新業(yè)態(tài)破題
——南京堯化門支局探索獲客引流“新路徑”“郵政什么時(shí)候開菜市場(chǎng)了？”今年，江蘇省南京市郵政分公司堯化門支局成功將隔壁菜場(chǎng)的門頭更換為綠底黃字的“天盾郵政智慧菜場(chǎng)”，乍一看，確實(shí)容易讓人誤會(huì)。
而這個(gè)菜場(chǎng)僅僅只是堯化門支局獲客的一個(gè)觸角。“我們是典型的社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)周邊7個(gè)社區(qū)近2萬(wàn)居民。近幾年，我們也遇到了難題——金融服務(wù)無(wú)處不在，就是不在金融網(wǎng)點(diǎn)。”堯化門支局局長(zhǎng)章西海說(shuō)。該如何破題？堯化門支局圍繞客戶的金融和生活需求，從惠農(nóng)切入，線下依托網(wǎng)點(diǎn)，線上依托郵儲(chǔ)食堂，找到了獲客引流的“新路徑”。
共建引流，造節(jié)營(yíng)銷促共贏
交易筆數(shù)2500多筆，流水超20萬(wàn)元，這是“天盾郵政智慧菜場(chǎng)”一天的業(yè)績(jī)。目前，菜場(chǎng)96個(gè)商戶實(shí)現(xiàn)了微信郵付全覆蓋。這得益于社區(qū)對(duì)郵政的信任。堯化門支局積極發(fā)揮黨建引領(lǐng)作用，組建郵政黨員志愿者團(tuán)隊(duì)，圍繞文明城市創(chuàng)建、人行金融反詐宣傳、人口普查等專題，與堯林仙居社區(qū)、堯石二村社區(qū)、堯化社區(qū)開展形式多樣的黨建聯(lián)盟活動(dòng)，不斷擴(kuò)大郵政在社區(qū)的影響力。
依托社區(qū)的支持，堯化門支局所在的棲霞區(qū)分公司與天盾菜場(chǎng)達(dá)成了為期兩年的戰(zhàn)略合作協(xié)議，即郵政一次性投入一定的資金改善菜場(chǎng)的購(gòu)物環(huán)境，營(yíng)造智能支付購(gòu)物場(chǎng)景，雙方聯(lián)合開展“代金券造節(jié)”、積分兌換等客戶體驗(yàn)活動(dòng)，達(dá)到“雙引流雙提升”共享共贏的效果。
近期，堯化門支局已經(jīng)聯(lián)合菜場(chǎng)成功組織了蔬菜節(jié)、水果節(jié)、豬肉節(jié)、冷飲節(jié)多場(chǎng)“造節(jié)”活動(dòng)，在“天盾郵政智慧菜場(chǎng)”購(gòu)物的客戶可憑付款頁(yè)面參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)，為支局引流新客戶467名。“我們每周一個(gè)主題，通過(guò)新客戶進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)二次營(yíng)銷，推進(jìn)外部場(chǎng)景與廳堂場(chǎng)景的有效連接，實(shí)現(xiàn)新開綠卡85張、手機(jī)銀行綁卡107戶。”章西海信心滿滿，“這96個(gè)商戶也在陸續(xù)轉(zhuǎn)變?yōu)閳蚧T支局的固定客戶，共帶來(lái)活期資金約1000萬(wàn)元、定期存款200多萬(wàn)元。”
活動(dòng)引流，協(xié)同發(fā)展更高效
“十一”期間，堯化門支局邀請(qǐng)周邊社區(qū)垃圾分類宣傳員30余人參加專題沙龍活動(dòng)，借力與社區(qū)開展文明創(chuàng)建活動(dòng)，協(xié)同區(qū)分公司營(yíng)投部宣傳金融理財(cái)產(chǎn)品、報(bào)刊征訂優(yōu)惠活動(dòng)等。在與社區(qū)居民的親切互動(dòng)中，堯化門支局獲得了意想不到的效果，一周內(nèi)為網(wǎng)點(diǎn)引流新客戶258名。
堯化門支局和營(yíng)投部共享客戶資源，共同開展客戶走訪，通過(guò)清洗篩選寄遞客戶數(shù)據(jù)，目前已交叉營(yíng)銷70多位客戶，引流新客資金200多萬(wàn)元。堯化門支局專門設(shè)計(jì)制作了投遞員外拓宣傳單頁(yè)。投遞員在投遞入戶時(shí)，同步宣傳支局積分有禮活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶到支局參與抽獎(jiǎng)，成功引流了周邊難以進(jìn)入的高端小區(qū)客戶到訪。“每年‘618’、‘雙11’、‘女王節(jié)’、年貨節(jié)，網(wǎng)點(diǎn)將化身自提點(diǎn)，為營(yíng)投部分擔(dān)壓力。”章西海說(shuō)，“我們還開通了菜鳥裹裹退換貨服務(wù)，支局會(huì)員可使用積分兌換這項(xiàng)服務(wù)。”
