多措并舉搶旺季發(fā)展
——遼寧沈陽市分公司跨年度營銷活動(dòng)記2018年以來，遼寧省沈陽市郵政分公司始終圍繞“一個(gè)核心、兩個(gè)轉(zhuǎn)型、三個(gè)提升、四個(gè)舉措”的發(fā)展思路，堅(jiān)持以存款發(fā)展為核心，跨年度營銷活動(dòng)期間，在與眾多金融機(jī)構(gòu)的激烈競爭中，全市郵政上下積極搶抓旺季營銷契機(jī)，定政策、重轉(zhuǎn)型、樹標(biāo)桿、抓“秋糧”、建隊(duì)伍、強(qiáng)督導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)了儲(chǔ)蓄存款的快速增長。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，遼寧省沈陽市郵政分公司在跨年度營銷活動(dòng)第一階段（2018年10月~12月）中，新增儲(chǔ)蓄存款6.97億元，列全省郵政第1位；截至1月底，年新增儲(chǔ)蓄存款3.48億元，列全省郵政第3位。這些閃亮數(shù)字的背后，是沈陽市分公司長期以來重視發(fā)展儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)的成效。在跨年度營銷期間，該分公司積極制定政策，加快轉(zhuǎn)型發(fā)展，打造營銷隊(duì)伍，樹立學(xué)習(xí)標(biāo)桿，狠抓重點(diǎn)業(yè)務(wù)營銷，將跨年度營銷工作開展得有聲有色。
政策引導(dǎo) 有效激勵(lì)
為推進(jìn)跨年度營銷期間金融業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)旺季儲(chǔ)蓄存款快速增長，沈陽市分公司提前謀劃，于2018年9月下旬召開了2018年四季度旺季營銷活動(dòng)啟動(dòng)會(huì)，下發(fā)了營銷競賽活動(dòng)方案，充分體現(xiàn)了堅(jiān)定存款發(fā)展是核心的經(jīng)營理念，有效激發(fā)了全員發(fā)展儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)的熱情。
同時(shí)，為了消除員工的發(fā)展疑慮，沈陽市分公司堅(jiān)持存款日常經(jīng)辦獎(jiǎng)勵(lì)和營銷費(fèi)用支撐政策全年不變，做到“競賽獎(jiǎng)勵(lì)促斗志，日常獎(jiǎng)勵(lì)穩(wěn)人心”，為2018年四季度的存款增長提供了有效的政策支撐。
深化轉(zhuǎn)型 活動(dòng)助力
沈陽市分公司將“九個(gè)常態(tài)化”（即客戶管理、存量提升、電聯(lián)邀約、外拓走訪、營銷活動(dòng)、愛心醫(yī)療、專業(yè)聯(lián)動(dòng)、業(yè)務(wù)宣傳、渠道經(jīng)營）的抓實(shí)落地作為2018年轉(zhuǎn)型工作的關(guān)鍵，以“五個(gè)比率”（即客戶提升率、轉(zhuǎn)存轉(zhuǎn)保率、信息完整率、交叉營銷率、三方支付綁定率）的提升作為檢驗(yàn)轉(zhuǎn)型成果的最終標(biāo)準(zhǔn)。
以“兩訪”為著力點(diǎn)。為強(qiáng)化管控，沈陽市分公司制定了“兩訪”工作管理辦法，明確“兩訪”數(shù)量，要求對重點(diǎn)目標(biāo)客戶電訪邀約，對非重點(diǎn)客戶短信覆蓋；通過走訪獲取客戶信息，重點(diǎn)完善商戶檔案和《一村一冊》檔案。同時(shí)，對網(wǎng)點(diǎn)“兩訪”執(zhí)行情況進(jìn)行嚴(yán)格的檢查督導(dǎo)并定期通報(bào)，對于未按要求執(zhí)行的責(zé)任人及相關(guān)管理人員按照管理辦法予以嚴(yán)肅考核。
以活動(dòng)為切入點(diǎn)。年初，沈陽市分公司下發(fā)了《金融網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷活動(dòng)指南》，按照不同維度對各類活動(dòng)從活動(dòng)前準(zhǔn)備、活動(dòng)中流程和活動(dòng)后總結(jié)作了詳細(xì)的說明，為網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的組織提供了有效抓手。通過開展豐富多樣的活動(dòng)，吸引了他行客戶，增強(qiáng)了客戶黏性，提升了品牌形象，活動(dòng)效果顯著。
標(biāo)桿引領(lǐng) 深挖存量
沈陽市分公司積極落實(shí)遼寧省分公司存量客戶提升和城市網(wǎng)點(diǎn)破題兩項(xiàng)重點(diǎn)要求，深入研討、直面問題、汲取經(jīng)驗(yàn)，在全市范圍內(nèi)開展了“雙向認(rèn)領(lǐng)”和“六大課題”研討工作，取得了一定的成績。
在存量客戶提升方面，該分公司出臺(tái)了存量客戶維護(hù)提升方案，并組織了全市金融條線的大型培訓(xùn)會(huì)議，確定了14個(gè)存量客戶提升標(biāo)桿示范網(wǎng)點(diǎn)，以點(diǎn)帶面實(shí)現(xiàn)了“雙向認(rèn)領(lǐng)”工作全面開花，通過存量挖潛拉動(dòng)了存款的穩(wěn)步增長。去年四季度，全市郵政共計(jì)開展“雙向認(rèn)領(lǐng)”客戶見面會(huì)近4000場，提升存款2.74億元。
