把握趨勢謀方向 立足當下贏未來 奮力實現代理金融高質量轉型發展
9月22日，中國郵政集團有限公司以電視電話會議形式召開全國郵政代理金融專業會及郵政金融（2021—2022）跨年度營銷啟動會，全面部署郵政金融（2021—2022）跨年度營銷工作。集團公司黨組全體成員及外部董事出席，黨組書記、董事長劉愛力強調要辯證看待新發展階段的機遇和挑戰，把握規律、準確識變、科學應變，以刀刃向內的勇氣檢視問題，迎難而上、推動發展，貫徹新發展理念、服務新發展格局，以只爭朝夕的沖勁、業廣惟勤的干勁、躬耕隴畝的實勁，乘勢而上譜寫代理金融高質量發展新篇章，為圓滿完成“十四五”時期各項發展目標起好步、開好局。集團公司黨組副書記、總經理張金良主持。集團公司副總經理、郵儲銀行行長劉建軍部署全國郵政金融跨年度營銷工作。
今年以來，郵政代理金融聚焦“加快轉型步伐，提升發展質效”，圍繞高質量轉型發展主線，增效益、促轉型、強管理、控風險，加強理念引領，發展方式推陳出新；加速轉型提質，發展面貌煥然一新；加快固優補劣，發展模式守正創新，在攻堅克難中邁出新步伐，在奮發進取中闖出新路子，在主動擔當上展現新作為，轉型發展成效顯著。這些成績的取得，是各級郵政分公司、郵儲銀行各分支行提前謀劃、搶先抓早、抓實抓細贏來的，是3萬多個代理金融網點不舍晝夜、奮力拼搏、砥礪前行換來的，是郵銀精誠合作、廣大干部職工勇于開拓、求新求變、銳意進取取得的。劉愛力代表集團公司黨組，對廣大干部職工的辛勤付出和取得的成績表示衷心感謝。
劉愛力在講話中全面、辯證地分析了代理金融在新發展階段面臨的新機遇新挑戰。他強調，要辨證看待代理金融當前面臨的危與機，善于從眼前的危機中捕捉和創造機遇，做到心中有數、手中有術，“不畏浮云遮望眼”“亂云飛渡仍從容”。一是新發展階段下的新機遇，為代理金融高質量轉型發展注入新動能。“雙循環”格局下的消費升級，為以零售為核心的代理金融轉型發展提供了難得的機遇；中等收入群體顯著擴大，代理金融財富管理轉型恰逢其時；數字人民幣的先發優勢，為代理金融加快搶占未來支付結算交易主賬戶創造了良機；七部委文件對于郵政金融是機遇與挑戰并存，而且機遇大于挑戰；近年來代理金融轉型發展的實踐，為進一步深化高質量轉型發展提振了信心。二是新發展階段下的新變化，為代理金融高質量轉型發展帶來了新挑戰新要求。當前金融業態悄然生變，傳統發展模式加速顛覆、行業零售轉型格局重塑，市場競爭呈現新態勢。代理金融亟待因時而謀、應勢而動，科學應變、主動求變。市場環境在變，宏觀政策在變，競爭對手在變，客戶行為在變，競爭要素在變，面對形勢之變，代理金融唯有堅持“三個視角”找差距、“三大規律”促改革，唯有準確識變、科學應變、主動求變，才能實現代理金融高質量轉型發展。
劉愛力指出，志不求易者成，事不避難者進。“問題無處不在、無時不有，關鍵在善不善于發現問題。發現問題是前提，能不能正確分析問題更是見功力”。當前，我們必須積極主動擁抱變化，在變化中檢視存在的問題，將問題的發現和解決作為推動高質量發展的起點和動力。尤其是部分問題的解決，不是錯過了前五年還有后十五年，而是趕不上這個時間表，耽誤了前五年就沒有后十五年的機會和境遇，失之交臂，悔之晚矣。一是個別省代理金融對企業的收入貢獻低，難以持續反哺普遍服務、支撐改革；二是個別省抱守儲蓄、代理保險一套拳打天下，全產品鏈轉型理念尚未被普遍接受且付諸實施；三是代理金融有效客戶與當地常住人口占比低于同業，轉型發展的源頭活水亟待挖潛；四是活期存款已成為儲蓄存款結構調整的關鍵，代理金融亟待構建適合自身特點的活期增存路徑；五是精細化管理不到位，代理金融亟待加速向全面精細化管理時代邁進。有問題不可怕，可怕的是沒有解決問題的方法和路徑，更可怕的是有了方法、路徑，卻沒有人去抓落實。各省（區、市）郵政必須直面問題，以釘釘子精神抓實抓細抓好問題的解決。同時，更要堅定信心，抓住新發展階段大有可為的戰略機遇期，把發展作為解決一切問題的總鑰匙。
