解鎖“流量密碼”
——安徽肥東縣分公司的“商貿(mào)戶開發(fā)經(jīng)”今年以來，安徽省合肥市肥東縣郵政分公司強(qiáng)化“兩法”運用，通過“1+2+N”團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)模式，有效擴(kuò)大商貿(mào)戶客群規(guī)模。該分公司利用客戶在元旦、春節(jié)期間的資金“虹吸效應(yīng)”，為金融業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展賦能增效。截至2月底，肥東縣分公司商貿(mào)戶達(dá)6087戶，新增284戶；商貿(mào)戶金融總資產(chǎn)達(dá)9.66億元，同比增長1.84億元，增幅達(dá)23.53％。
“1+2+N”精準(zhǔn)獲客活客
肥東縣位于皖中腹地，素有“襟江近海、七省通衢”的美譽，縣域經(jīng)濟(jì)活躍，綜合實力始終保持在安徽縣域第一方陣。肥東縣分公司立足縣情，在全面梳理、科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，按照“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”的要求，聚焦商貿(mào)戶開發(fā)，將全縣6087家商超、酒店、餐飲店、蛋糕店、個體經(jīng)營戶、水果店等商貿(mào)戶，按行政區(qū)劃劃分為19個網(wǎng)格。通過網(wǎng)格化管理對商貿(mào)戶進(jìn)行有針對性的開發(fā)、維護(hù)，確保商貿(mào)戶能開發(fā)、穩(wěn)得住。
肥東縣分公司在實踐中成功摸索出“1+2+N”團(tuán)隊作戰(zhàn)模式，“1”是指1個網(wǎng)點就是1個商貿(mào)戶開發(fā)維護(hù)團(tuán)隊；“2”是每個網(wǎng)點配置兩名金融專業(yè)人員；“N”是每個網(wǎng)格負(fù)責(zé)對接開發(fā)維護(hù)N個商貿(mào)戶。同時，該分公司對商貿(mào)戶的開發(fā)維護(hù)實施閉環(huán)管控：每個代理金融網(wǎng)點每日向肥東縣分公司反饋商貿(mào)戶走訪開發(fā)情況；該分公司金融業(yè)務(wù)部每日進(jìn)行通報點評，梳理存在的問題，提供解決方案。“通過‘1+2+N’網(wǎng)格化開發(fā)，跨年度營銷活動期間，全縣郵政新增商貿(mào)戶423戶，為代理金融業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。”肥東縣分公司副總經(jīng)理凡路坦介紹說。
“通過實施一系列舉措，商貿(mào)戶的開發(fā)管理真正實現(xiàn)了‘四個到人’，確保了‘市場有人管、客戶有人跑、協(xié)同有人干、售后有人盯’，充分發(fā)掘商貿(mào)戶價值。”肥東縣分公司總經(jīng)理錢光明說。該分公司立足網(wǎng)格、聚焦清單，發(fā)揮協(xié)同作戰(zhàn)的優(yōu)勢，一體化推進(jìn)商貿(mào)戶開發(fā)，確保商貿(mào)戶進(jìn)網(wǎng)點有人管、出網(wǎng)點有維護(hù)、業(yè)務(wù)有營銷，不斷增強(qiáng)客戶黏性。
特色活動鞏存拓增
“李師傅，恭喜您中獎啦！”1月20日，在八斗郵政支局的開業(yè)慶典現(xiàn)場，從鄰近鄉(xiāng)村趕來參加商貿(mào)戶抽獎活動的李先生中了一等獎。“我們每周四都會開展DIY手工制作活動，也歡迎您來參加。”八斗支局負(fù)責(zé)人袁小露說。
肥東縣分公司把組織開展商貿(mào)戶活動作為整合資源提升引流效果、增強(qiáng)廳堂獲客能力、帶動金融業(yè)務(wù)發(fā)展的新動力。各網(wǎng)點根據(jù)商貿(mào)戶特點，完善線下獲客場景，將客戶引流到廳堂參加積分兌換、抽獎、手工制作等活動，促進(jìn)雙向引流和商戶資金歸集。
“您好，我開通手機(jī)銀行都能做什么？有什么好處呢？”在一場商貿(mào)戶活動結(jié)束后，客戶張大姐帶著一絲疑惑詢問店東郵政所負(fù)責(zé)人王平。王平微笑著說：“張大姐，手機(jī)銀行開通后，可以免費查詢、繳費、轉(zhuǎn)賬等，安全又方便。您還可以關(guān)注‘安徽郵政微金融’公眾號，達(dá)標(biāo)客戶還能參加‘一分購’‘一元購’等星級權(quán)益活動，特別實惠。”
肥東縣分公司以“找、訪、拓、穩(wěn)”（尋找客戶、走訪客戶、拓展業(yè)務(wù)、穩(wěn)住客戶）四步鎖定目標(biāo)客戶，精準(zhǔn)對接客戶需求，加強(qiáng)精細(xì)化管理，有效提升客戶用郵滿意度。同時，該分公司針對郵樂購站點引流到網(wǎng)點廳堂的客戶，實行閉環(huán)管理，即做好廳堂到訪服務(wù)，加強(qiáng)網(wǎng)點與客戶的聯(lián)系；引導(dǎo)客戶注冊會員，參與各類線上權(quán)益活動；舉辦客戶生日會、特色沙龍等活動，增進(jìn)網(wǎng)點與客戶的感情；根據(jù)客戶資金需求，進(jìn)行存款、理財、保險等產(chǎn)品宣傳，為客戶提供適合的金融服務(wù)。
今年以來，肥東縣分公司累計組織郵樂購站點及網(wǎng)點廳堂活動1100多場，轉(zhuǎn)介金額超1.5億元。
智慧場景引流增效
“郵政提供的收銀機(jī)有稱重功能，結(jié)算的時候方便多了。”長臨河鎮(zhèn)水果店店主丁先生滿意地說。
肥東縣分公司將智慧場景打造作為商貿(mào)戶獲客引流的新方式，通過與商貿(mào)戶深入溝通，結(jié)合商超、餐飲等行業(yè)客戶的需求，為其提供收銀機(jī)、掃碼槍、電子秤等智能化用具和收銀軟件、點餐小程序等，受到客戶的一致好評。
該分公司通過“客戶清單靶向法”定客戶、定人員、定需求、定方案、定目標(biāo)，不斷鞏固存量客戶，開發(fā)增量客戶。各網(wǎng)點積極派發(fā)商貿(mào)戶消費優(yōu)惠券，成功吸引大量消費者前往合作商家進(jìn)行消費，顯著提升了商貿(mào)戶的客流量，為其帶來了實實在在的經(jīng)濟(jì)效益。在為商貿(mào)戶帶去優(yōu)質(zhì)客流的同時，肥東縣分公司還通過以老帶新、布放“微郵付”碼牌等方式，獲得了眾多新客戶，實現(xiàn)客戶數(shù)量和客戶總資產(chǎn)的雙增長。
目前，該分公司累計搭建智慧場景34個，其中，智慧烘焙場景14個、智慧商超場景11個、智慧酒店2個、智慧餐飲場景2個、社區(qū)食堂2個、智慧園區(qū)2個、戰(zhàn)新企業(yè)園區(qū)1個。全縣郵政19個代理金融網(wǎng)點均實現(xiàn)“一點一處”微商圈，并成功打造兩個特色街區(qū)標(biāo)桿商圈，新增商貿(mào)戶資產(chǎn)超1500萬元。
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