直播引流，模式創(chuàng)新賦新能
“每周五我們都會(huì)在網(wǎng)點(diǎn)廳堂開展‘試吃加直播’活動(dòng)，主要產(chǎn)品包含棲霞東三鄉(xiāng)葡萄、浦口蓮藕、高淳螃蟹等。”棲霞區(qū)分公司市場(chǎng)部經(jīng)理蔣小燕深諳這種低成本高轉(zhuǎn)化的“帶貨”新玩法，大膽嘗試“沙龍+惠農(nóng)”“試吃+直播”的運(yùn)營(yíng)新模式，此舉不僅為支局客戶維護(hù)提供了新思路，還能培養(yǎng)客戶利用郵儲(chǔ)食堂線上下單。
堯化門支局借力直播，通過(guò)消費(fèi)者的體驗(yàn)形成口碑傳播，吸引和引導(dǎo)客戶線上下單、線下郵政寄送，將“辦理指定業(yè)務(wù)贈(zèng)送融E家優(yōu)惠券，在客戶購(gòu)買惠農(nóng)產(chǎn)品時(shí)抵扣相應(yīng)金額”作為營(yíng)銷切入點(diǎn)，促進(jìn)信用卡、手機(jī)銀行、快捷支付、手機(jī)號(hào)轉(zhuǎn)賬等業(yè)務(wù)的廳堂營(yíng)銷。據(jù)統(tǒng)計(jì)，7~9月，堯化門支局共直播13場(chǎng)，吸引粉絲客戶收看近萬(wàn)余次，實(shí)現(xiàn)銷售額13萬(wàn)元，攬收包裹3千多個(gè)。
作為“網(wǎng)紅直播間”，堯化門支局廳堂的鮮花、綠植墻十分養(yǎng)眼。“鮮花的供應(yīng)商是支局在走訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的商戶，我們以微郵付為切入點(diǎn)同花店開展合作，將支局廳堂作為花店產(chǎn)品的展示區(qū)域，客戶可以通過(guò)掃描二維碼進(jìn)入融E家平臺(tái)進(jìn)行購(gòu)買，購(gòu)買后直接帶走，也可以通過(guò)同城半日達(dá)配送到家。”章西海介紹，“花店還會(huì)定期的為網(wǎng)點(diǎn)的前200名大客戶舉辦插花沙龍，后續(xù)會(huì)在直播中加入插花內(nèi)容。”目前，該花店的同城配送均使用郵政，商戶的對(duì)公賬戶也在堯化門支局，月均余額沉淀60多萬(wàn)元。
服務(wù)引流，平臺(tái)打造提能力
按照集團(tuán)公司“疊加疊加再疊加，代辦代辦再代辦，代理代理再代理”的思路，堯化門支局充分利用郵儲(chǔ)食堂平臺(tái)，疊加警郵、煙草、寄遞和惠農(nóng)等項(xiàng)目，引導(dǎo)客戶在支局辦理業(yè)務(wù)獲得積分，并用積分購(gòu)買郵冊(cè)、寄快遞、買香煙，在郵儲(chǔ)食堂兌換商品。
今年，江蘇省郵政分公司與省煙草公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，南京市郵政分公司率先落地。現(xiàn)在，全市的煙草都由郵政配送，堯化門支局是全市首家取得煙草銷許的網(wǎng)點(diǎn)。這讓家住堯林仙居的董大爺享受到了第一撥“福利”。“之前都是去蘇果買煙，現(xiàn)在郵政可以買煙了，以后就不用跑遠(yuǎn)了。”最讓董大爺滿意的是，“在郵局存款可以積分，還能兌換香煙”，所以他把自己的養(yǎng)老金全存在了堯化門支局。
堯化門支局通過(guò)不斷開發(fā)新業(yè)態(tài)，形成活動(dòng)引流、共建引流、直播引流和服務(wù)引流的“四位一體”發(fā)展格局，一舉實(shí)現(xiàn)了“該來(lái)的客戶反復(fù)來(lái)，沒(méi)來(lái)過(guò)的客戶想要來(lái)”的良好效果，贏得了客戶的口碑，贏得了市場(chǎng)的信任，員工的凝聚力也更強(qiáng)了，僅半年，堯化門支局的人均勞產(chǎn)率就達(dá)到了73萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)33%。
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