劉愛力強調，要貫徹新發展理念、服務新發展格局，乘勢而上譜寫代理金融高質量發展新篇章。面對風起云涌、如火如荼的同業零售轉型新態勢，面對百舸爭流、千帆競發的農村市場新變化，代理金融必須以“快馬加鞭未下鞍”的緊迫感、“倒海翻江卷巨瀾”的使命感、“刺破青天鍔未殘”的豪邁感，堅定吹響高質量轉型發展的號角，充分發揮郵政多板塊多業態的協同優勢，繼續發揚敢打硬仗、善打硬仗的優良作風，扎實邁好傳統優勢與科技賦能兩條腿走路的步伐，構建客戶、產品、渠道、風控、隊伍、科技“六位一體”的零售轉型新格局。
一要理念引領，知行合一，以新零售轉型理念統領代理金融高質量轉型發展。各省（區、市）郵政要切實改變傳統的思維和路徑依賴，強化轉型理念引領，加快推進從“做儲蓄”向“做銀行”“做生態”轉變，加快推進單一產品銷售向綜合資產配置轉變。一是深刻理解和把握AUM的豐富內涵。AUM理念是銀行服務客戶思維方式的轉變，是對未來渠道、流量與客戶數量之爭的先知先覺，是衡量一家銀行綜合競爭力的核心指標。二是正確把握儲蓄存款與AUM的辯證關系。單獨發展儲蓄業務是難以拓展市場的，要和理財業務、保險業務、結算業務和商戶收單緊密結合起來。三是“AUM為王”已成為零售轉型的普適法則。只有堅持“AUM為王”，才能為客戶創造價值，才能獲客活客黏客，才能為企業高效創利增收。
二要客戶為本，固本培元，以“為客戶創造價值”推動零售轉型。本固才能根深，代理金融必須量質并舉做大客群規模。一是堅持客戶導向，正確理解做大客群規模對代理金融轉型發展的意義。唯有客群規模的不斷壯大，方能為零售業務帶來源頭活水，沉淀出更多的支付主賬戶與財富主賬戶。二是啟動“客戶勁增”行動，向“八大市場”要客戶。要向農村營銷“空白地帶”和惠農合作項目要客戶，向社區金融要客戶，向AUM要客戶，向板塊協同及郵政供應商要客戶，向合作商戶要客戶，向金融生態要客戶，向數字人民幣要客戶，向二、三類賬戶要客戶。三是強化分層分級經營、分戶管戶到人，以精細化管理把客戶做實做深做透。各省（區、市）郵政必須踐行“數據跑路促長尾、溫情服務固中端、專業專注拓高端”的客戶經營理念，全面推進分層分級經營、分戶管戶到人。對私行客戶，要推行各級領導班子“私行客戶首席營銷官”制。
三要產品為鏈，相得益彰，以“大資產”“大負債”體系獲客、增收、創利。“沒有增長，一切皆是成本”，代理金融亟待順應客戶多元化資產配置需求，郵銀協同構建“大資產”“大負債”體系，以負債推動資產、以資產拉動負債。一是以儲蓄存款夯實基礎。儲蓄存款是保險、基金、理財的“發射器”，要堅定不移地在增規模中調結構。各省（區、市）郵政要結合當地的金融總量，與集團金融業務部共同研究，明確本地“十四五”期間每年的新增存款值。二是以代理保險提增效益。各省（區、市）郵政要做到代理保險“淡季不淡”、常態發展；要加快期交轉型步伐，提升單位資金手續費貢獻度；要“長短結合”，加快推進代理團險系統建設，向簡易險等普惠保險要客戶。三是以理財類業務促進轉型。各省（區、市）郵政要契合農村客戶資產配置理念的轉變，以“郵銀財富惠農”系列理財產品優勢，挖搶農村優質客戶；要將基金作為新的收入增長點，一戶一策加大營銷力度；要利用總部爆款基金和基金定投，培養理財經理銷售意識和習慣，逐步提升權益類基金占比。四是以商戶收單引流AUM。各省（區、市）郵政要搶抓旅游景區、醫療衛生、文化教育、新型農業經營主體、農村新業態、小區公共服務等收單場景，力爭成為三四五線城市及農村商戶收單資金結算的主辦機構；要“一點接入，綜合營銷”，提升商戶資金留存率。五是以電子支付獲客獲金。抓住“雙循環”格局下消費升級機遇，加速滲透快捷支付場景，通過搭建“快捷支付綁卡+借記卡/信用卡消費+手機銀行+場景”，既提升活期存款、電子支付收入，又提高手機銀行客戶活躍度。六是以公司存款、信用卡引薦謀長遠。各省（區、市）郵政要批零聯動、以公帶私、以私促公，郵銀協同搶抓新型農業經營主體、農村新業態、村“兩委”、三四五線城市機構客戶、郵政供應商對公開戶，實現“戶戶有結算、戶戶有存款”；要圍繞客戶消費“痛點”“準點”“熱點”，郵銀協同量質并舉做大信用卡業務，打造消費金融、信用卡關聯還款、手機銀行、快捷支付綁卡為一體的客戶交易結算主賬戶。
