8月27日，就在人們?nèi)缤Ｒ粯酉硎芮锔邭馑暮锰鞖鈺r，新一輪疫情突襲哈爾濱。僅三四天時間，一百余個小區(qū)被劃為中、高風(fēng)險區(qū)封閉管理。由于疫情發(fā)生突然，多數(shù)居民家中未儲存生活物資。關(guān)鍵時刻，哈爾濱市南崗區(qū)郵政分公司主動幫助社區(qū)居民運送生活物資，并派出機關(guān)黨員下沉社區(qū)當(dāng)起了志愿者。
黨員干部率先垂范，員工積極響應(yīng)，郵政員工加班加點將緊缺物資送到居民手中，解了群眾的燃眉之急。9月14日，哈爾濱全面解封，恢復(fù)正常生活的南崗區(qū)社區(qū)居民紛紛在微信朋友圈、抖音等網(wǎng)絡(luò)平臺“曬出”郵政企業(yè)在疫情防控期間解決居民缺少生活物資的問題，為群眾送菜、送藥的暖心之舉。南崗區(qū)分公司借助這樣的機會，迅速轉(zhuǎn)變營銷方向，主攻對線上客群的跟蹤回訪。他們堅持“郵政金融服務(wù)不斷檔”的原則，讓客戶對郵政的品牌服務(wù)形象更加深刻。東大直街支局員工了解到網(wǎng)點一位高端客戶的兒子、兒媳都是醫(yī)生，這段時間一直在疫情防控一線忙工作，無法照顧老人和孩子。支局長馬上將新鮮蔬菜和生活用品送到客戶家中。疫情過后，這位客戶將在他行到期的幾百萬元存款全部存入該支局。客戶表示：“郵政有愛，值得信賴，有錢就存中國郵政！”據(jù)統(tǒng)計，疫情期間，南崗區(qū)分公司19個金融網(wǎng)點通過送蔬菜、送愛心等活動，共維護客戶325名，收到客戶的存款、保險等資金超過1000萬元。雖然生活受到疫情影響，但是黑龍江郵政干部員工同心聚力發(fā)展代理金融業(yè)務(wù)的付出收獲了實效。
在客戶端拓客群提價值
“這是剛出鍋的熱乎飯，郵政的同志們辛苦了。”望奎縣衛(wèi)星鎮(zhèn)廂蘭頭村村委會主任熱情地招呼著。原來，望奎縣郵政分公司的工作人員正在加班加點為村民辦理三代社保卡。自開發(fā)三代社保卡項目以來，望奎縣分公司從頭部客戶開始，梳理了縣域內(nèi)各家單位，組織專人進行銷號式開發(fā)。在了解到望奎縣農(nóng)糧補貼款需要通過三代社保卡進行發(fā)放時，該分公司第一時間到望奎縣人力資源與社會保障局洽談三代社保卡發(fā)放事宜，最終爭取到了代理權(quán)。面對農(nóng)村無金融網(wǎng)點，辦社保卡必須到縣城，從而增加村民負擔(dān)的問題，望奎縣分公司提出以上門服務(wù)的方式，組織工作人員到農(nóng)村現(xiàn)場開卡，這可給村民們吃了一顆“定心丸”。望奎縣分公司向上級單位申請了兩臺三代社保卡便攜式終端采集設(shè)備，開啟了現(xiàn)場辦公模式。
“感謝郵政部門能夠上門服務(wù)，省去了我們奔波的麻煩，這是為我們這樣的老年人辦了件大好事！”80歲高齡的張奶奶激動地說。之前就聽說要辦理三代社保卡，但張奶奶行動不便且居住地偏遠，無法前往郵政網(wǎng)點辦理，正好郵政能入村辦理業(yè)務(wù)，這給她帶來了極大方便。同時，郵政工作人員現(xiàn)場為大家普及金融知識，將普惠金融帶到了鄉(xiāng)村的每一處角落。郵政入村開卡行動得到了當(dāng)?shù)厝松缇值拇罅χС郑麄兟?lián)系了媒體記者跟隨郵政營銷團隊深入農(nóng)村，全程拍攝，記錄開卡流程，并在晚間的望奎電視新聞中播出。在為村民提供上門服務(wù)的基礎(chǔ)上，望奎縣分公司又向人社局爭取到三代社保卡中對貧困學(xué)生資助金的代理權(quán)。目前，望奎縣分公司累計發(fā)放三代社保卡13118張，金融賬戶和社保賬戶同步開通率為100%。
