“阿姨，您先把手機里的郵儲銀行APP打開，由于是首次操作，您需要先進行理財簽約，就是我手指的這個地方……”3月8日18點,湖北省大冶市郵政分公司保安支局理財經理柯慧娟正在家中和一位客戶視頻通話，并拿著愛人的手機，一步一步向她演示中郵睿信基金購買流程。
“你真有耐心，沒想到不出門還能辦理金融業務，以后我每天可以用手機看我的資金動態了！”20點，經過兩個小時的一對一線上“輔導”，客戶使用手機銀行成功購買了12萬元的中郵睿信基金，感動地對柯慧娟說。
疫情發生以來，柯慧娟雖然每天待在家里，可她一點都沒閑著。線下業務不便開展，她就積極開展線上基金銷售工作，每天除了參加線上業務學習，電話營銷并引導客戶線上交易是她的工作常態。2月1日至3月15日，柯慧娟個人基金營銷業績達593萬元，在大冶市分公司名列前茅。問起營銷的妙招，她稱之為“漸進式營銷法”。
“基金銷售的關鍵就是獲得客戶的信任。”為了加強疫情期間與客戶的聯系，她建了客戶微信群，每天發布一些跟疫情有關的消息，提醒客戶做好個人防護。每次電話營銷，她都不以銷售基金為目的，而是循序漸進地向客戶介紹手機銀行有定轉活、查詢資金明細等功能，等客戶接受使用手機銀行后，她才開始推薦基金業務，并認真分析這款基金的歷史收益走向，為客戶提供客觀的判斷。到了最后的辦理環節，為了打消客戶的顧慮，她堅持每筆基金都與客戶視頻指導辦理，因此，她幾乎每天都要用愛人的手機協助工作。
除了善于營銷，團隊協作也是金融線上轉型的一大法寶。一些客戶對全程線上操作多多少少有些質疑，大冶市分公司金牛支局金融柜員甘甜就碰到了這樣的難題。
2月26日18點，經過一周的電訪跟進，甘甜的一位客戶同意通過視頻連線的方式購買7萬元的基金，當甘甜指導客戶將卡里的定期轉為活期后，客戶突然煩躁起來，表示全程的線上操作讓他很不放心。看客戶態度強硬，甘甜一時也想不出好辦法，只好平復客戶情緒，等待其他銷售時機。
當天，甘甜就把這一情況發在了支局微信群里，細心的支局投遞員袁勛看到后，立即表示可以幫忙。原來，甘甜的這位客戶就住在袁勛負責投遞的晏公村。疫情期間，袁勛每天下午都會把急需的物資快速投遞，他正好可以與該客戶見面。作為一名年輕投遞員，袁勛也積極參與支局業務發展，第一時間向支局理財經理學習出單流程、營銷話術，現場指導客戶辦理業務。
2月27日17點，袁勛打完預約電話，裝好剛從郵車上接卸下來的客戶急需的奶粉、藥品等物資，做好個人防護就出發了。為了完成營銷任務，取得客戶信任，他事先聯系了客戶所在村的村黨支部書記，希望他能跟客戶說明情況；19點，袁勛到達晏公村，提前打電話提醒客戶做好防護，最終在客戶家門口完成了這筆基金購買業務。看到郵政員工這么鍥而不舍地接力服務，客戶感動不已。這樣的線上、線下團隊協作，大冶市分公司也在全市郵政推行。
疫情發生以來，大冶分公司不等不靠，認真研究市場環境，統籌推進疫情防控和復工復產，積極探索金融線上轉型，以高效基金為主打，搶抓線上營銷契機，運用價值提升系統篩選高價值客戶重點電訪，堅持通過朋友圈、客戶群為客戶送關懷，開展趣味線上活動。截至3月15日，大冶市分公司累計銷售基金1.69億元，連續22天穩居全省郵政第1位，成為疫情期間線上轉型中脫穎而出的“黑馬”。□柯亞娟