一個站點化身“三個陣地”——江西贛州市分公司協同打造“網點+站點”生態圈
作者：中國郵政報記者 李萍 通訊員 方日平 鐘鈺來源:中國郵政報發布時間：2023-06-16
6月9日，一場主題為“逢9送福利，超級掌柜日”的活動在江西省龍南市大羅村的郵樂購站點火熱開場，在郵政地推人員的引導下，進店客戶絡繹不絕，站主廖麗華嫻熟地操作新近安裝的新型雙屏機，為客戶辦理掃碼入會、積分換購、會員轉介等，忙得不亦樂乎。
近年來，贛州市郵政分公司在江西省率先試點開展“網點+站點”數字化轉型和進銷存推廣工作，全面推進“網點+站點”管理模式落地，依托線下渠道站點資源，完善“網點+站點”運營及雙向引流機制，不斷豐富農村郵樂購服務場景，將站點打造成匯聚農村商流、開展客戶轉介、引導資金歸集的“三個陣地”，構建起“網點+站點”協同發展生態圈。截至5月底，贛州郵政建設郵樂購站點近4000個，上下行商流規模達2500萬元，月均收單1.25億元，引流金融資產6825.8萬元，完成“快遞下鄉”郵件量58.6萬件。
強化運營賦能 打造農村商流陣地
“今天是我們鎮的逢圩日，來了不少兌換郵政積分的老客戶。在以前，我的小店可從來沒有這樣熱鬧過。”在幫客戶兌換完一筆積分后，興國縣高興鎮郵樂購站主高勝先興奮地對記者說。高勝先夫妻在鎮上經營一家食品店多年，生意一直不溫不火。得知郵政要建郵樂購站點，夫妻倆商量后決定和郵政合作，在高興鎮建立了第一個郵樂購站點。此后，進銷存系統、積分兌換、代收代繳、包裹代收自提、批發進貨……不斷有新的郵政業務疊加到小店，郵政渠道經理定期對店主開展新業務培訓，手把手教站主使用“郵掌柜”進銷存系統。自2022年加盟以來，高勝先的郵樂購站點已成為高興鎮郵儲積分兌換的定點渠道，尤其是在郵政豐富的業務疊加資源加持下，站點的人流量大增，營業額更是實現翻番，令周邊不少商戶羨慕不已。
贛州市分公司深耕農村市場，大力推進“網點+站點”協同發展模式，促進網點和站點雙引流、雙提升，將站點作為金融業務積分兌換主渠道，引導郵政會員在站點兌換積分和消費，并根據積分兌換額動態調整對站點的獎勵標準，在方便會員兌換積分、促進金融業務發展、給站主帶來新增收入的同時，也大大增加了站點的客流和主營業務收入。
“‘郵掌柜’平臺上的食用油、大米、面條、洗發水等，進價不貴，性價比高，客戶都挺喜歡，關鍵送貨還快。”于都縣梓山鎮郵樂購站主謝啟明介紹，2022年，他在“郵掌柜”平臺訂貨達32萬元，涵蓋米面糧油、洗護日化等，占店鋪全年進貨總額的78%。
據了解，贛州市分公司堅持自營商品“創效益、做品牌、樹形象”的原則，以“全網+省內”大單品為導向，強化總部項目落地運營，做大核心大單品規模。此外，以品牌定制商品做特色，實施產品OEM定制開發策略。重點聚焦水飲、食用油、紙品等優勢商品品類，開展渠道大單品的定制開發和定向引入，相繼開發了百丈泉、五指峰、虔竹良品、老俵情·花生系列食用油等定制大單品。如今，郵樂購站主只要在“郵掌柜”系統一鍵下單，24小時內郵車就送貨上門，遇到特殊情況還能即要即發。
價格好、送貨快、不愁賣的批銷模式得到了廣大郵樂購站主的歡迎，也促進了贛州郵政批銷業務規模化、效益化發展。2022年，贛州市分公司通過實施大單品全網運作，全年打造優質站點1095個，站點活躍度達到85%，實現批銷下行商流規模達到2767萬元。同時，聚焦惠農合作策略，依托農村點多面廣的站點資源，強化“郵政農品”“老俵情”品牌賦能，協同金融、電商、寄遞等多板塊資源，著力解決農產品“融資難”“銷售難”“物流難”問題。2022年，贛州郵銀基于站點培育綜合服務示范社19個，發放“融資e”貸款1.01億元，打造了贛南臍橙、茶油等一批銷售額超千萬元的區域特色農產品，實現農產品上行商流規模3128萬元。
強化數據賦能 打造客戶轉介陣地
“在郵政辦張綠卡用處可多嘞！存錢、辦業務都有積分，積分還可以兌換東西。每月6日、16日、26日，郵政會有各種各樣的活動，好多禮品免費送。”得知對方還沒有在郵政開戶，贛縣區茅店鎮郵樂購站主王美鳳拿著郵政宣傳單，熱情地向前來店里購買日用品的客戶推介。
據茅店郵政支局負責人介紹，支局在所管理的站點均擺放了郵政業務和活動宣傳單，渠道經理會常態化地對站主開展郵政業務知識和銷售技巧培訓。對王美鳳而言，各項郵政業務的疊加不僅引來了客流，提升了站點的銷售額，還能通過向郵政網點轉介客戶、兌換積分、代辦業務獲取豐厚的酬金。對郵政網點而言，通過各項業務在站點的賦能疊加，提升了站點為郵政轉介客戶的積極性和主動性，充分發揮了站點“關鍵人”作用，延伸了網點的獲客觸角，提升了郵政業務在農村市場的滲透率和覆蓋率。僅2022年，通過王美鳳的引薦，有36名郵樂購會員在茅店支局開辦了綠卡，全年轉介存款近1900萬元，成為贛縣區郵政分公司的“轉介大戶”。
