逆風翻盤
——重慶市江北魚嘴支局中郵保險突圍記“要說咱江北的中郵保險銷售王牌團隊啊，那一定非魚嘴支局莫屬。”近期，談起中郵保險，重慶市江北區(qū)郵政分公司員工們便紛紛把“羨慕”的眼光投向魚嘴支局。
受疫情影響，魚嘴支局保險業(yè)務(wù)從年初起就發(fā)展滯后，尤其是中郵保險。為彌補收入缺口，4月以來，魚嘴支局加快轉(zhuǎn)型升級，改變發(fā)展策略，從目標與過程管控、思想和團隊建設(shè)、用人與激勵改革等角度加強管理，助力中郵保險發(fā)展成功“突圍”并創(chuàng)下佳績。截至9月23日，魚嘴支局所轄網(wǎng)點共完成中郵短期期交保險340萬元、中郵長期期交保險143萬元，進度排名列江北區(qū)郵政分公司第一位。
對標對表 把控營銷節(jié)奏
“三季度我們魚嘴支局要完成中郵期交保險468萬元……”剛領(lǐng)到目標那陣子，魚嘴支局局長胡亮一想到支局的“特殊情況”就發(fā)愁。支局原本有魚嘴郵政所、復(fù)盛郵政所、唐家沱郵政所和鐵山坪郵政所4個網(wǎng)點共同發(fā)力，但因鐵山坪郵政所重新整裝，無法正常營業(yè)，支局需要將4個網(wǎng)點的目標交由3個網(wǎng)點來完成，壓力可想而知。
為把握支局整體目標節(jié)奏，魚嘴支局組織召開所主任會議對目標進行分解，設(shè)置三個關(guān)鍵節(jié)點：一是7月10日前，“雙過半”剛結(jié)束，要求此階段各網(wǎng)點快速調(diào)整方向，將重點轉(zhuǎn)向中郵保險，梳理出對應(yīng)的產(chǎn)品和客戶，做好銷售準備工作；二是8月31日前，魚嘴郵政所、復(fù)盛郵政所、唐家沱郵政所要快速完成本網(wǎng)點三季度目標，為鐵山坪郵政所目標完成贏得時間；三是9月15日前，所有營業(yè)網(wǎng)點全力助力鐵山坪網(wǎng)點完成目標，彌補支局發(fā)展缺口。
以此為基礎(chǔ)，魚嘴支局從支局和網(wǎng)點兩個管理層面推進目標的快速完成。一是支局督導(dǎo)各網(wǎng)點做好“三每”工作：每月開展1-2場主題營銷活動，每周開展1-2場沙龍活動，日常營銷活動貫穿每一天。二是支局長以身作則，每日赴各網(wǎng)點參加晨夕會，指導(dǎo)網(wǎng)點當日工作；對連續(xù)兩日未開單的網(wǎng)點進行重點幫扶，幫助梳理客戶、制定銷售措施；重點關(guān)注理財經(jīng)理，幫助他們倒排目標、按日推進，以方法引領(lǐng)提升目標完成率。三是各網(wǎng)點嚴格落實支局要求，緊盯本網(wǎng)點中郵保險完成情況，及時調(diào)整本網(wǎng)點銷售策略，表揚先進、鼓勵后進，及時在網(wǎng)點內(nèi)分享優(yōu)秀發(fā)展經(jīng)驗。
狠補短板 挖潛VIP客戶
除了對整體進度的推動和把控，魚嘴支局也深刻認識到，只有把支局的發(fā)展短板補上，才能提高整體發(fā)展水平。幾個月前，“三低網(wǎng)點”唐家沱郵政所還是那塊短板。
唐家沱郵政所面積狹小，環(huán)境差，硬件差，業(yè)績也差。所主任鄧堂偉清楚地記得，今年4月初，剛輪崗至唐家沱郵政所的員工，看到業(yè)績指標與缺口，或多或少都露出畏難情緒。為提振員工信心，每天晨會，鄧堂偉都會給員工們打氣：“你們一定要記住，雖然我們唐家沱郵政所環(huán)境不算好，但我們?nèi)瞬徊睿 ?nbsp;
鄧堂偉主動停休，連續(xù)一個多月堅守在崗位上。受他感染，同事們紛紛放下思想負擔，利用下班時間，主動外出尋找客戶，在共同努力下，團隊凝聚力逐漸增強。
根據(jù)唐家沱郵政所地處偏遠、流動人口少的現(xiàn)實情況，在廳堂人流量少的時段，鄧堂偉又主動帶領(lǐng)網(wǎng)點員工走訪VIP老客戶，詳細了解客戶資產(chǎn)配置情況，并宣傳中郵保險的優(yōu)勢。最終，兩位鉆石級客戶將260萬元資金轉(zhuǎn)入唐家沱郵政所；一電商客戶也將家中30萬元閑置資金拿到網(wǎng)點做了資產(chǎn)配置。
9月8日，唐家沱郵政所成功完成中郵保險目標，成為江北區(qū)分公司第三個完成目標的網(wǎng)點。從之前的名不見經(jīng)傳，到如今的人人稱贊，唐家沱郵政所員工們擰成一股繩，用實力向“差”字大聲說了聲不。
獎勵“突破” 培養(yǎng)主力戰(zhàn)將
栽下梧桐樹，引得鳳凰來。業(yè)務(wù)的發(fā)展，人才的作用，取決于一個支局“發(fā)展容器”的大小以及制度的激勵。回看魚嘴支局的發(fā)展，內(nèi)核動力便是員工，這與江北區(qū)分公司今年開展的“人才選拔”工作密不可分。
4月30日，江北區(qū)分公司下發(fā)《關(guān)于印發(fā)<中郵江北分公司專業(yè)人才隊伍建設(shè)工作實施方案（試行）>的通知》，明確要打造一支經(jīng)營思維新、專業(yè)能力強、覆蓋面廣的專業(yè)人才隊伍。與往常不同，本次選拔不憑資歷，而是以個人能力及責任擔當?shù)谋憩F(xiàn)為依據(jù)進行，讓認同、向往網(wǎng)點負責人和理財經(jīng)理崗位的員工積極展示個人能力。復(fù)盛郵政所所主任徐汝婷便是其中之一。
在面對網(wǎng)點中郵保險目標時，徐汝婷根據(jù)網(wǎng)點實際情況，制定出許多新點子，如“每天至少電訪50個客戶”“每天至少開一單”，并與新任理財經(jīng)理李娜利用當?shù)厝说纳矸荩浞滞诰蚴烊速Y源，共同配合，完成目標。自7月中旬以來，復(fù)盛郵政所連續(xù)40天都達到“每天出一單中郵保險”的目標。員工們的激情被快速點燃，大家都說，“所主任帶頭干，我們沒有理由不努力。”
除了人才選拔的“政策紅利”，獎勵措施也是員工積極性的轉(zhuǎn)折點。為鼓勵中郵保險發(fā)展得好的員工，魚嘴支局用好區(qū)分公司的專項獎勵政策，每周開展PK對網(wǎng)點進行額外獎勵。2018年入職的田野，最近通過競聘成為了魚嘴郵政所理財經(jīng)理。他說，獎勵措施就如“及時雨”一般，讓他充滿干勁兒。
“員工們主動走出舒適區(qū)，并不斷突破自我，為中郵保險業(yè)務(wù)發(fā)展起到了巨大的推動作用。”胡亮總結(jié)道。在員工的共同努力下，截至9月8日，魚嘴支局提前半個多月完成了既定目標。
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