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跳出“淡季”思維
——四川達(dá)州市分公司中郵人壽長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)項(xiàng)目發(fā)展記
作者：來(lái)源:中國(guó)郵政網(wǎng)發(fā)布時(shí)間：2020-06-16
截至5月31日，四川省達(dá)州市郵政分公司5月份完成中郵人壽長(zhǎng)期期交新單保費(fèi)4157萬(wàn)元，當(dāng)月列全省郵政第一位；全市累計(jì)完成中郵長(zhǎng)期期交新單保費(fèi)7751萬(wàn)元，完成四川省郵政分公司下達(dá)的中郵長(zhǎng)期期交全年目標(biāo)的102%，提前7個(gè)月完成全年目標(biāo)！
按照傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)，二季度是代理金融全年發(fā)展淡季，又疊加新冠肺炎疫情的影響，面對(duì)客戶不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)沖擊的窘境，達(dá)州市分公司是如何轉(zhuǎn)變思路，跳出“淡季”思維，多措并舉，成功扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的呢？這就要看他們的硬核方法了。
雄起！信心比黃金更重要
“守初心，擔(dān)使命，宣郵將士齊奮進(jìn)！宣漢郵政，雄起！”
“東風(fēng)吹，戰(zhàn)鼓擂，宕渠兒女不怕誰(shuí)；拼命跑，全力追，中郵業(yè)績(jī)天天飛！渠縣郵政，加油！”
5月6日，在達(dá)州中郵人壽長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)啟動(dòng)會(huì)上，全市7個(gè)市（縣）郵政分公司分為五大戰(zhàn)區(qū)，146個(gè)網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)斗小組代表共同表達(dá)必勝?zèng)Q心。
啟動(dòng)會(huì)上，達(dá)州市分公司宣傳貫徹自辦保險(xiǎn)新發(fā)展理念、內(nèi)含價(jià)值和激勵(lì)政策，樹立員工營(yíng)銷理念，強(qiáng)化營(yíng)銷意識(shí)，通過(guò)培訓(xùn)，員工詳細(xì)了解激勵(lì)政策、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷思路、營(yíng)銷技巧、活動(dòng)目標(biāo)等，深刻理解保險(xiǎn)保障理念和發(fā)展中郵期交是實(shí)現(xiàn)企業(yè)創(chuàng)收、員工增收的有效途徑；同時(shí)，特邀第三方公司對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品從營(yíng)銷思路、營(yíng)銷技巧、過(guò)程管控等方面進(jìn)行講解。會(huì)上，達(dá)州市分公司黨委書記、總經(jīng)理謝寶先為員工鼓勁：“信心比黃金更重要，我們要牢記‘紅軍精神’，在‘信、悟、用、提’上下功夫，提升工作的韌勁，積小勝為大勝，確保中郵人壽長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)！”
在隨后的工作調(diào)研中，該分公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員分別帶隊(duì)深入各市（縣）分公司、網(wǎng)點(diǎn)與干部員工面對(duì)面進(jìn)行溝通交流，參加網(wǎng)點(diǎn)的晨會(huì)和夕會(huì)，認(rèn)真聽(tīng)取干部員工的想法和建議，收集基層的困難和問(wèn)題，鼓勵(lì)大家加油干，給一線干部員工帶來(lái)了莫大的鼓舞。
細(xì)化發(fā)展目標(biāo)，一步一個(gè)臺(tái)階
針對(duì)此次中郵人壽長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，達(dá)州市分公司制定了翔實(shí)的營(yíng)銷方案，將中郵人壽長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)“總目標(biāo)”拆分為更容易實(shí)現(xiàn)的“分目標(biāo)”，分三個(gè)階段實(shí)施，減小市（縣）分公司和網(wǎng)點(diǎn)的執(zhí)行難度，分散員工營(yíng)銷壓力。
