“兩法”贏市場
——中國郵政推動高質量發展年度綜述之三在歲末年初的業務旺季，郵政人忙碌地穿梭在城市街巷、鄉村田野之間——浙江省義烏市郵政分公司城東片區經營部全體營銷員在一處電商客戶集群市場集合，根據“客戶清單”，按照劃分的“網格”“掃樓”走訪；安徽省郵政分公司聚焦省委、省政府推動的“五徽”特色產業，按照“數字網格”三步法，全力拓展農村市場客戶的精準營銷；重慶市郵政分公司運用“客戶清單靶向法”和“數字網格靶向法”，在走訪中成功簽約重慶市中醫院、巴南中醫院等中藥同城配送項目，由此全市中醫院、二級以上醫院的寄遞轉換率均達到集團公司目標要求……
“要堅持以‘客戶清單靶向法’‘數字網格靶向法’為牽引，在加快市場營銷體系建設上實現新突破。”這是集團公司在2024年工作會上作出的部署。2024年3月，集團公司下發《“客戶清單靶向法”和“數字網格靶向法”應用實施意見》，指出“兩法”是推動市場營銷體系落實落地的通用方法，是市場管理精細化、客戶營銷精準化的有效途徑。6月，集團公司在江蘇南京召開“靶向法”落地應用工作調研會議，集團公司黨組書記、董事長劉愛力在聽取重點省份郵政典型做法匯報的基礎上，對“兩法”應用工作進行了再動員、再部署，三大TOP客戶攻堅戰全面展開。一年來，“兩法”經歷頂層設計、推廣應用、優化提升、全面突破四個階段，從基層自主實踐向體系化、規范化、數智化轉變，其推進強度與力度充分彰顯了中國郵政深化改革的決心與信心。
靶向營銷的本質所在，是瞄準目標市場、目標客戶，實現營銷行為的精準化、高效化、成果化。如今，各級郵政已經充分認識到，“兩法”確實是推進市場管理精細化、客戶營銷精準化的有效方法。“以‘客戶清單靶向法’推動TOP客戶增份額、上規模，以‘數字網格靶向法’推動各類渠道增客戶、提產能”的靶向法應用體系已經初步形成，并逐步實現從“盆景”到“風景”的規模化、效益化發展。
出清單 抓住重點
2024年“雙11”期間，福建省郵政分公司在安踏項目中累計收寄郵件5.1萬件，單線路發貨量市占率達到75％以上，“磁灶倉”市占率（剔除指定快遞）突破30％。這正是福建郵政寄遞板塊加強“集團總部—省—市—縣”協同聯動，運用“五知”工具（知路向、知時限、知價格、知投訴、知行業評價）服務項目開發，落實“客戶清單靶向法”的實踐成效。
寫好市場營銷體系建設新答卷，需要正確的工作策略和方法。集團公司寄遞事業部在實踐中面向“八大市場”總結出找、訪、拓、穩“四步法”，為推進實現重點客群的規模化開發落下關鍵一筆——穿透寄遞“八大市場”“找”到客戶，錨定客戶清單；在“訪”客戶中落實“五知”標準化分析流程；綜合運用“市場模板+最佳實踐+客戶個性化方案”，實現重點客群的規模化拓展；優化“鐵三角”運營機制，持續提升運營質量，穩住客群。目前，寄遞板塊運用“客戶清單靶向法”推進TOP客戶營銷成效顯著，實現新增收入超40億元。
應用“四步法”，各地郵政以破題促解題，以實干促實效，聚焦重點客戶營銷，在實踐中取得新成效。通過運用“五知”工具訪客，安徽郵政實現集群客戶全面走訪摸排，深挖客戶潛在需求，2024年1月至10月，全省79個重點集群市場交寄客戶同比增長21.5％。四川郵政將“兩法”應用納入戰略績效考核，開辦“營銷大講堂”，聚焦寄遞“八大市場”出臺19個營銷支撐方案，體系化推進重點客戶營銷。
壹引其綱，萬目皆張。寄遞業務靶向營銷的突破，示范帶動了集團公司各業務板塊重點客群的規模化開發。
