“這個(gè)消費(fèi)券真的太方便了！除了有多樣化的商超選擇，結(jié)賬時(shí)還能提供專(zhuān)屬通道，全程手續(xù)簡(jiǎn)便，體驗(yàn)很好！”4月3日晚，市民張女士帶著兒子在家附近的大潤(rùn)發(fā)超市買(mǎi)了滿滿一袋零食，她對(duì)南通市郵政分公司推出的“抗疫促進(jìn)消費(fèi)券”贊不絕口，并表示剛拿到“消費(fèi)券”就過(guò)來(lái)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)了。
這條倡議有市場(chǎng)
原來(lái)，3月18日，南通市總工會(huì)面向全市各級(jí)工會(huì)發(fā)布《關(guān)于在機(jī)關(guān)、事業(yè)和國(guó)有企業(yè)工會(huì)會(huì)員中開(kāi)展帶頭消費(fèi)支持企業(yè)共渡難關(guān)的倡議》，鼓勵(lì)機(jī)關(guān)、事業(yè)和國(guó)有企業(yè)工會(huì)會(huì)員近期帶頭購(gòu)物消費(fèi)，提振消費(fèi)信心，推動(dòng)服務(wù)業(yè)發(fā)展，助力企業(yè)渡過(guò)難關(guān)。南通市分公司渠道平臺(tái)部經(jīng)理徐暉和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部副經(jīng)理邵婧婧不約而同地關(guān)注到此條倡議。倡議里提到的有關(guān)“鼓勵(lì)機(jī)關(guān)、事業(yè)和國(guó)有企業(yè)工會(huì)從工會(huì)會(huì)員的節(jié)日慰問(wèn)福利費(fèi)中，按一定標(biāo)準(zhǔn)到市區(qū)主要商場(chǎng)、超市購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)券”的信息觸發(fā)了他們腦海中開(kāi)拓業(yè)務(wù)的開(kāi)關(guān)。
“看到這條倡議，我的第一反應(yīng)就是有市場(chǎng)。除了消費(fèi)券銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)市場(chǎng)，背后更有龐大的政企、事業(yè)單位福利市場(chǎng)和員工客戶市場(chǎng)。”徐暉道出自己的思考，并認(rèn)為這也是對(duì)國(guó)家振興經(jīng)濟(jì)、幫助企業(yè)渡過(guò)難關(guān)要求的積極響應(yīng)，郵政可以通過(guò)對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商產(chǎn)品服務(wù)的整合營(yíng)銷(xiāo)，為合作的中小企業(yè)帶來(lái)收益。
“市總工會(huì)提出的消費(fèi)券倡議，與我們客戶營(yíng)銷(xiāo)中心的一些資源存在重疊，可以通過(guò)資源整合的形式做一個(gè)新的探索與嘗試。”邵婧婧也有自己的想法。
這個(gè)項(xiàng)目能運(yùn)作
嗅到商機(jī)，聞聲而動(dòng)。南通市分公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部與渠道平臺(tái)部第一時(shí)間互通了想法，項(xiàng)目思路不謀而合。
“可以依托我們客戶營(yíng)銷(xiāo)中心，整合現(xiàn)有資源，借助行業(yè)總監(jiān)的力量去統(tǒng)談目前的合作商超，打通前端市場(chǎng)渠道。”
“關(guān)于這項(xiàng)工作的政策鋪墊已經(jīng)具備了，我們可以將這個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作作為深入拓展福利市場(chǎng)的‘敲門(mén)磚’，以此探索渠道分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的新模式。”
“在后期的營(yíng)銷(xiāo)推廣中，也可以充分發(fā)揮行業(yè)總監(jiān)和營(yíng)銷(xiāo)人員的資源優(yōu)勢(shì)，對(duì)政企、事業(yè)單位逐一宣傳、攻破。”
