從跟隨到引領的跨越
——郵儲銀行公司業(yè)務發(fā)展的天津創(chuàng)新實踐之路
田沛霖（中）和繩志偉（右）實地了解泰達航母的經營情況。
“惠客廳”的優(yōu)質客戶品牌墻。
2008年3月，郵儲銀行天津分行率先在全國郵儲試點對外開辦公司業(yè)務，拉開了郵儲銀行公司業(yè)務發(fā)展的序幕。作為銀行傳統(tǒng)的核心業(yè)務，公司業(yè)務的開辦被視為郵儲銀行邁向全功能銀行的重要一步。
16年來，郵儲銀行深耕對公賽道，不斷提升對公司客戶的綜合金融服務能力，在持續(xù)提升金融服務實體經濟質效的同時，激發(fā)自身高質量發(fā)展新動能。截至今年9月末，郵儲銀行公司貸款達35894億元，公司存款達16474億元，F(xiàn)PA（公司客戶融資總量）達5.35萬億元。今年1到9月，郵儲銀行公司客戶新增24.27萬戶，公司主辦行客戶較上年末增長85.22％。如今，公司金融業(yè)務成為郵儲銀行全行經營發(fā)展的增長點，其支撐作用愈發(fā)重要和明顯。
作為首家試點開辦地，郵儲銀行天津分行在公司業(yè)務發(fā)展上扮演著開拓者的角色，業(yè)務從無到有，業(yè)績從籍籍無名到嶄露頭角……于這些變化的罅隙之中，郵儲銀行公司業(yè)務高質量發(fā)展的軌跡清晰可見。
時代的巨輪滾滾向前，金融領域的競爭如千帆競渡。公司信貸不斷突破、“1+N”經營與服務新體系推廣、新一代公司業(yè)務核心系統(tǒng)上線、“惠客廳”模式打造……既有全行統(tǒng)一部署的落地，也有結合自身實際的創(chuàng)新，自開辦公司業(yè)務以來，郵儲銀行天津分行以后來者的姿態(tài)在戰(zhàn)略轉型、產品創(chuàng)新、服務升級、客戶拓展上一路突破，一路成長。截至今年9月末，天津分行實現(xiàn)公司業(yè)務收入8.6億元，占總收入的36.7％；公司貸款規(guī)模是2019年初的7倍，達668.61億元，公司業(yè)務當之無愧地成為推動天津分行蓬勃發(fā)展的強大動力和其參與競爭的一張“王牌”。
戰(zhàn)略轉型 邁入3.0時代
“2008年到2012年是公司業(yè)務發(fā)展的1.0時代，那時我們的業(yè)務品種相對單一，客戶資源相對匱乏，主要依靠銀團跟隨模式獲客，處于規(guī)模積累階段。2013年到2019年邁入2.0時代，這一時期，其他銀行能做的產品我們也都有，業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略隨之轉變?yōu)榫o盯同業(yè)，充分發(fā)揮價格優(yōu)勢，搶占市場份額。隨著天津經濟發(fā)展?jié)摿Φ尼尫藕推髽I(yè)多樣化金融需求的涌現(xiàn)，2020年公司業(yè)務發(fā)展迎來了3.0時代。我們更注重瞄準市場縫隙，通過特色化、全方位、多層次的綜合金融服務滿足客戶需求，力求超越同業(yè)。”今年37歲的丁建林，畢業(yè)后就進入了天津分行，從入職的第二年開始一直在公司業(yè)務條線工作，做過對公客戶經理、支行公司業(yè)務部負責人，現(xiàn)任天津分行公司金融部副總經理。回顧天津分行公司業(yè)務的發(fā)展歷程，他精準地將其劃分為“三個時代”。從中可以看出，郵儲銀行公司業(yè)務的戰(zhàn)略轉型絕非一種順勢而為的偶然選擇，而是對市場深刻洞察、對自身調整優(yōu)化后的必然之舉。通過丁建林的描述，采訪組找到了天津分行公司業(yè)務轉型背后清晰且堅定的推動邏輯——創(chuàng)新引領。