四要渠道為錨，引流出海，以線上線下融合發展加快推進全渠道經營。代理金融必須優線下、強線上、促融合，以兩線融合的全渠道經營創造價值。一是圍繞網點系統化轉型“六到位”的要求，扎實推進交叉銷售、綜合營銷，鞏固網點轉型成果，將網點切實打造成“營銷服務中心”“客戶體驗中心”。二是堅定不移推進網點“四降四升”，即降高柜數量、降柜員轉營銷、降低效網點、降員工負擔，提升理財經理數量、提升綜合營銷能力、提升網點產能、提升網點科技賦能。三是把網點打造成輻射周邊社區和鏈接線上線下的平臺，“做透500米，做精1公里，覆蓋3公里”，深耕網點周邊的高頻生活場景；將代理金融服務空白鄉村分包到所、1.4萬個未開辦代理金融業務的郵政營業網點與代理金融網點結對子，實現金融營銷全覆蓋。四是發力線上，持續量質并舉做大手機銀行客戶和月活客戶規模。
五要風控為基，基固磐穩，以主動的風險管理為高質量發展保駕護航。郵政金融必須不折不扣地貫徹落實中央和監管要求，堅持底線思維，增強系統觀念，遵循市場化法治化原則，壓實責任，毫不松懈防范化解各種金融風險。代理金融要始終堅持底線思維，持續健全風險預防、預警、處置、問責制度體系，做到風險早預警、早發現、早處置、早化解，向合規經營要質量。一是深入剖析內審外查發現的問題，制定精細化管理方案。二是開展屢查屢犯問題專項整改活動，建立監管問題整改銷號制，整改要贏得監管部門的認可。三是用好合規系統自定義風險模型，依托大數據做好風控監測、預警、處置和化解。四是以史為鏡、以案為鑒，開展“案件風險回頭看”行動，對風險案件端到端、全流程、各環節分析風險點，提高風控預警能力。五是以嚴問責營造“不敢違、不能違、不愿違”的合規文化，集團金融業務部要把違規問責納入“管理提升年”考核。
六要守正創新，科技賦能，以傳統與創新并重筑高質量轉型之路。長期以來，代理金融依托自身稟賦，形成了“四千精神”傳統核心競爭力。當前，代理金融傳統的“四千精神”仍不過時、依然有效，要持續將這種精神發揚光大。傳統固然有效，創新才有未來。惟改革者進，惟創新者強，惟改革創新者勝。未來金融一定是科技金融的天下，金融科技決定了商業銀行能走多快。代理金融必須在充分發揮傳統差異化競爭優勢的基礎上，加快科技賦能、創新驅動，將傳統的客戶維護方式與當前科技金融、生態金融新趨勢融合運用，實現生態互融、客戶畫像、精準營銷。一是科技賦能客戶畫像。郵儲銀行要加大對代理網點科技賦能的支撐力度，助力代理網點做強做優做大優質客群、財富管理和對公業務。二是以科技賦能農貿市場、幼兒園、批發市場等，通過紓解痛點贏得差異化競爭優勢。三是強化與郵惠萬家直銷銀行合作，加速布局賬戶出海和線上應用打造，改善代理金融科技賦能的痛點。四是以數字人民幣項目為切入點，充分發揮郵政多業態、多板塊場景優勢，利用代理網點遍布縣鄉的優勢，實現試點地區郵政自有場景全覆蓋，實現數字人民幣鄉村營銷全覆蓋。