黑龍江郵政深入了解客戶需求，以資金流跟蹤為中心，以基礎(chǔ)管理、基礎(chǔ)客戶為重點，圍繞農(nóng)村、城市兩大市場，通過抓價值客戶、VIP客戶流失率指標(biāo)，區(qū)（縣）郵政分公司同比增幅指標(biāo)，市場占有率指標(biāo)，客戶建檔率指標(biāo)，以及中游客戶手機銀行綁定率、代發(fā)單位提升數(shù)指標(biāo)，開展了“百人駐百點”專題調(diào)研推動活動、“千人大拜年”春節(jié)主題活動、“萬人大走訪”客戶跟蹤活動、“三大主題月”廳堂主題營銷活動，全面助力兩大市場、六大主題營銷活動的開展，推動了儲蓄余額規(guī)模增長和業(yè)務(wù)管控能力不斷提升。
在負債端增規(guī)模調(diào)結(jié)構(gòu)
按照黑龍江省分公司疫情之下保增額的工作部署，各地市郵政分公司步調(diào)一致、創(chuàng)新求變。齊齊哈爾市郵政分公司面對農(nóng)糧款接續(xù)乏力、跨賽增額前期受挫的不利局面，重新設(shè)計協(xié)同方案，在中儲糧項目上，首次打破結(jié)算壁壘，各縣郵政分公司主動作為，打通上游結(jié)算渠道、抓中上游、帶下游，實現(xiàn)了對多層級儲源的營銷。中儲糧項目的落地，實現(xiàn)了與18處中儲糧糧庫的合作，收到存款4.2億元，這成為跨賽增額新的增長點。在協(xié)同客戶倍增項目上，齊齊哈爾市分公司為實現(xiàn)城市市場增額，組織“協(xié)同發(fā)展虎虎生威”協(xié)同大客戶倍增活動，分公司機關(guān)、專業(yè)響應(yīng)號召、迅速行動，項目實現(xiàn)一類賬戶開戶203戶，新增百萬元以上大客戶30戶，儲蓄增額5102萬元。在農(nóng)險理賠項目上，齊齊哈爾市分公司12個區(qū)（縣）分公司達成了與太平洋財險、平安財險等公司的協(xié)同合作。雙方采取共同營銷的方式，為農(nóng)險客戶提供一站式服務(wù)。項目落地后，新增郵政綠卡村屯185個，開辦一類卡1166戶，農(nóng)險客戶AUM增加1030萬元。在協(xié)同客戶項目上，齊齊哈爾市分公司不斷突出郵政協(xié)同優(yōu)勢，整合專業(yè)客戶資源，同步開發(fā)稅郵客戶、寄遞客戶、集郵大版客戶等客群，累計轉(zhuǎn)化客戶850戶，拉動項目資金1560萬元。
黑龍江郵政全力聚焦儲蓄業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展，在穩(wěn)規(guī)模中抓存款結(jié)構(gòu)調(diào)整。在強化商戶收單業(yè)務(wù)上，明確消費場景攬收策略，創(chuàng)新發(fā)展模式，打造了“郵支付”全碼付產(chǎn)品。累計發(fā)展“郵支付”商戶60.46萬戶，商戶在活動聯(lián)動月的日均活期余額達到50.6億元。在強化代發(fā)工資業(yè)務(wù)方面，黑龍江郵政推動各單位以中小企業(yè)為主要拓展目標(biāo)開展?fàn)I銷工作，推動領(lǐng)導(dǎo)班子“三個一工程”，領(lǐng)導(dǎo)牽頭落實代發(fā)單位營銷工作。2022年1至8月，新增代發(fā)單位129戶，新增代發(fā)金額5.4億元；累計代發(fā)金額310.59億元，其中社保代發(fā)金額229.59億元，列全國郵政第2位。在強化農(nóng)糧款攬收項目資金方面，黑龍江郵政積極推進以中游客戶為切入點的產(chǎn)業(yè)鏈攬收模式，分層做好對農(nóng)村上中下游客戶的資金閉環(huán)營銷，進一步提升了郵政在農(nóng)村市場的發(fā)展能力。
在中收端促轉(zhuǎn)型增效益
“不行，100萬的期交我不能給您出。”大慶市讓胡路區(qū)奧林郵政支局局長徐玲玲對客戶說。而客戶卻疑惑地問：“我信任你、信任郵政，產(chǎn)品我也了解了，5年期交100萬，我這老客戶了，為啥還不能給我出呢？”面對不解，徐玲玲為客戶作了細致的解釋，并由理財經(jīng)理為客戶作了資產(chǎn)配置和續(xù)繳能力評估。最終，為該客戶個性化進行了一份資產(chǎn)配置——70萬元購買保險產(chǎn)品并拆分出單，30萬元購買基金理財產(chǎn)品。這樣的組合獲得了客戶認可，也保證了客戶后續(xù)資金可以全部歸集到郵政。大慶市郵政分公司在銷售保險和理財類產(chǎn)品時，總會從客戶的角度去考慮問題，真正做到“以客戶為中心”，實現(xiàn)獲客、蓄客、黏客，切實推動金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
