“摳”式管控 派駐營銷
——江蘇揚州市分公司用機制創新提升發展效能包裹快遞市場占有率27.24%，業務收入同比增長54%，結算毛利率22.06%，3項指標均躍至江蘇郵政前3。這是江蘇省揚州市郵政分公司包裹快遞專業交出的1～10月的成績單。與此同時，集郵與文化傳媒專業深耕演藝、旅游、展會等市場，項目規模較往年均有較大突破。
進步斐然的背后，是機制的與時俱進。在揚州市分公司總經理萬培軍看來，完善運營機制是引導業務更加市場化、常態化的有效手段，也是增強發展效能的根本驅動力。
精細化 合促量質并舉
“劉雪峰，業務量137098件，日均業務量4405件，件均單價4.23元，長三角占比26.78%，全成本毛利率2.71%……”“杭集分部，業務量465411件，日均業務量15013件，件均單價4.15元，長三角占比25.26%，全成本毛利率3.62%……”兩張10月匯總表，一張對應各營銷員，一張對應各分部。類似的數據，每周、每月、每季都會匯總。“借助這些匯總，推進精細管控，促使目標任務與市場實際更接近。”揚州市分公司包裹快遞部經理柏士清說。
與以往只關注業務量、業務收入規模不同，業績考核增加了毛利率等因素：分部負責人月度績效與團隊月度指標，即“業務收入”“業務量”“毛利率目標”“欠費收繳率”等掛鉤；營銷人員月度績效同時與團隊月度指標和個人月度指標掛鉤。
這一調整，倒逼分部和營銷員開始重新考量客戶價格、優勢線路和產品結構：一是對標行業，對所有客戶進行價格重新制定和審核，實行“一戶一策”，全面提高毛利率水平；二是調整優勢線路價格，對劣勢線路采取限收等手段進行調整，提高整體效益；三是重視輕小件的同時，關注小重件，為網運的滿載奠定基礎。
不到一年時間，揚州市分公司包裹快遞業務結算毛利率同比增長16.38%，件均重量從1.52公斤降至0.82公斤，11個鄰近省份和5個偏遠地區線路陸續得到優化。杭集營業分部2017年因幾條線路的旅游用品件均重量較大而整體虧損，當年底結算毛利率僅為-5.13%，2018年4月動態調整后，7月即實現扭虧為盈，10月結算毛利率已增至20.58%，同比增長近25%。
開源的同時節流。根據數據分析、市場調研，結合本地特色，揚州市分公司在客戶端重點針對旅游用品客戶，大力推廣標準箱業務，4月以來已為51位客戶使用2號標準箱8.4萬個，節約結算成本近20萬元。在郵件處理端針對1000克以下輕小件積極推廣集包封發業務，4月推廣以來，集包占比逐件增高。“雙11”期間，全市郵政的集包占比超過35%，日均集包量達到5萬件，按集包封發處理后，日均生成總包數僅為1950個，由此，“雙11”期間可每天節約分揀費用約為1.5萬元。今年“雙11”，進口郵件峰值達到了31.5萬件，而郵區中心局最大處理能力只有24萬件，通過大力推廣標準箱和集包作業，揚州市分公司今年實際到達中心局的總包及郵件業務量只有20.5萬件（袋），既為中心局減輕了分揀、裝卸壓力，又節約了網運成本。
推廣標準箱、集包封發；客戶結賬周期從1個月縮短為半個月甚至預付費；熱敏面單按照發件量+2%損耗管控至每位客戶……精細管控無處不“摳”。
精細管控還重點體現在網業聯動上。中心局、包裹快遞部前后端溝通協調機制和預警機制啟動后，中心局每日向收寄前端報告直達線路詳情，包括線路、車型、數量、裝載量、裝載率和結存量，以便前端組織攬收；包裹快遞部做好線路優化，對轉載率偏低的線路加強營銷工作，強化線路效益管控。根據每天的業務量、攬收線路、郵件規格等反饋，郵車的調度整體更加科學、高效。
“堅持以贏利為目標，以穩步提升市場占有率為根基，以規模和效益同步發展為主線，不斷優化業務結構和運行效能。”柏士清總結道。
派駐制 強化團隊運作
“如果說有那么一個團隊，能讓100分鐘劇情全程無‘尿點’，能讓觀眾從頭笑到尾……一定是風靡全國的‘開心麻花’！”5月19日、20日，“開心麻花”新劇《婿事待發》席卷揚州“70后”“80后”“90后”。這是揚州市分公司集郵與文化傳媒部打造演藝市場綜合產業鏈的一次試水。圍繞招商、廣告宣傳（傳統媒體+新媒體）、票務、衍生品開發、粉絲客戶群積聚等方面的綜合開發，該項目不僅帶來了57萬元收入，還實現了社會滿意、商家認可的多贏局面。
集郵與文化傳媒部創意研發室主任萬青認為，去年遭遇瓶頸的第三方付費項目，今年能取得重大突破，與新實施的派駐制不無關系。
所謂派駐制，是對以往營銷員定崗大客戶服務中心，開展全業務綜合營銷進行“宏觀調控”，將營銷員地理位置分別前移至文傳專業和渠道平臺部，促使“營銷”與“研發”這兩個前后端更好融合。
萬青回憶，他們早前就盯上了“開心麻花”這個熱門IP項目，但后續工作一直受困于營銷力量薄弱。部門融合后，文傳團隊重新考量“開心麻花”這個項目后，策劃出了全新營銷方案，交由派駐來的營銷團隊圍繞房產、銀行、汽車等重點行業客戶把脈。
在營銷員侯慶玲將方案發給房產客戶并得到積極回饋后，一個由隊長、客戶經理、策劃、設計師組成的4人團隊出馬了：打開PPT，闡述方案，介紹產品，展示運營實力……成功為贊助商奧園房產塑造出一個輕松、幽默、靠譜的房地產品牌形象。
以“開心麻花”為起點，集郵與文化傳媒部下半年又開發出德云社相聲演出專場、揚州青麥坊合作票務代理等項目。目前，與“開心麻花”聯合推出的跨年兒童劇《三只小豬》正在策劃招商階段。
“全業務綜合營銷雖然避免了多頭營銷等弊端，但也帶來專業無法兜底，營銷員關注度隨意、松散等問題。”渠道平臺部副經理丁平說，“派駐制促使團隊運作更協調、更規范、更有章法。”得益于派駐制，渠道平臺部在今年端午節實現分銷收入21萬多元，是去年的10多倍。
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