林周維娜：誠心熱血 破冰營銷
林周維娜（前排左2）和她的團(tuán)隊成員。
提到林周維娜，認(rèn)識她的人總會親切地叫一聲“林老師”“娜娜老師”。為什么會叫“老師”呢？因為林周維娜在郵儲銀行浙江省杭州市分行人力資源部一干就是5個年頭，先后負(fù)責(zé)教育培訓(xùn)、員工管理、高管管理等模塊，陪著一屆屆新員工入職，陪著一位位干部成長，與大家亦師亦友。當(dāng)時，林周維娜就是一個有想法、有干勁、認(rèn)真踏實的小姑娘。2016年，她獲評郵儲銀行浙江省分行“金牛獎”；2018年，她牽頭負(fù)責(zé)的公司客戶經(jīng)理能力提升項目獲得省分行管理創(chuàng)新二等獎、科研論文優(yōu)秀獎。在人力資源崗位干得如魚得水的時候，2019年，林周維娜主動申請下基層支行鍛煉。
2020年，林周維娜交流至杭州市蕭山區(qū)振寧路支行擔(dān)任基層二級支行行長。在她的帶領(lǐng)下，振寧路支行2021年—2023年連續(xù)3年經(jīng)營績效考核在蕭山區(qū)支行轄內(nèi)排名第1位，在杭州市分行連續(xù)3年排名前10位。2020年底，振寧路支行營業(yè)收入為1331萬元，排浙江省分行第163位；2023年，營業(yè)收入為4534萬元，排浙江省分行第61位。3年時間，振寧路支行營業(yè)收入排名提升102個位次。
近兩年，林周維娜多次拜訪世紀(jì)城管委會相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，促成與管委會合作舉辦“世紀(jì)云想‘優(yōu)勢成長’企業(yè)年度路演活動”，她通過“走政府”了解當(dāng)?shù)卣恼吆蛯?dǎo)向，加強與優(yōu)勢企業(yè)的聯(lián)系和互動，提升合作層級、拓寬合作范圍。“擁抱政府、積極作為，一定是銀行發(fā)展永遠(yuǎn)不變的方向。”林周維娜說。在企業(yè)方面，林周維娜全面梳理政府重點企業(yè)名單、中小企業(yè)客戶名單、其他業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶名單等，逐一上門走訪了解客戶情況。通過“走企業(yè)”進(jìn)一步了解客戶需求，從合作貸款到資產(chǎn)配置理財產(chǎn)品、保險金信托產(chǎn)品、代發(fā)工資、票據(jù)產(chǎn)品等，增強郵儲銀行與企業(yè)之間的黏性，加深和企業(yè)主的友誼和感情，與此同時，也為私行客戶、富嘉客戶的開發(fā)拓展了來源。此外，林周維娜重點梳理高凈值客戶，在節(jié)日、客戶生日等特殊的日子上門拜訪，或者邀約客戶參加豐富多彩的高端客戶活動。振寧路支行每季度確保有一次高端客戶活動，每月有一次客戶福利活動，每周有一次沙龍活動。通過“走客戶”與原來很多被忽視的重要客戶重新取得了聯(lián)系，2023年，支行新增私行客戶3個、富嘉客戶76戶。
在當(dāng)前的市場環(huán)境下，只有打破傳統(tǒng)營銷理念、客戶服務(wù)理念以及傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和客戶關(guān)系的理念，才能突出重圍。“過去做營銷的時候，更多的是從產(chǎn)品角度、價格角度切入，而現(xiàn)在更多的是從客戶需求角度、資產(chǎn)配置角度、風(fēng)險偏好角度去做。”林周維娜向筆者解釋道。過去，做服務(wù)是千方百計地滿足客戶，給權(quán)益、給禮品等；現(xiàn)在，更多的是用專業(yè)能力去提升客戶的信任度。“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”林周維娜把很多書本上的內(nèi)容、個人的思考和制度的要求，變成了實實在在落地的業(yè)務(wù)。她促成了杭州市分行第一筆保險金信托業(yè)務(wù)；她打破業(yè)務(wù)條線限制，從汽車貸款、汽車分期、房貸按揭客戶群體的角度，做相關(guān)信用卡、理財、存款、保險等配套產(chǎn)品營銷。在實踐的過程中，林周維娜從書本到現(xiàn)實，讀懂書本再跳出書本。她用自己的行動去找答案，打破了思想和書本的約束，成功打破僵局。
林周維娜沒有被問題、困難打倒，而是帶著希望，去堅持、去踐行……
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