與丁建林共同見證天津分行公司業(yè)務轉型發(fā)展歷程的還有郵儲銀行天津南開區(qū)支行的首批公司業(yè)務客戶——天津高速公路集團有限公司（以下簡稱天津高速集團）。坐在天津分行的會議室里，該公司財務部門負責人飽含深情地向采訪組講述著與郵儲銀行合作的點滴。天津高速集團是天津城投集團旗下的大型國有企業(yè)，在天津高速公路的投資、建設、運營與管理領域占有舉足輕重的地位，是全市交通基礎設施投資建設的中流砥柱。2012年，該公司正在為唐廊高速天津段建設項目落實融資工作，就在融資伙伴即將敲定的時候，一家銀行的出現(xiàn)給原本的定局帶來了新的變數(shù)與可能。從天津市政府項目庫獲悉此項目后，南開區(qū)支行主動上門了解需求、尋求合作。盡管當時該支行在項目貸款運作方面的經驗尚不豐富，但支行員工發(fā)揚“人嫌細微，我寧繁瑣”的精神，主動接洽和篩選金融機構，嘗試組建銀團，精心打磨方案，最終從貸款期限、金額、利率、結算等方面給出了最具競爭力的銀團貸款融資方案。“無法拒絕”，客戶用四個字肯定了南開區(qū)支行的執(zhí)著精神和專業(yè)能力，也就此開啟了與郵儲銀行的業(yè)務合作。唐廊高速項目總貸款額為34億元，其中，由南開區(qū)支行經辦的有6億元。
攜手共進12載，天津高速集團的高速公路運營數(shù)量從10條增加到16條，公司資產實現(xiàn)翻番；天津分行一步步搭建起包括貸款類、理財類、保函類、結算類在內的15大類105小項的產品框架。伴隨著客戶由大向強的前行步伐，雙方合作愈發(fā)緊密，目前，南開區(qū)支行為天津高速集團量身打造了包括項目貸款、流動資金貸款、融資再安排、訂單融資、融資租賃等在內的綜合金融服務，累計融資金額達34億元。“很合胃口”，還是四個字，天津高速集團財務部門負責人簡潔而生動地概括出天津分行以豐富產品精準對接企業(yè)需求給客戶帶來的絕佳體驗。
雖然起步較晚，但發(fā)展勢頭迅猛。天津分行以產品創(chuàng)新不斷驅動業(yè)務轉型，在業(yè)務水平、專業(yè)能力、發(fā)展思路上逐漸顯示出獨特的優(yōu)勢，讓客戶對郵儲銀行公司業(yè)務有了全新的認知和體驗。給丁建林最直觀的感受是：“以前感覺做公司業(yè)務就是寫個報告貸個款，郵儲銀行有什么產品，我們就給客戶推薦什么產品。現(xiàn)在不同了，產品種類不斷豐富促使我們轉變營銷思維，要從客戶需求出發(fā)，用多元化的產品滿足客戶個性化的需求。”
服務創(chuàng)新 落地“1+N”團組模式
從天津分行出發(fā)，一路向東，驅車1小時，當采訪組到達天津濱海泰達航母旅游集團股份有限公司（以下簡稱泰達航母）時，郵儲銀行天津自貿區(qū)分行公司部總經理田沛霖和客戶經理繩志偉正在實地了解客戶的經營情況。“衷心感謝郵儲銀行的大力支持，讓我們能全心投入經營發(fā)展。今年國慶節(jié)期間，航母主題公園的經營收入近4000萬元，創(chuàng)歷史新高，充分展現(xiàn)了銀企合作的雙贏成果。”泰達航母財務部負責人張前話語間充滿了對郵儲銀行的謝意，眼神中透露出對未來發(fā)展的堅定信心。
“泰達航母是天津泰達投資控股有限公司（以下簡稱泰達控股）的全資子公司。對集團客戶的需求我們肯定要及時響應、全力滿足。”這種公司金融鏈式開發(fā)意識從郵儲銀行剛開始推行“1+N”團組服務模式時就在繩志偉心里扎下了根。泰達控股是自貿區(qū)分行的老客戶，6億元的流動資金貸款、銀企直連的成功落地，再加上信用卡聯(lián)合推介，足以證明雙方合作關系的緊密程度。2023年12月，在梳理文旅客戶清單的時候，自貿區(qū)分行了解到泰達航母的融資需求，在泰達控股的引薦下，繩志偉第一次見到張前。
當時，泰達航母經營業(yè)績逐步復蘇，但存量債務需要進一步優(yōu)化和調整，特別是需要拉長有息負債期限。為減輕客戶的還貸付息壓力，繩志偉開始了長達4個月的產品甄選、匹配工作。“航母園區(qū)有很多存量項目，我們遇到的最大難題就是，如何將企業(yè)項目資源與銀行自有產品進行精準適配。面對這樣的難題，多數(shù)銀行會選擇發(fā)放流動資金貸款以解客戶的‘近渴’，但這根本解決不了客戶的真正問題。”本著對客戶高度負責的態(tài)度，繩志偉不甘心只是按常規(guī)操作處理。于是，他每天翻閱大量產品資料，在眾多公司業(yè)務產品中一項項仔細篩選，另一邊，張前也在夜以繼日地收集企業(yè)資料、梳理財務憑證。功夫不負有心人，今年3月，一筆10年期、金額達1.5億元的固定資產支持貸款在泰達航母落地，如同一劑對癥良藥幫助企業(yè)壓降了付息成本，較之前的融資租賃利息降低了150個BP，“穩(wěn)預期、調結構、降成本”三重目標一舉達成。