七要協同支撐，握指成拳，以協同贏得差異化獲客競爭新優勢。在生態金融、場景金融的趨勢下，代理金融能否實現高質量轉型發展，關鍵在于能否充分發揮郵政多業態協同優勢，構建集商流、物流、資金流、信息流于一體的生態金融。一是板塊協同，共享平臺經濟和范圍經濟紅利。對外通過構建客戶的衣食住行游娛購等生活場景，提供綜合性服務來獲取同業不可比擬的差異化競爭優勢；對內推進客戶共享、渠道復用、場景融合、數據驅動、資源整合，實現板塊間資源共享、商機共創、優勢共建、積分共用、權益互換。二是多業并舉，合力打造農村生態圈。郵政金融唯有遵循農村市場生態金融、產業金融的規律和特征，唯有充分發揮郵政多業態、多場景、多渠道的資源優勢，唯有立足惠農合作項目、打造獨具特色的郵政農村商業模式，才能在百舸爭流、千帆競發、各路英雄逞英豪的新一輪農村競爭格局中搶得先機。三是郵銀協同，協力做強做優做大市場。郵銀要加強協同，立足惠農合作項目，做好批零聯動。郵儲銀行要對標同業，盡快完善助農通設備功能。要充分利用郵樂購站點、代投自提點，加快助農通設備投放。四是突出渠道復用。要借助郵務渠道轉型，“疊加疊加再疊加、代理代理再代理、代辦代辦再代辦”，在疊加、代理與代辦中持續提升金融業務價值貢獻。
八要以人為本，強健隊伍，為代理金融高質量轉型發展打造專業化隊伍。隨著代理金融轉型發展縱深推進，尤其是財富管理轉型提速，對銷售多元化、服務專業化要求越來越高，必須加快專業隊伍建設，提能力、強服務、促轉型。一是代理金融分管領導和金融業務部負責人首先要成為本專業、本崗位的行家里手。少知迷、不知盲、無知亂，領導干部干什么就要學什么，缺什么就要補什么，如果知識不夠、眼界不寬、能力不強，就會耽誤事。郵政各板塊領導干部都要養成終身學習的習慣，都要堅持干什么學什么、缺什么補什么，以專業的素養、行家里手的能力，支撐起中國郵政的高質量發展。二是加快推進網點負責人、理財經理、財富顧問、大堂經理、綜合柜員、合規管理“六支隊伍”建設，全方位提升隊伍專業化素質。三是全面推進代理金融網點全員持證上崗，鼓勵員工一人多能、崗位協同，加快推動柜員、大堂經理、理財經理向全能型客戶服務經理轉變，全面提升網點交叉銷售和綜合營銷能力。四是配齊配足專職理財經理，提高基金從業、AFP、CFP、CPB等專業證書持證率。五是突出頭部銷售精英團隊的打造，“十四五”期間打造“精兵三千”頭部營銷團隊，并以“千”帶“萬”培養1萬名績優理財經理。六是強化網點科技賦能，對網點實行穿透考核，推廣綜合營銷績效管理系統，準確計量、科學評價、穿透考核員工業績，激發員工活力。
九要比學趕超，抓實抓細，以釘釘子精神穩步推進高質量轉型發展。代理金融要發揚求真務實的工作作風，用好“比學趕超”的方法論，真抓實干，將高質量轉型發展從嘴邊的“口號”和墻上的“標語”變成工作的實效。一是強化對標對表，比學趕超。各省（區、市）郵政要按照集團公司“一省一策”選定的對標對象，將收入“掰開了、揉碎了”對標對表，在學習中增強能力本領，“后進趕先進、中間爭先進、先進更先進”，與計劃目標爭早晚、與市場同業爭份額、與兄弟單位爭高下、為自身貢獻爭座次。二是求真務實，抓實抓細，將高質量轉型發展目標釘實釘牢。各級領導干部要珍惜光陰、不負韶華，發揚“擠”和“鉆”的精神，如饑似渴學習，一刻不停提高；實踐出真知、實踐長真才，要下大力氣錘煉腳力、眼力、聽力、腦力，眼睛向下、腳步向下，經常撲下身子、沉到一線，近的遠的都要去，好的差的都要看。要用心用情擔責，帶著問題下基層，主動到基層解決問題，不斷“琢磨”、反復“推敲”、上下“顛撲”，也可以“否定之否定”，用否定的觀點去看、去想，否定、再否定，從而進一步地肯定，做到什么事情都想得清清楚楚、明明白白。各省（區、市）郵政必須立足本地要素稟賦，明晰高質量轉型發展的落地路徑和關鍵措施，責任到人、任務到人、目標到人、考核到人。
