興化市分公司“捉蟹”記
江蘇省興化市郵政分公司將金融跨年度營銷活動作為決勝全年、奠定收入盤子的關鍵戰役，搶抓旺季市場，強化核心優勢,突出科學發展，有效推動了代理金融業務的快速發展。截至11月19日，興化市分公司跨年度期間（10月1日~11月19日）新增儲蓄存款5.4億元，同比凈增1.86億元，列江蘇郵政跨年度營銷B組第一。這得益于該分公司一直深挖特色養殖經濟項目，使其位于河蟹養殖區域的17家網點累計新增存款達5.21億元。
集眾智 取所需
從7月下旬起，興化市分公司就先后組織養殖區域的網點負責人、掛鉤人員、團隊長分別召開項目座談會，圍繞跨年度營銷活動方案制定、營銷費用、宣傳品配置等方面廣泛聽取大家的意見和建議，確保跨年度營銷活動方案既有前瞻性又有可操作性。
針對養殖區域特點和客戶需求，該分公司對走訪宣傳品進行了優化，在充分聽取基層意見的基礎上，除繼續配置深受養殖戶歡迎的防水褲、頭燈、涂膠手套外，新增了雨靴等個性化用品，極大地調動了廣大養殖戶的參與熱情，為后期的走訪營銷工作奠定了堅實的基礎。
針對基層網點反映的人員不足問題，該分公司在合規的前提下，結合河蟹養殖項目資金流情況對重點養殖區域的網點人員采取動態調配，即參照網點的交易筆數、資產客戶數等將網點分類分別配備4人、5人、6人、7人，以確保活動期間河蟹區域網點走訪和窗口工作的正常進行。
興化市分公司還根據新增金融總資產的規模，分別為網點河蟹養殖客戶配置了形式多樣的宣傳品，對新增活期余額月均保持在3個月和6個月的客戶追加相應的積分，并對網點POS機刷卡金額在5萬元以上的客戶給予相應的手續費優惠，為河蟹養殖項目營銷提供了有力支撐。
抓客戶 促引流
客戶資源是郵政發展的基礎，也是企業的利潤源泉。今年以來，興化市分公司緊抓重點項目運作契機，抓牢抓實“面訪+電銷”，精準對接客戶，借助客戶信息數據對客戶營銷的支撐和保障，持續做好對傳統優勢客群的開發維護。
興化市分公司組織各網點結合前期走訪客戶的信息，梳理出客戶的養殖規模、資金量、資金周期等要點，特別對河蟹養殖產業鏈上下游客戶群體，配套采集產業鏈客戶（賣蟹苗商戶、賣蟹藥商戶、賣飼料商戶、水產經紀人）相關信息，在進行分析后開展針對性營銷。跨年度營銷活動期間，興化市分公司還提前做好客戶綠卡辦理工作，適時宣傳推薦郵政金融產品，同時根據資金回流時間，逐一跟進維護養殖客戶。
各網點每日關注存量客戶及新增客戶的資金到賬情況，對照資金管控表進行分析，對存量客戶按照規模及同期資金到賬情況進行比對，對新增客戶按規模測算產能的方式進行比對，對存入資金與測算差額較大的客戶進行二次面訪，對客戶養殖規模和銷售情況實行動態跟蹤和維護，及時做好產出期的活動營銷。其中，釣魚支局針對當地特色經濟客群建立了專屬數據庫，對養殖戶中的存量及新增客戶進行歸類，通過每日調閱交易流水、大額交易等數據，做好重點客戶的拜訪，在10月份新增儲蓄存款達1100萬元。
深走訪 實跟蹤
早在今年5月份，興化市分公司就提出了“淡季擴大品牌宣傳+旺季精準營銷”的走訪方式，提前組織網點開展多輪走訪，多渠道收集有效客戶信息，預估市場環境與市場資金量，部署收獲期間的營銷工作。結合興化市分公司下發的存量河蟹養殖客戶數據，各網點根據存量客戶數及區域分布情況和分區域管戶的原則，編制走訪行動計劃表，嚴格按照計劃區域實施走訪。在河蟹收獲期，各網點通過“走訪+電訪+活動”的方式，對養殖客戶進行全方位接觸，并結合中秋、國慶等節日對重點養殖大戶進行再走訪，通過贈送月餅等禮品增強對大客戶情感維護，對于中小客戶通過發放雨靴、防水褲、頭燈等個性化宣傳品了解資金規模，實時跟蹤資金回流。
強支撐 嚴管控
為實現河蟹養殖項目的常態化發展，興化市分公司領導、團隊長、專業部門負責人深入網點開展項目指導和數據分析，參與重點交易市場和養殖大客戶的走訪，做到督查前移、指揮靠前。派駐網點的17名機關黨員實施了“一對一”掛靠督導，全程參與活動走訪和營銷，定期組織會審走訪進度，對存在的問題及時糾偏整改，為項目活動提供了有力支撐。
走訪過程中，興化市分公司還推出了“郵政服務宣傳”不干膠貼，對已走訪的蟹塘進行“標記”，確保走訪工作更高效務實。此外，該分公司相繼開展“我與郵政共攜手”金融轉介、加盟平臺金融引流等活動，組織網點開展了沙龍、產說會或聯誼會活動，聯合當地郵儲銀行、地方政府水產養殖部門開展“送金融知識下鄉”活動，大力拓展河蟹養殖市場。 □柏傳俐
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