在一來(lái)二去的交流探討中，項(xiàng)目的框架和思路漸漸浮出水面。雙方立即成立項(xiàng)目工作組，細(xì)化方案、部署落實(shí)“抗疫促進(jìn)消費(fèi)券”活動(dòng)的執(zhí)行方案。
在項(xiàng)目運(yùn)作層面，由渠道平臺(tái)部負(fù)責(zé)具體項(xiàng)目落地，市場(chǎng)部客戶營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)客戶支撐及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。在項(xiàng)目落地層面，外部，由客戶營(yíng)銷(xiāo)中心批發(fā)零售總監(jiān)李小兵負(fù)責(zé)商超合作項(xiàng)目的統(tǒng)談開(kāi)發(fā)；內(nèi)部，一方面通過(guò)與各部門(mén)的前置溝通迅速走完合同簽訂流程，另一方面由渠道部抓緊落實(shí)“消費(fèi)券”的設(shè)計(jì)與印制工作。在項(xiàng)目推廣層面，該分公司在依托專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)員的基礎(chǔ)上，推進(jìn)公司客戶開(kāi)發(fā)與朋友圈推廣“齊步走”。
做優(yōu)方案選擇多
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解到，目前市場(chǎng)上推出的“消費(fèi)券”種類(lèi)較為單一，范圍比較有局限性，郵政若要找到賣(mài)點(diǎn)搶占市場(chǎng)，必須以客戶為導(dǎo)向，出奇制勝。因此，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，項(xiàng)目組堅(jiān)持從客戶視角和競(jìng)爭(zhēng)視角出發(fā)，堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，創(chuàng)新思路。“我們此次精心優(yōu)選商超，與大潤(rùn)發(fā)、歐尚、麥德龍、蘇洪鮮食等連鎖品牌簽訂合作協(xié)議，市區(qū)范圍內(nèi)共有18家門(mén)店可供客戶選擇。”邵婧婧介紹。
豐富產(chǎn)品內(nèi)容，做深產(chǎn)品特色，將選擇權(quán)交給客戶，解決了各家工會(huì)選擇難的煩惱，“消費(fèi)券”的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作也變得如魚(yú)得水。“有家企業(yè)之前在我這邊買(mǎi)過(guò)福利蛋糕卡和電影卡，這次聽(tīng)說(shuō)我們的‘消費(fèi)券’可以提供多個(gè)超市的選擇，馬上就預(yù)定了100張，夸贊我們的產(chǎn)品解決了員工多樣化的需求，還要給我們介紹生意呢。”營(yíng)銷(xiāo)員小李回憶起她的第一筆訂單，僅是一通電話就輕松成交了。
除了賣(mài)券，渠道平臺(tái)部在負(fù)責(zé)落地此項(xiàng)目時(shí)，還有點(diǎn)“醉翁之意不在酒”的意思。“除了探索創(chuàng)新分銷(xiāo)模式，打開(kāi)福利市場(chǎng)外，我們還聚焦了政企、事業(yè)單位的員工客群，將這類(lèi)優(yōu)質(zhì)客群向我們的線上‘郵樂(lè)’進(jìn)行引流、轉(zhuǎn)化。”徐暉介紹道。為此，渠道平臺(tái)部在設(shè)計(jì)“消費(fèi)券”時(shí)，特地在券面上印制了“郵樂(lè)食堂”和“郵樂(lè)南通館”的微信二維碼，同時(shí)在“郵樂(lè)”端配置了無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券發(fā)放促銷(xiāo)活動(dòng)，積極推進(jìn)客戶引流與訂單促成。
“抗疫促進(jìn)消費(fèi)券”推出以來(lái)，該券的訂購(gòu)量已達(dá)1700余張。“雖然消費(fèi)券的訂購(gòu)目前以政府機(jī)關(guān)工會(huì)居多，也有一定的政策限制，但是，這是我們突破傳統(tǒng)、創(chuàng)新模式、危中尋機(jī)的一次嘗試，邁出了第一步，就為今后的創(chuàng)新摸索了道路。”徐暉坦言這個(gè)項(xiàng)目的意義還是很大的。 □巫佳 劉思凡