在營銷方面，大慶市分公司從為客戶理財?shù)慕嵌瘸霭l(fā)，合理配置資產(chǎn)。根據(jù)客戶對資金流動性的要求，開展多周期宣傳，進行產(chǎn)品對比，在短時間內(nèi)進行精準(zhǔn)營銷。同時，針對不同的客戶需求，以“金融+非金融”的組合為客戶進行資產(chǎn)配置。在客戶篩選方面，推進理財經(jīng)理CRM系統(tǒng)、財富管理系統(tǒng)的使用，通過客戶畫像及目標(biāo)客戶查詢，精準(zhǔn)識別和挖潛客戶，提升營銷成功率。大慶市分公司注重培養(yǎng)客戶的理財意識，在具體操作時力求讓客戶盡快見到收益，之后，再進行下一步營銷。在資產(chǎn)配置方面，找準(zhǔn)大理財發(fā)展的切入點，以理財和短債型基金做好資金有效承接。在團隊建設(shè)方面，為網(wǎng)點配齊理財經(jīng)理，強化理財經(jīng)理團隊建設(shè)，形成“比學(xué)趕幫超”氛圍，提升營銷和服務(wù)能力。截至8月底，大慶市分公司的理財保有量本年凈增超過2.6億元，完成全年進度的215.92%，排名全省郵政第5位。
黑龍江郵政緊盯中間業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展。在產(chǎn)品端轉(zhuǎn)型上，圍繞市場形勢變化，從轉(zhuǎn)觀念、調(diào)結(jié)構(gòu)、提產(chǎn)能上突出業(yè)務(wù)發(fā)展重點。通過組織階段性活動，強化營銷措施，推動保險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。自2018年業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以來，全省郵政長期期交規(guī)模已從3.74億元提升至2021年的20.67億元。在客戶端轉(zhuǎn)型上，黑龍江郵政從客戶視角出發(fā)，樹立利他思維，堅持長周期與資產(chǎn)配置理念，為客戶創(chuàng)造價值。截至8月底，全省郵政財富客戶規(guī)模達到8.9萬戶，戶均資產(chǎn)86.8萬元，排名全國郵政第6位。在能力端轉(zhuǎn)型上，黑龍江郵政結(jié)合財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展需求，加快理財經(jīng)理隊伍配備，舉辦理財經(jīng)理大練兵、勞動競賽及專項培訓(xùn)和直營活動，充分發(fā)揮頭部理財經(jīng)理的帶動作用。
黑龍江郵政在疫情反復(fù)沖擊和經(jīng)濟下行壓力巨大的雙重考驗中突出重圍，2022年1至8月，郵政代理金融收入同比增長11.83%，市場競爭能力有效提升，場景建設(shè)工作初見成效，保險轉(zhuǎn)型升級持續(xù)深入。對于這樣的工作成績，黑龍江省分公司總經(jīng)理胡樹軍表示：“黑龍江郵政將持續(xù)聚焦‘高質(zhì)量發(fā)展’主題，明晰發(fā)展定位、抓實行為管控、夯實隊伍能力、提前謀劃跨賽，持續(xù)推動代理金融業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展，實現(xiàn)三年三大步，金融上臺階。力爭2022年全省金融收入實現(xiàn)兩位數(shù)增長，2022—2023年度跨賽增額超過300億元。”
郵政工作人員引導(dǎo)客戶使用發(fā)票代開自助終端辦理業(yè)務(wù)。
郵政工作人員為客戶辦理三代社保卡。