“從來沒有任何一筆貸款跟我們企業(yè)的匹配度這么高，郵儲銀行的員工是真的用心在研究我們的業(yè)務，分析哪款產品適合企業(yè)的發(fā)展。”張前的話擲地有聲，“與郵儲銀行合作給我最大的感受就是，逢山開路、遇水架橋，遇到問題就一起擺平它。企業(yè)間的合作，就如同人與人的相處，本質上都是相互扶持、彼此成就。”前幾天，泰達航母收到1800余萬元政府專項補貼，張前毫不猶豫，第一時間聯(lián)系繩志偉，希望由自貿區(qū)分行承接該筆業(yè)務。截至10月底，除了固定資產支持貸款，自貿區(qū)分行還為泰達航母提供了門票和租金資金監(jiān)管結算等業(yè)務，并成為客戶公司業(yè)務主辦行。這種全業(yè)務鏈的開發(fā)，是自貿區(qū)分行深耕“1+N”團組服務的豐碩成果。在為客戶提供解決方案的過程中，天津分行公司金融部等相關部門和自貿區(qū)分行一起多次與泰達控股和泰達航母進行業(yè)務溝通協(xié)調，天津分行信用審批部與自貿區(qū)分行聯(lián)合開展調研，快速完成業(yè)務審查審批。
服務模式是獲客的關鍵。自2022年開始，天津分行大力推行“1+N”團組服務模式，為客戶提供綜合服務方案，深入貫徹郵儲銀行“以公司業(yè)務帶動零售業(yè)務”的發(fā)展理念。據(jù)介紹，“1+N”包括三層含義：從客戶角度理解，“1”是指一個核心客戶或集團客戶，“N”是由核心客戶延伸出的上下游企業(yè)或由集團公司延伸出的子公司，實現(xiàn)由點到線的全鏈條開發(fā)；從客戶經理角度理解，“1”代表一個客戶經理，“N”代表公司業(yè)務條線上所涉及的前臺營銷、中臺審批和后臺風險評估人員，實現(xiàn)多環(huán)節(jié)聯(lián)動，提高服務效率；從產品角度理解，“1”是一個公司業(yè)務產品，“N”是結算、小微、個金等其他業(yè)務產品，實現(xiàn)多條線融通，深度開發(fā)客戶。“1+N”團組服務模式的推行在培養(yǎng)客戶經理綜合開發(fā)意識的同時，也讓客戶體驗到“一站式”金融解決方案的便捷高效。在該模式的推動下，天津分行實現(xiàn)了從看重貸款利率向看重綜合收益、從“做貸款”向“做客戶”的轉變。
服務模式的創(chuàng)新對客戶經理提出了更高的要求，其需要具備協(xié)同開發(fā)、創(chuàng)造價值和團組合作的意識。在復雜多變的經濟環(huán)境中，客戶需要的不僅是傳統(tǒng)的金融產品服務，更需要綜合化、個性化的解決方案。作為客戶經理，不僅要對金融產品了如指掌，還要根據(jù)客戶需求靈活地調整、設計產品和服務方案，這不僅是對專業(yè)能力的考驗，更是為客戶創(chuàng)造價值的核心所在。為提升客戶經理的業(yè)務能力和服務水平，天津分行加強業(yè)務培訓，助力客戶經理在面對復雜多樣的客戶需求時能夠游刃有余。自貿區(qū)分行客戶經理張洪恩，從柜員轉崗客戶經理不到1年。目前，他已經可以獨自服務泰達控股旗下的3家子公司了。他說：“天津分行針對客戶經理制定了系統(tǒng)的培訓計劃，支行還會給每個新客戶經理都指定一位師傅。”“對客戶經理而言，理論知識的提升固然重要，而實操更能使其快速成長。最早，一名新對公客戶經理要經過4年的培訓才能獨立服務客戶，現(xiàn)在最快只需要半年。這種改變也得益于天津分行公司業(yè)務的快速發(fā)展。客戶多了，客戶經理鍛煉的機會自然也就多了。”田沛霖補充道。
價值創(chuàng)造 實現(xiàn)雙重進階
天津市河西區(qū)友誼路，古今交輝，中西交匯。這里是天津市政府所在地，也是金融機構云集之處。坐落于此的郵儲銀行天津河西區(qū)支行以其獨特的經營風格，在整條街上脫穎而出。
河西區(qū)支行的辦公地址經歷過兩次變遷，從最初的賓館南道1號遷至友誼路13號，再到如今的友誼路2號。隨著辦公地址的改變，其經營理念也發(fā)生了翻天覆地的變化。走進河西區(qū)支行，一個裝修精致的咖啡吧首先映入采訪組的眼簾，濃郁的咖啡香氣彌漫在空氣中，營造出愜意的氛圍。再往里，是一處溫馨的書吧，木質書柜靠墻而立，2000余冊圖書整齊擺放，柔和的燈光仿佛讓時間慢了下來。書吧對面是開放式商務洽談區(qū)，內置一面支行優(yōu)質客戶品牌墻，除了天津城投集團（以下簡稱城投集團）、天津軌道交通集團有限公司（以下簡稱軌道集團）等國企單位，也有方太、恒潔衛(wèi)浴、清大優(yōu)氧、京東酒世界等優(yōu)質民營企業(yè)的名字。茶室、氧吧、企業(yè)注冊一站式服務區(qū)域等分布其間。這里便是河西區(qū)支行精心打造的“惠客廳”，每一處都彰顯著對客戶體驗的極致追求以及對創(chuàng)新服務的深刻理解。