劉愛力強調，要學史力行、辦實事、開新局，抓好跨年度營銷活動。全系統要堅決把思想和行動統一到習近平總書記“七一”重要講話精神上來，以歷史唯物主義的立場、觀點和方法，檢視代理金融轉型發展中存在的問題，審視當下轉型發展的關鍵著力點，辦實事、開新局。一要認真學習貫徹“七一”重要講話精神，以黨史學習教育成果助推代理金融高質量轉型發展。學史力行，則行之有力、行之有恒、行之有效。一是把“學黨史”和“悟思想”貫通起來，從學習黨史中領悟、提煉方法論，不斷增強推進工作的系統性、預見性、創造性。二是將學黨史、悟思想的最終落腳點放在辦實事、開新局上來。把黨史學習教育成果轉化為干實事、辦實事、干成事的動力，轉化為推動代理金融高質量轉型發展的生動實踐。三是在學好“四史”的基礎上，認真學習中國郵政的發展史，將“忠貞不渝、使命必達”的戰郵精神、“人民郵政為人民”的服務宗旨和“人嫌細微、我寧繁瑣；不爭大利、但求穩妥”的經營理念，體現在勇擔責任使命、做好本職工作、推動企業發展上來，體現在以客戶為中心、為客戶創造價值上來，體現在為代理金融高質量轉型發展提供思想指導、智力支持和精神動力上來。以黨史學習教育成果的涓涓細流，匯聚成代理金融高質量發展的澎湃動力。二要遵循規律、創新發展、抓實抓細，扎實做好跨年度營銷活動。跨年度營銷活動是郵政金融歷年發展的重中之重，今年的跨年度營銷，郵政金融取得了超預期的發展成績。明年各省（區、市）郵銀更要一如既往地高度重視、提前謀劃、抓早抓小，盡快做好安排部署。要高度重視跨年度營銷活動，確保收好官、開好局；準確把握今年跨年度營銷的主題要求；用好用活總部的激勵政策，并結合本省（區、市）郵政實際做好資源配置；做好跨年度營銷活動期間風險合規工作。
張金良強調，各省（區、市）郵銀要認真領悟理解、貫徹落實會議精神，認清形勢，準確識變，科學應變，全面提升代理金融高質量轉型發展。一要充分認識金融業務在新發展階段下的機遇與挑戰。必須思謀長遠，充分發揮中國郵政的資源稟賦，回歸郵政金融的初心，深植普惠金融基因血脈，守牢農村金融主陣地；要通過強科技、促協同、提服務、創新績，構建“無我”“無界”“無形”的場景化金融服務，謀篇布局郵政金融助力鄉村振興戰略的新面貌。二要充分認識本次代理金融專業會暨跨年度營銷啟動會議的重要性。這次跨年度營銷活動，是集團公司組織的郵政金融第十次跨年度營銷活動。各級郵銀機構要高度重視本次會議，尤其是要高度重視今年跨年度營銷活動，把思想認識統一到會議精神上來，第一時間宣貫落實，快速行動，將跨年度營銷各項工作抓實抓細抓落地。三要高度重視跨年度營銷活動中風險合規工作。跨年度營銷是業務發展的高峰期，要做好風控案防，排查化解風險于未然；確保合規銷售，堅決做到客戶投訴同比環比“雙壓降”；要樹立底線思維，營造嚴問責、強執行、嚴處理的合規文化，確保各項業務合規、健康發展。
劉建軍要求各省（區、市）郵銀從四個方面推進跨年度營銷工作。一要抓重點客群帶動資金增長。要發揮縣域傳統優勢，夯實資金增長基礎；拓寬代發薪源頭，拉動增量資金流入；加強優質客群拓展，優化資金結構。二要抓AUM實現高質量發展。抓AUM，就是以客戶為中心、為客戶提供適合的產品。只要客戶在、資金在，就可以通過各種策略輪動起來，最終形成存款沉淀，同步帶來中收，這盤棋就“活”起來了。三要抓資產配置為客戶創造價值。關鍵是要做好五個方面，要為客戶做方案而不是賣產品，引導客戶長期持有產品，打造專職、專業的理財經理隊伍，提升財富管理中后臺支撐能力，做好投資者教育及引導。四要抓管理調動發展能動性。要全力部署、全程督導，盡快出臺激勵機制，強化過程管控，加強穿透管理；要嚴守風險、筑牢防線，既要發展、更要做好合規銷售。
會上，郵儲銀行個人金融部、集團公司金融業務部分別對郵政金融、代理金融（2021—2022）跨年度營銷活動方案進行了宣貫解讀，北京、寧夏、山東、江蘇等省（區、市）郵政分公司結合各自要素稟賦、最佳實踐等，就代理金融高質量轉型發展作了經驗分享。
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