何云峰：渠道“大神”的自我修煉
“老板娘，二鍋頭走貨不錯啊。最近有滿贈活動，給你來10箱備著，劃算著呢。”
“老羅，生抽4.9升裝有空瓶換購活動，你趕緊理出來，我好給你把貨帶過來。”
7月19日下午3點，江蘇省丹陽市開發(fā)區(qū)的農(nóng)商批發(fā)市場已然沒有了早上的熱鬧喧囂，商戶們不是在柜臺邊打瞌睡，就是三五成群地湊在一起嘮家常。但是在丹陽市郵政分公司渠道經(jīng)理何云峰眼里，這是走訪大批發(fā)市場客戶的最佳時機。幫著商戶理貨問問產(chǎn)品需求，閑話家常中探探價格虛實，對比活動優(yōu)惠借機促單，成了他日常訪銷客戶的“獨門秘籍”。
作為丹陽市分公司第一批專職渠道經(jīng)理，何云峰從事渠道營銷工作至今已有三年，累計維護郵樂加盟店257家，推廣加辦“郵掌柜”APP257家，年均銷售額達300萬元，連續(xù)兩年榮獲“江蘇省優(yōu)秀渠道經(jīng)理”稱號。
批銷業(yè)務(wù)的“開路先鋒”
2018年，丹陽市分公司作為全省農(nóng)村電商實體渠道標準化運營試點單位，先后組織匯源、太太樂、可口可樂等產(chǎn)品進行鋪市，大舉進軍批銷業(yè)務(wù)市場。當時通過競聘成為渠道經(jīng)理的何云峰，迎來了上任后的第一場大仗。
“剛開始真是摸著石頭過河，雖然經(jīng)銷商也派駐業(yè)務(wù)員對我們進行指導(dǎo)，但是像產(chǎn)品陳列、營銷話術(shù)、價格策略、庫存周轉(zhuǎn)這些鋪市過程中的基本環(huán)節(jié)，對我來說都是陌生的，要學(xué)習(xí)的東西太多，更別說開發(fā)客戶了。”談起初次接觸批銷業(yè)務(wù)，何云峰感慨萬千。“產(chǎn)品鋪市不久，我就把重點放在了可口可樂上。因為產(chǎn)品知名度高，市場成熟，配送量也非常大。很多人不理解，覺得營銷工作都做不過來，還要承擔(dān)大量的配送工作，可以說是吃力不討好。”
在何云峰看來，正是那段超負荷的工作經(jīng)歷，讓他從可口可樂這些大牌的熱銷品中學(xué)到了市場推廣的技巧，也贏得了許多商超客戶的信任，從而為日后郵政自營產(chǎn)品的鋪貨打下了基礎(chǔ)。
渠道營銷的“多面手”
“皮薄肉厚汁甜，10元3個包郵到家，果園直播現(xiàn)采直送，親們，趕緊下單！”2020年10月，何云峰變身為主播，與皇塘鎮(zhèn)大南莊村村委會主任互動直播火龍果銷售，吸引2700多人觀看，下單600余單。第一次參與直播帶貨就有這樣的成績，讓何云峰感慨不已，原來營銷也可以這樣做。
之后，他不斷學(xué)習(xí)、琢磨，建立了“郵掌柜”微信群，開通了抖音賬號，開始嘗試直播宣傳，甚至將直播現(xiàn)場搬進了商超。
位于大泊鎮(zhèn)的長庚超市，是一個營業(yè)面積超過600平方米的大型超市，客源穩(wěn)定，生意也紅火。何云峰多次拜訪，欲將北京二鍋頭作為重點產(chǎn)品在該超市陳列銷售，但一直未有突破。
一次，何云峰和長庚超市老板聊到了直播帶貨，于是開玩笑地說：“這樣吧，我在你這里搞一次直播，免費試喝。如果能賣出5箱，就讓我們在你的超市陳列銷售。”老板覺得挺有意思，便欣然同意。
沒想到，在2小時的直播中，不僅直播間的銷量超過了10箱，還吸引眾多老客戶到店搶購，線下也售出了10箱。老板高興不已，當即同意鋪貨，并給出了最好的陳列位置。
訪銷客戶的“四句秘訣”
通過不斷總結(jié)和積累經(jīng)驗，何云峰在日常巡店訪銷中形成了自己的“獨門秘籍”，總結(jié)起來就是四句話。
進門聊一聊。用何云峰的話說，能開店的老板，肯定都愛說話聊天。所以，去巡店的時候，他都會主動與店主們聊一聊，在交流中增進感情。
產(chǎn)品看一看。要觀察貨架上的產(chǎn)品，尤其是郵政的產(chǎn)品。如果郵政的產(chǎn)品銷量好，要先幫店主把貨架整理好，再提出補貨建議；同時，要了解競品的價格和促銷活動，做好記錄。
活動講一講。引導(dǎo)加盟店店主主動瀏覽“郵掌柜”APP，為其宣傳、講解近期的促銷、秒殺、搶購、抽獎等活動，幫助店主得實惠。
賣完問一問。通過微信群、抖音與店主們互動，了解產(chǎn)品銷售情況，對店主曬單給予獎勵，并分享到微信群和朋友圈，吸引更多店主的眼球。
從批銷業(yè)務(wù)的“小白”成長為渠道營銷的“大神”，何云峰認為這都得益于郵樂平臺，讓他有了展示的舞臺。正如他的朋友圈簽名一樣，“郵樂購，郵您就足夠。做一顆永不生銹的螺絲釘”。
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