集團公司市場部制定綜合服務方案服務總部戰略客戶，結合服務中國移動、中國煙草、中國石化、工商銀行的實踐經驗，提煉形成通信、金融、能源、煙草行業開發模板，實行“個性業務服務+基礎業務疊加”，以“方案+”推動重點行業整體營銷。截至2024年11月底，4個項目“方案+”營銷實現收入總計27.5億元，同比增長20.4％。代理金融板塊打造客戶洞察、策略方案、營銷組織、效果評估“四步法”，理清單、配資產、提產能，實現客戶精準化營銷。電商板塊在2024年“年貨節”上，圍繞政企大客戶、福利客戶運用“客戶清單靶向法”，對于重點客戶群體，開展郵樂小店、社區團購、直播等渠道“明星單品”打造活動，重點打造“明星單品”3000款。
抓好關鍵節點，緊盯重要環節，全系統持續強化客戶營銷數字化支撐，為服務重點行業、關鍵客戶打下基礎。目前，以“客戶清單靶向法”流程的規范化、數字化為抓手，已經實現了重點客戶靶向營銷的組織工作到人、分戶管戶到人、效果評估到人，機構協議客戶分戶管戶率達到99.99％，寄遞TOP客戶首席客戶經理分戶管戶率達到100％，重點客戶營銷責任得到壓實，并實現了將寄遞客戶“五知”納入CRM客戶360體系，全面洞察客戶需求，不斷優化服務策略。
強網格 數字賦能
劃好“數字化責任田”、明確責任人、落實責任制，高效推動客戶靶向精準拓展，是“數字網格靶向法”的關鍵所在。
2024年9月，集團公司市場部、中郵信科、寄遞事業部派出人員抵達重慶，選擇渝北人和攬投部開展“數字網格靶向法”試點，并形成工作模板。在聯合工作組的推動下，重慶郵政逐步完成全市91個攬投部“數字網格靶向法”的數字化導入工作，數字網格的施劃率達100％，總結形成了重慶寄遞數字網格標準數字化應用模式，并按計劃全面推廣。
事必有法，然后可成。全國郵政寄遞業務按照“3個環節、5個關鍵”執行步驟，劃好責任田，即施劃網格、微格；明確責任人，即明確網格微格人員責任、細化營銷業績考核標準；落實責任制，即分層落責精準營銷、流失追責閉環管理，配合寄遞板塊數字網格上線。如今，數千個網格在線上系統完成施劃，并分配綁定網格長微格長，有詳細地址的寄遞協議客戶完成批量入格，全部實現分戶管戶到客戶經理。寄遞業務實現全量客戶入格、全部人員入格、全面資源入格、全部目標入格的網格化、數字化管理，推動區域市場靶向營銷。
點與面結合、理論與現實交互，從實踐到認識再到實踐，全系統各板塊、各地郵政在一線的市場營銷實踐中因地制宜應用“數字網格靶向法”，步履不停，求索不止。2024年，江蘇省郵政分公司通過建立專職客戶經理和營銷團隊業績數字化評估體系，從業績、客戶開發走訪過程、客戶開發結果等，多維度建立綜合評價模型，更好地劃好“數字化責任田”；山東省郵政分公司針對“數字網格靶向法”，按照“一圖、三表、一評估”細化推進措施，以特快攬投部為基礎施劃網格，形成營銷作戰圖，省分公司將營銷費用核算到最小單元，強化網格資源支撐，落實營銷責任制，對營銷人員進行評估、動態調整。
黑龍江郵銀依據總部模型篩選2800個重點行政村，以網點為中心進行網格劃分，以郵政觸客獲客、銀行跟進營銷為原則，協同開展郵銀“掃村”走訪，推進“資負聯動”，實現整村開發。安徽郵銀聚焦戰新產業園區，以產業園區為物理網格，通過“一簽二建三覆蓋”拓展園區市場，即簽訂戰略合作協議，建設郵政戰新綜合服務中心，打造寄遞、金融、渠 道、文傳綜合服務場景，實現郵政服務廣覆蓋。
重實踐 打造模式
