借“機”拓市
——湖北利川市分公司的商貿客群開發破題“現在，大家都喜歡用微信、支付寶付款，郵局給我裝的POS機真是很方便，不僅可以刷卡，還能掃微信和支付寶收款，非常實用。”日前，湖北省恩施土家族苗族自治州利川市的一家服裝店老板黃平指著利川市郵政分公司為他安裝的POS機說。
為更好地開發商貿客群，利川市分公司組織開展了POS機專項營銷活動。截至10月31日，該分公司累計布放智能POS機1389臺，機具交易4.2萬筆，交易金額1.43億元，沉淀余額6089萬元，有力地推動了代理儲蓄業務，初步實現了商貿客群的破題式發展。
破題：如何讓“淡季不淡”
二季度以來，利川市分公司進入了代理儲蓄業務發展淡季，員工們看在眼里、急在心里。如何挖掘出新的業務增長點成為全員思考的焦點。該分公司員工通過調研發現，其他銀行正在用POS機“跑馬圈地”拓展市場，將淡季儲蓄業務做得風生水起。“這也讓我們意識到，只要解決好產品和售后服務問題，POS機將成為商戶開發的利器。”利川市分公司金融業務部經理李開培對POS機業務發展充滿信心。
為解決好產品問題，該分公司對通聯、銀聯和銀訊等POS機的資費、功能、服務進行深入對比，最終選擇了銀訊POS機。“一方面，銀訊POS機支持刷卡、微信、支付寶、蘋果支付、銀聯二維碼、郵儲手機銀行二維碼等多種收款方式；另一方面，POS機后臺支持查詢交易筆數、交易金額，助力商戶賬務管理，而且到賬方式可自主選擇即時或隔日，這樣對客戶就更有吸引力了。”利川市分公司副總經理汪強介紹說。
攬局：POS機打開新局面
為打開商貿客群市場，扭轉發展形勢，利川市分公司啟動了“商戶資金回歸，小微企業同行”專項營銷活動，主打智能POS機業務，并確立了在全市新增1000戶有效戶的目標。
在POS機的布放實施上，利川市分公司通過媒體、微信朋友圈等方式進行廣泛宣傳，讓更多商戶認識和了解郵政布放的智能POS機。城區網點以周邊1公里商圈作為主戰場、農村網點以鄉鎮作為主戰場展開“地毯式”營銷，并實行銷號式管理。此外，各網點還開展了專題理財沙龍，為業務人員快速深入商貿客群市場打好基礎。
為更好地提供服務，利川市分公司建立了商戶微信群，及時解決商戶在使用POS機中出現的問題，適時發布金融風險知識提示、宣傳商戶優惠活動等。在積極引導商戶安裝和使用POS機的同時，該分公司還為有需求的商戶提供“一對一”精準服務。
此外，該分公司在內部設置了POS機布放貢獻獎、爭先獎、組織獎等一系列獎項，每天對各網點和每個營業員的業績進行排名，鼓勵先進，幫扶后進，極大地調動了員工開發客戶的積極性。“現在大家在微信群里經常討論如何開發商戶POS機業務，每天的業績排名讓各網點、團隊、營業員之間都較著勁兒地工作，不僅營造了‘比學趕超’的濃厚發展氛圍，快速推進POS機的布放工作，也帶活了其他業務發展。”利川市分公司總經理周本忠總結道。
攻堅：用好才是王道
“給商戶安裝了POS機只完成了工作的1/3，更重要的是引導商戶使用POS機，這樣才能帶來發展效益。”清江大道支局經理朱珠說。為解決好商戶會使用、愿使用的問題，利川市分公司除了在安裝時為商戶贈送小禮品，還對有效戶返還POS機安裝費，每季度按商戶存款比例兌換積分禮品。對所有微信、支付寶等綁定郵儲銀行卡的商戶，還給予提現費用減半和POS機交易手續費補貼等優惠。
這一招很快奏效，辦理POS機業務的商戶絡繹不絕。利川市分公司旁邊的云天數碼手機專賣店老板張毅第一個找上門來要求安裝。他說：“用郵局的POS機省錢又省心，不僅有優惠，而且有問題打個電話就有人上門解決。”
為做好POS機商戶的維護工作，利川市分公司實行“四位一體”專享服務，提供“就近跑、現場教、上門辦、熱線連”服務。工作人員專人接待POS機商戶，并積極引導商戶使用手機銀行、網上銀行等便捷服務。這樣的優質服務既吸納了新客戶，又留住了老客戶，極大地提升了客戶體驗。
清江大道支局營業員教客戶用手機查看POS機到賬情況。
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