各支行根據自身客戶特點開展“VIP客戶佳片有約”“戶外采摘”等活動，增進了與客戶的感情，有效拉近了與客戶的距離。
針對有車客戶，保定市分行嘗試構建車系列商圈。如所轄裕西支行開展“ETC一拉一”活動，即已安裝ETC客戶介紹客戶來支行安裝ETC，介紹人、安裝客戶均有禮物。該活動充分調動了客戶與員工的積極性，截至9月底新增客戶超千戶。同時，保定市分行堅持“走出去、請進來”的工作模式，組織基層網點在周邊各小區、單位開展外拓走訪，主動介紹ETC業務，并與車管所、出租車公司等車輛管理單位及4S店、停車場等建立合作關系，為有車一族提供系列優惠及便利。截至8月底，保定市分行結存ETC簽約客戶10.12萬戶，新增3萬戶，位列河北郵儲第一位。
貼心服務 建立良好銀客關系
保定市分行深知個人負債業務發展的重點在網點。為了提升網點營銷能力，保定市分行在制定激勵措施時，從營銷獎勵到活動安排全部向二級支行傾斜，極大地調動了網點員工的積極性，使營銷和服務效率得到明顯提升。“事務性的工作由一級支行來完成，二級支行只要按照上級制定的活動方案開展各項活動就可以了，能將全部精力集中在營銷和業務發展上。”保定市分行營業二部主任范雅群說。
“生日、節日問候，每日天氣提醒、資產到期提醒等已成為我們常態化工作的一部分了。”裕西支行理財經理吳坤說，“與客戶接觸時間久了，他們家里的情況我們都比較了解，有老人、孩子的，我們都會特別上心，在生活上能幫上忙的會在第一時間去幫忙。”
有一對老夫妻是裕西支行行長王穎的客戶。兒子在外地工作，老兩口在家無人照料。阿姨住院期間，王穎每天都要去醫院給她送晚飯。細致入微的服務讓她贏得了老夫妻的信任。
節日是維護客戶的重要機會。根據不同節日的特點和客戶需求，保定市分行積極開展“多節聯送”活動,確保“節節有主題 逢節必有禮”，使網點的節日氣氛更加濃厚。各網點在用穩定期活動持續烘托旺季營銷氛圍的同時，利用“多節聯送”實現了一個個的營銷小高潮。各網點還根據客戶情況每日開展不同主題的廳堂微沙龍活動，如對年輕客戶宣傳手機銀行、信用卡等業務，對年齡偏大的客戶推薦大額存單、理財等業務，深受客戶喜愛。
中國郵政集團有限公司版權所有京ICP備15035540號
京公網安備11010202010949聯系我們