在城市網(wǎng)點(diǎn)破題方面，沈陽市分公司于年初即提出了以存量客戶提升、商貿(mào)客群開發(fā)、特色種植養(yǎng)殖客群開發(fā)、信息完整率提升、廳堂客戶營銷、“兩信兩訪”執(zhí)行為主題的“六大課題”，確定了6個(gè)城市網(wǎng)點(diǎn)作為課題研究點(diǎn)，通過從理論到實(shí)踐的反復(fù)應(yīng)用，對目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地分析調(diào)研，探尋城市網(wǎng)點(diǎn)破題的有效方法。2018年四季度，城市網(wǎng)點(diǎn)新增儲(chǔ)蓄存款2.88億元，占全市新增儲(chǔ)蓄存款的41.3%，較上年同期增長1.73億元。
搶抓“秋糧” 閉環(huán)管控
秋糧款攬收是旺季營銷的重中之重，沈陽市分公司于2018年2月份起即開始了對農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)轄區(qū)內(nèi)關(guān)鍵人和農(nóng)戶的走訪，收集信息，建立感情，8月末前完成了首輪走訪工作，覆蓋率達(dá)到90%以上，為旺季營銷存款快速增長奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2018年，進(jìn)入四季度，該分公司農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)加快了秋糧款攬收工作，重點(diǎn)對糧管所、經(jīng)紀(jì)人、加工廠、種糧大戶等關(guān)鍵人進(jìn)行持續(xù)公關(guān)和跟進(jìn)，擴(kuò)大宣傳力度，上門走訪邀約，開展特色活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了秋糧款在郵政的閉環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)。同時(shí)，四季度也是商戶資金流動(dòng)的旺季，各網(wǎng)點(diǎn)在走訪過程中加強(qiáng)了與商戶的深入溝通，跟蹤資金流向動(dòng)態(tài)，通過客戶福利體系積極轉(zhuǎn)化他行商戶，不斷提升活期存款占比。
打造隊(duì)伍 強(qiáng)基固本
2018年，沈陽市分公司將金融團(tuán)隊(duì)打造的重心放在了理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)上，通過推薦、筆試和面試三個(gè)環(huán)節(jié)，層層選拔、優(yōu)中選優(yōu)，打造了專職理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，每半月組織一場理財(cái)經(jīng)理能力提升培訓(xùn)，通過專項(xiàng)學(xué)習(xí)，全面提升了理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力和綜合素養(yǎng)。
針對利率上浮后三年期存款企業(yè)每萬元收益僅有2.5元的情況，沈陽市分公司從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的角度出發(fā)，確定了“既要留住客戶，又要保住收入”的經(jīng)營策略，針對三年期存款客戶制定了“一下一上”轉(zhuǎn)化營銷思路。“一下”即優(yōu)先將三年期定期存款向一年期和兩年期定期存款引導(dǎo)，優(yōu)先發(fā)展高效存款；“一上”即在向短期存款引導(dǎo)失效的基礎(chǔ)上，再將三年期定期存款向五年期躉交保險(xiǎn)和期交保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。通過召開會(huì)議、微信調(diào)度、一線指導(dǎo)三種方式反復(fù)進(jìn)行宣貫，針對不同客戶開展差異化營銷，推動(dòng)了高效存款穩(wěn)步提升。
督導(dǎo)幫扶 形成合力
督導(dǎo)是實(shí)現(xiàn)金融業(yè)務(wù)閉環(huán)管理的關(guān)鍵，沈陽市分公司制定下發(fā)了《2018年沈陽郵政金融業(yè)務(wù)旺季推進(jìn)督導(dǎo)包掛活動(dòng)方案》，將機(jī)關(guān)部門和金融條線各層級管理人員的年度績效與督導(dǎo)包掛情況掛鉤，強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)干部履職，發(fā)揮幫扶指導(dǎo)作用，助推金融業(yè)務(wù)發(fā)展。
市分公司總經(jīng)理、分管金融副總經(jīng)理、機(jī)關(guān)督導(dǎo)包掛人員到一線網(wǎng)點(diǎn)了解金融業(yè)務(wù)及儲(chǔ)蓄存款發(fā)展動(dòng)態(tài)，按月召開督導(dǎo)包掛匯報(bào)會(huì)，及時(shí)分析解決基層存在的問題和困難，為員工加油鼓勁，增強(qiáng)存款發(fā)展信心。持續(xù)強(qiáng)化金融專業(yè)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)作用，市、區(qū)（縣）分公司金融業(yè)務(wù)部人員全部與一線網(wǎng)點(diǎn)對接掛靠，將日常督導(dǎo)和專項(xiàng)督導(dǎo)相結(jié)合，采用“日通報(bào)、周督導(dǎo)、月質(zhì)詢”的方式，時(shí)刻保持存款發(fā)展的緊張氛圍，確保各項(xiàng)工作能夠有效落地，切實(shí)推動(dòng)金融業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。 □林亓