“為落實天津分行客戶經營工程發(fā)展策略要求，河西區(qū)支行以與客戶實現(xiàn)雙重進階為目標，提出了營業(yè)廳與‘惠客廳’一體化的創(chuàng)新理念。通過‘十惠服務’（惠車、惠心、惠民、惠居、惠商、惠旅、惠學、惠健、惠彩、惠智）為客戶打造更優(yōu)質的服務體驗，搭建更廣闊的發(fā)展平臺。”河西區(qū)支行行長高俊亮自信地介紹道。該支行提出開放式金融服務的變革理念，以“惠客廳”為載體，搭建優(yōu)質合作企業(yè)之間的業(yè)務撮合渠道，形成了50余家企業(yè)及協(xié)會組織參與的“異業(yè)聯(lián)盟”，通過“金融+非金融”服務，串聯(lián)起消費者、商戶、企業(yè)主多角色、多場景，提供跨業(yè)態(tài)、貫融通的新型服務。河西區(qū)支行對“資源共享、價值共創(chuàng)”服務理念的探索實踐，也是天津分行創(chuàng)新獲客場景生態(tài)的一個縮影。
近年來，河西區(qū)支行持續(xù)深化與城投集團、軌道集團的合作，主動參與城市更新項目。自全市首筆城市更新改造貸款成功落地后，該支行緊密跟蹤相關項目進展，又相繼為柳林街區(qū)等重點城市更新項目提供資金支持，截至9月末，發(fā)放城市更新項目貸款余額達54.24億元。在推進項目合作的進程中，河西區(qū)支行發(fā)揮“惠客廳”優(yōu)勢，精準鎖定客戶資源，將其上下游企業(yè)納入“異業(yè)聯(lián)盟”，全方位拓展服務領域。從助力蘭園招商引資到有效盤活樓宇經濟，再到開展公共租賃住房項目，河西區(qū)支行穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營，在文旅貸、訂單融資、公司三方存管等業(yè)務上取得了突破性進展。為與客戶構建更為深入、穩(wěn)固的合作關系，河西區(qū)支行憑借出眾的產品和服務，持續(xù)滿足客戶多樣化的金融需求。該支行一方面通過城市更新項目積極對接一手房住宅項目，累計辦理業(yè)務257筆，發(fā)放貸款4.45億元；另一方面，通過“外部+內部”聯(lián)合貸款模式，成功發(fā)放公租房項目貸款25億元，搭建起批零聯(lián)動的新生態(tài)。目前，城投集團、軌道集團對河西區(qū)支行公司業(yè)務收入的貢獻占比已高達65％，實現(xiàn)了客戶價值的最大化，這一數(shù)據(jù)無疑是對“惠客廳”卓越撮合能力的有力佐證。“惠客廳”猶如商業(yè)生態(tài)土壤中一顆充滿生機的種子，正催生出天津分行可持續(xù)發(fā)展的強勁動力。
“越是經濟承壓，就越要資源共享，抱團取暖。”高俊亮坦言。多元化的合作平臺，就像一張緊密交織的網絡，將優(yōu)質客戶與各種優(yōu)質資源相連，創(chuàng)造出更高的價值。截至9月末，該支行公司貸款余額占天津分行公司板塊資產規(guī)模的1/4，貸款凈增、理財年日均凈增排名均位于全分行第一，帶動支行整體資產規(guī)模增量占天津分行增長總量的1/3，排名第一。
從戰(zhàn)略轉型的果敢推進到服務模式的精心雕琢，再到價值創(chuàng)造的扎實實踐，無不彰顯出天津分行對市場變化的敏銳洞察和積極應對。這不僅有力推動了該分行公司業(yè)務規(guī)模的增長和市場份額的擴展，更是郵儲銀行堅守以客戶為中心、以創(chuàng)新驅動發(fā)展理念的生動詮釋。未來，天津分行將以前瞻性的視野，進一步拓展金融創(chuàng)新的深度和廣度，與企業(yè)同呼吸共命運，鑄就新時代公司金融服務的新典范。
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