揮出“三板斧” 迎來“開門紅”
——北京五里坨支行代理金融發展記郵儲銀行北京市石景山區五里坨支行是由原香山南路支行遷址而來，作為代理金融網點，今年“開門紅”面臨著CRM系統里屬于原支行片區的金融客戶距離新網點較遠，而新網點無存量客戶可挖的窘境。
但五里坨支行行長郭衛民在石景山區郵政分公司組織的2021年“開門紅”誓師大會上，信心滿滿地在“軍令狀”上簽下“開門紅”奮斗數據——夢想認檔指標115萬元，超區分公司必保指標12萬元、奮斗指標7萬元。最終，該支行在“開門紅”首日累計出單保險產品472筆，實現保費金額3317萬元，帶來保險業務收入150萬元，一舉將夢想變為現實。
他們是怎么實現夢想的呢？郭衛民介紹，靠的是金融蓄客“三板斧”——郵銀聯動，“小包”客戶轉換金融客戶；協同發展，報刊收訂牽手金融外拓；細節服務，打造“開門紅”暖心廳堂。
郵銀聯動 “小包”客戶轉換金融客戶
五里坨支行開業至今僅一年半的時間，沒有條件，那就創造條件。既然新網點沒有存量客戶可以拓展，郭衛民索性將“開門紅”活動的蓄客重點放在了外拓新增客戶上。
他帶著兩名理財經理，對支行周邊開展了詳細摸排：7個大型成熟居民社區、3個小型居民社區、常住人口約3萬人，這表明市場挖掘潛力較大。
做好一系列調查研究后，五里坨支行與服務片區內的金頂街郵政支局高井投遞部取得聯系并達成協同發展協議：在發展代理金融業務層面，支行每日選派工作人員進駐投遞部，記錄即將投遞包裹的客戶信息，并逐一展開電話營銷；從2019年9月開始，支行除了養老金服務期間，日均有效撥打“小包”客戶營銷電話50個，月均累計撥打有效營銷電話1250個。截至2021年元旦，支行累計撥打“小包”客戶有效營銷電話近2萬個，成功邀約600名“小包”客戶到訪金融網點。其中，150余人購買了理財產品，為“開門紅”成功蓄客30人，實現保費金額200余萬元，單筆保費金額最高達100萬元。
2020年“雙11”期間，投遞部包裹業務處理量激增，支行馬上作出增派人員、車輛協助高井投遞部做好投遞服務工作的決定。同時，在支援期間，支行工作人員抓住為客戶提供“一對一”包裹投遞的機會，對2021年“開門紅”活動進行預熱宣傳，最終成功蓄客10余人，實現保費金額30萬元。
協同發展 報刊收訂牽手金融外拓
“不是我們的產品不夠好，也不是我們的活動不新穎，主要原因是知道的人太少。我們首先要做的，就是想辦法讓更多的人知道我們在干什么、能干什么。走出去、說出來，是我們行動的第一步！”郭衛民在晨會上向支行全員發起新的“行動令”。
2020年下半年，結合開展報刊大收訂活動的黃金期，支行借助支局投遞部走街串戶的力量，成功進駐部隊干休所和聯勤家園、京西景園、南宮嘉園等周邊居民社區，在符合疫情防控要求的情況下，策劃開展了金融大講堂、DIY手繪、藝術插花等客服建聯活動。活動累計成功邀約客戶20人、30余人自愿加入支行金融客戶微信群。此外，支行員工在跟隨商圈投遞線路走訪時，不忘重點向微郵付商戶推介2021年“開門紅”重點產品。元旦期間，共有5名微郵付商戶購買了“開門紅”產品，累計實現保費金額30萬元。
細節服務 打造“開門紅”暖心廳堂
2021年元旦“開門紅”活動正式拉開帷幕。
當天，支行全員停休，支行長、理財經理負責指導客戶出單、維護廳堂秩序，儲蓄柜員負責日常業務辦理，綜合柜員做好統計結算、伴手禮發放工作。為了方便不同年齡層次、不同文化程度的客戶便捷購買保險產品，支行將“開門紅”重點產品的購買渠道制作成了標準二維碼，在廳堂的醒目位置開辟專區逐一展示；客戶僅需通過郵儲銀行APP“掃一掃”功能，掃描產品二維碼即可進入產品購買界面；同時，產品二維碼自動關聯理財經理營銷工號，便于后續開展業績統計。此外，支行提前測試好服務區網速，確保廳堂“開門紅”期間無線網絡信號良好。
“最終，支行‘開門紅’首日實現保險業務收入150萬元，超區分公司必保指標47萬元。值得一提的是，我們的累計出單保費金額在市分公司所有網點中排名第三，被北京市郵政分公司授予‘2021年保險銷售先鋒獎’。接下來，我們會結合地域特色積極探索更多引流獲客的新模式，進一步提高網點代理金融業務發展的長跑能力。”面對未來，郭衛民充滿信心。
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