伴隨著“兩法”的應用深入推進，其引領力與實效性愈發深入人心——“這是推動市場營銷體系落實落地的通用方法；是市場管理精細化、客戶營銷精準化的有效途徑；是落實‘以市場為導向、客戶為中心、需求為靶向’的營銷理念的必然要求；是解決日益激烈的市場競爭與郵政業務快速增長需求之間矛盾的重要工具，對于做大客戶規模、提升市場占有率、增強核心競爭力具有重要意義。”
乘勢而上，聚勢而強。2024年，中國郵政以“兩法”為指導，不斷創造最佳實踐，一系列靶向營銷模式在實踐中落地——
聚焦寄遞“八大市場”，形成了政務市場山東模板、電商市場浙江模板、商企市場江蘇模板、國際市場河南模板、商圈市場小郵局模板、校園市場湖北模板、農村市場福建模板、物流市場華東模板8套重點行業拓展模板，以及50套細分行業解決方案，14套重點客戶、場景標桿案例，推動各省級郵政加快復制推廣，拓展客戶。
郵銀協同推進信用村靶向營銷同樣取得實效。青島郵銀建立1個自營網點與N個代理網點的協同結對機制；山東煙臺、江蘇宜興、江西上饒等多地郵銀融入地方特色產業發展，共同推廣金融、寄遞、電商綜合解決方案，實現了重點客戶的批量觸達與開發……立足產業強村、人口大村，郵銀攜手推進銀行自營網點與代理網點的“1+N”協同模式。通過信息系統實現全國自營網點和代理網點的“1+N”結對，由信貸員提供協同服務，郵銀協同開展“掃村”走訪，并根據實際優化郵銀協同流程。新流程上線后，全國平均預審通過率達到89.2％。
代理金融在甘肅郵政“兩法”最佳實踐的基礎上，總結全國代金“兩法”應用模式，立足“增量拓展+存量精耕”的客戶經營思路，以數字網格拓展網點3公里之內的增量客群，以客戶清單對存量客群分戶管戶、精耕細作，以數字網格和客戶清單的融合實現網點3公里以外的客戶拓展和精耕，助力代理金融高質量轉型發展。
郵政業務也加強“兩法”應用，以“五大抓手”深耕圖書常態化發行模式。2024年，政務圖書聚焦戰略合作伙伴、行業垂直客戶客群，做大重點項目；校園圖書聚焦素質提升和考試升學兩個核心需求，做強郵政專屬產品；圖書巡展聚焦“悅郵書香”品牌打造，充分發揮協同優勢，豐富巡展活動形式；團購圖書聚焦機構客戶采購、員工福利需求；小微圖書館市場聚焦農家書屋、館配、圖書角項目。
農村電商深入實施“站點提效行動”，以“數字網格靶向法”做好站點及其客戶的綜合開發，通過“代收自提獲客、商品批銷活客、金融服務黏客”增強站點黏性，構建多元化協同場景。2024年，推動20萬個優質站點提質增效，助力農村電商生態實現新突破……
“推進國有經濟布局優化和結構調整，推動國有資本和國有企業做強做優做大，增強核心功能，提升核心競爭力。”黨的二十屆三中全會鮮明標定了國資國企在新征程上深化改革的方位、前行的節奏和工作的重點。讓國企真正按市場化機制運營，是國家對國企改革新階段提出的中心要求。使命在肩，初心不改，中國郵政直指市場營銷體系建設核心，大刀闊斧挺進，以“兩法”為鑰匙，打開了市場化改革與發展的大門。
“既要有靶向營銷的‘起式’，更要基于行業慣例、市場規律和成功案例總結形成可復制的‘定式’，并持續筑牢‘基石’，實現各板塊重點客群的規模化開發。”對于“兩法”應用，沿著集團公司黨組書記、董事長劉愛力點明的路徑，各地郵政將繼續以實踐著墨市場營銷規模化發展的藍圖，各業務板塊將以重點領域典型模式推動形成靶向營銷的體系化成效，為中國郵政構建高水平市場化體系、實現高質量發展譜寫新篇章。
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