據了解，在通過郵樂購站點發展批銷業務的同時，贛州市分公司緊盯“客群”這個業務發展的核心要素，加強與站點協作，充分發揮雙方資源優勢，強化科技賦能，著力打造“客戶轉介陣地”。通過客戶“雙轉介”“雙引流”，實現站點客戶和網點客戶的互融互通，進一步夯實了網點和站點經營發展的根基。
贛州市分公司著力打造“活動轉介客戶陣地”，常態化聯合站點開展“滿立減”“持郵儲綠卡享優惠”、積分兌換、“逢6客戶節”、產品說明會、集郵沙龍、知識講座等一系列客戶活動，不僅為站點增加了客流量和營業額，還為網點批量收集到客戶信息，增進了郵政與客戶的互動，實現了金融客戶現場開戶和渠道類業務加辦。
為加強站點日常基礎管理，贛州市分公司制定了郵樂購站點業務疊加及客戶轉介獎勵標準，調動站主日常宣傳推廣郵政業務的積極性，將“客戶轉介陣地”進一步轉化為“業務營銷陣地”。
如2022年“郵銀—醫保大廳”建設項目，贛州市分公司在2530個站點配置了醫保繳費、醫保電子憑證激活、專屬推廣二維碼等宣傳物料、演示短視頻，站主只需引導村民掃描二維碼或者小程序，即可在線便捷完成醫保電子憑證激活、綁定郵儲賬戶、醫保繳費等操作。當年通過站點渠道激活醫保電子憑證1085戶，完成醫保繳費2985筆。
“客戶轉介陣地”的數字化升級勢在必行。贛州市分公司在推進“一鎮一商超”“一村一站點”“一社區一家郵棧”渠道建設中，通過科技賦能，全面疊加進銷存、批銷大單品、支付收單、積分兌換、易郵自提等業務。同時，引入積分兌換平臺，實現郵政金融會員積分系統與商超會員系統、“郵掌柜”會員系統的數據融合對接，實現了線上平臺客戶“雙引流”。
2022年，贛州郵政從站點場景中獲取客戶信息60.8萬條，其中，經CRM系統匹配成功的信息有12.8萬條、非郵政客戶信息有6.5萬條。通過大數據畫像，為各網點金融業務開展精準獲客、精準營銷創造了良好條件。截至5月底，有2.3萬名客戶實現產能提升。
強化協同賦能 打造資金歸集陣地
贛州市分公司以“融合”為目標，以“協同”為著力點，將農村電商與郵政龐大的金融、寄遞專業客戶群有機結合，將站點打造為各業務資金歸集陣地，實現了郵政各板塊“雙引流”“雙提升”，推動郵政經營在新業態下深度融合發展。
“依托‘網點+站點’生態圈，我們將站點作為網點獲客獲金的重要陣地。除了做好大單品銷售，我們還在站點疊加了金融資產轉介、寄遞代收自提、政務便民等業務，不僅提升了站主代辦收益，還為網點帶來了源源不斷的資金，減少了營銷成本，實現了降本增效。”南康區郵政分公司唐江支局負責人表示，借助“網點+站點”生態圈的打造，促進了網點批量源頭獲客獲金。
該支局在所輻射的建制村建設郵樂購站點21個，覆蓋率達到100%，在每個站點均開辦了商戶收單、代收自提、資產轉介等業務。2022年，該支局所轄站點郵政二維碼交易額達到610萬元，站主及其轉介客戶新增金融資產突破1000萬元；支局收入增幅達39%，同比提升15.1個百分點，連續兩年被評選為全省渠道平臺轉型標桿網點。
據了解，贛州市分公司將“網點+站點”建設納入渠道平臺轉型、三級物流體系建設、支局長（所長）績效、智慧場景建設等重點項目年度考評中，強化協同賦能，創新推進“網點+站點”映射關系規范化、業務疊加多元化、雙向引流場景化、管理考核指標化、品牌經營連鎖化等“五化工程”，將站點打造為各板塊業務資金歸集陣地。
依托點多面廣的郵樂購站點優勢，贛州郵政積極在各站點布放“助農通”等金融設備，開展匯款、繳費、信用卡還款等普惠金融服務，加大理財、保險、基金、特色郵儲卡、手機銀行等金融業務宣傳力度；以站點為新陣地，聯合站主常態化開展各類“金融+”聯動活動，積極利用外拓設備，在站點開展儲蓄卡開卡、手機銀行、信用卡及“融資e”引薦等非現金服務，拓寬了網點源頭獲客獲金渠道，并將站點郵政二維碼交易額、引流資產業務列為全年重點發展指標。通過對站點疊加業務、發放代辦酬金等方式，不斷提升站點的忠誠度和黏性，從而實現站主二維碼收單賬戶的綁定和他行資產的轉入。
2022年，贛州郵政疊加金融收單業務的站點覆蓋率達到100%，月均收單金額為1.36億元，通過站點新增金融資產2.08億元，實現站主資金閉環歸集和金融業務的轉介營銷。
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