每個(gè)階段活動(dòng)結(jié)束后，該分公司都會(huì)召開階段總結(jié)視頻會(huì)分析得失，進(jìn)度落后的縣分公司現(xiàn)場(chǎng)剖析原因；各縣分公司召開網(wǎng)點(diǎn)支局長(zhǎng)階段動(dòng)員會(huì)，明確網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)度，鼓舞網(wǎng)點(diǎn)士氣，分析網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題；距離較近的幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)召開網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)會(huì)，相互學(xué)習(xí)好的做法，對(duì)遇到的問(wèn)題集思廣益，找出應(yīng)對(duì)方法；市（縣）分公司金融業(yè)務(wù)部、第三方公司組成業(yè)務(wù)督導(dǎo)小組支撐網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷，解決營(yíng)銷話術(shù)、CRM系統(tǒng)使用中存在的問(wèn)題；每天晚上，網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)工作會(huì)上業(yè)務(wù)督導(dǎo)組還會(huì)對(duì)中郵長(zhǎng)期期交話術(shù)、營(yíng)銷中存在的問(wèn)題解答及CRM系統(tǒng)使用進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)。
營(yíng)造濃厚氛圍，一個(gè)都不能少
“今日中郵人壽長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)業(yè)績(jī)情況：截至19:30，全市銷售120.1萬(wàn)元，感謝伙伴們的辛勤付出，今天超額完成了日均目標(biāo)！”每日微信工作群里，達(dá)州市分公司都會(huì)對(duì)當(dāng)日新單保費(fèi)進(jìn)行實(shí)時(shí)通報(bào)，市（縣）各分公司每天4次公布各網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)時(shí)業(yè)績(jī)情況，晚上達(dá)州市分公司再通報(bào)各市（縣）分公司蓄客情況，分享經(jīng)驗(yàn)，對(duì)未出單網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)幫扶。
該分公司將中郵人壽長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)納入晨會(huì)、夕會(huì)，讓每位員工知曉自己的每日計(jì)劃，當(dāng)日計(jì)劃當(dāng)日完成，實(shí)戰(zhàn)演練營(yíng)銷話術(shù)，研究如何通過(guò)資產(chǎn)配置留住客戶、留住資金，提高員工開口率，做到人人知曉、人人參與、人人行動(dòng)。針對(duì)廳堂流動(dòng)客戶，學(xué)會(huì)用“一句話介紹產(chǎn)品”；針對(duì)周邊商戶，制定走訪計(jì)劃，每天開展外拓宣傳；針對(duì)潛在客戶，通過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷話術(shù)打電話進(jìn)行預(yù)約，力爭(zhēng)不錯(cuò)過(guò)每一位客戶。
其中，宣漢縣分公司充分發(fā)揮客戶系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)CRM系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶，同時(shí)，利用郵儲(chǔ)銀行推出的“積分兌換”活動(dòng)，通過(guò)以客戶需求為中心的電話邀約模式，消除客戶防備和排斥心理，引導(dǎo)客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，從而營(yíng)銷中郵人壽長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)。截至5月31日，宣漢縣分公司通過(guò)“兌換積分”活動(dòng)邀約到店客戶474戶，成功促成保險(xiǎn)簽約73筆，累計(jì)新單保費(fèi)161萬(wàn)元。
渠縣分公司通過(guò)量化目標(biāo)，對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)每日電話邀約量、到訪量、出單量進(jìn)行量化，直觀明了看到網(wǎng)點(diǎn)每日營(yíng)銷業(yè)績(jī)，市、縣兩級(jí)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效幫扶指導(dǎo)；各網(wǎng)點(diǎn)能清楚看到網(wǎng)點(diǎn)間的差距，同時(shí)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成你追我趕營(yíng)銷氛圍。
不唯計(jì)劃唯市場(chǎng)，達(dá)州市分公司腳不停歇，截至6月3日，已累計(jì)新增中郵人壽長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)保費(fèi)8026萬(wàn)元，完成了自己制定的中郵人壽長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)全年確保目標(biāo)的100.33%，完成了四川省分公司下達(dá)目標(biāo)的106.09%。 □肖婉君