“三化”策略筑生態閉環
——重慶北碚區嘉瑞大道郵政所的代理金融業務破局之路
嘉瑞大道郵政所用心打造“童心驛站”。□鄒婧雯 文／圖
對于一個新遷網點來說，如何“開疆辟土”、拓展業務？重慶市北碚區嘉瑞大道郵政所以服務創新給出了自己的答案。
2023年10月，從大地新村遷址到曹家灣的嘉瑞大道郵政所面臨著這樣的環境：新址地處城鄉接合部，住宅區入住率偏低，商業配套設施不完善，同業競爭激烈。在這樣的環境下，該網點以“常態化服務深耕社區、場景化體驗留住客戶、溫度化合作圍繞商戶”即“三化”為核心策略破局，通過構建“社區獲客—場景轉化—商戶共建”的生態閉環，開辟了發展新路徑。截至2月23日，該網點今年新增儲蓄余額1350萬元，提前48天實現一季度目標，在北碚區郵政分公司各網點中排名第1。
贏民心 社區服務新篇章
2月20日，在嘉瑞大道郵政所與萬科觀承小區舉辦的客戶活動現場，免費磨刀攤位前排起了長龍，理財經理宋春燕一邊整理磨好的刀具，一邊開展業務宣傳。這場“服務即營銷”的活動深受居民認可，當天共收集客戶信息60組，新增資金40萬元。“大家對我們的信任是從一次次社區活動中攢出來的。”網點主任吳思琦打開備忘錄，里面密密麻麻寫的都是一年多來的社區服務記錄，既有磨刀、理發等貼近民生的活動，也有換新錢、寫春聯等節日特色活動。
網點搬遷后，員工打破“等客上門”的思維，制定“三步走”辦法，打入周邊居民生活圈。第一步是主動融入社區圈，聯合社區開展居民活動，將金融、生活服務送到居民身邊。第二步是建立社區關系網絡，收集社區公告欄、物業訪談等信息，生成民生服務需求表。第三步是構建情感連接網絡，建立5個微信群，常態化推送金融防詐、養生等知識，加強情感聯系。
曹家灣壩舞蹈隊便是該網點利用“三步走”辦法成功開發的客戶群體。2024年8月，網點員工在走訪中發現這支自發組織的舞蹈隊后，精準鎖定其需求，通過定制印有郵政Logo的演出服、邀請隊員參加舞蹈交流會等，成功攻關。僅3個月，這支“流動宣傳隊”就為網點帶來了60張社保卡和100萬元存款的轉化業績。通過“三步走”辦法開拓，嘉瑞大道郵政所成了“社區熟人”。這份“走出來的信任”，將網點從一個金融交易場所轉變為社區情感連結點。
強體驗 網點服務新升級
“奶奶您看，我搭的消防車。”嘉瑞大道郵政所內，一個小男孩正舉著積木興奮地向湯女士展示。在網點廳堂右側的等候區，這樣的場景每天都在上演。玩具區內堆滿樂高積木、繪本架上整齊排列著適齡讀物、小桌子上擺放著彩色蠟筆——這個占據網點30％空間的“童心驛站”，是有娃家庭辦理業務時的“打卡地”。
在為客戶辦理業務時，網點員工敏銳地觀察到，在日常接待的客戶中，近七成是帶著孩子來的。孩子專注玩耍的20分鐘，正是家長接受金融服務的黃金時段。大家集思廣益后，網點決定打造一個集娛樂、托管于一體的兒童服務區——“童心驛站”，為營銷創造機會。
“童心驛站”是網點服務升級的創新實踐，通過服務體驗的提升，有娃客戶到訪頻次提升了2—3倍。“以前家長總擔心孩子吵鬧，現在他們愿意在這里多待上半小時。”吳思琦說。當客戶走進“童心驛站”，大堂經理會貼心地接過照看孩子的任務，順勢向家長介紹“寶貝成長計劃”，家長也可放心參加投教活動、聆聽業務宣傳。
除了“童心驛站”，嘉瑞大道郵政所還著力打造“五分鐘生活圈”，設置健康驛站、共享充電站，提供血壓檢測、手機充電、茶歇等免費服務，把網點打造為周邊500米內居民的生活服務站。網點還充分利用這些服務場景，定期開展親子手工、智慧育兒沙龍等，形成獨特的服務生態鏈，構建起“服務即獲客、場景即渠道”的新模式，僅2月便促成18戶家庭辦理定期存款。
送關懷 商圈服務新探索
盡管目前周邊商業配套體系還不完善，嘉瑞大道郵政所仍細細盤點，將現有170余戶商戶作為重點客群，通過“金融服務+生活關懷”“雙通道”服務建立郵商關系。
不同于只宣傳業務的傳統模式，該網點制定“商戶服務執行表”，每個員工每日要走訪3—5家商戶。走訪時，他們還會隨身攜帶“商戶需求調研表”，既采集商戶經營、金融需求，也了解商戶生活需求。當超市老板因腰椎勞損搬運重物吃力時，網點會調派員工協助裝卸貨品；童裝店主兒子即將畢業，網點及時送上畢業禮物。這份關懷讓“商戶需求調研表”變成飽含溫情的服務承諾書。
吳女士是外地人，在嘉瑞大道開了一家面館，忙碌之余十分牽掛在老家的母親。與吳女士建立聯系后，網點員工不僅幫她辦理收款碼，更主動關心她家里的留守母親，為老人寄去重慶特產。這種超越業務范疇的服務深深打動了吳女士。2月，吳女士主動來網點辦理了18萬元期交保險，存款100萬元。
“當金融服務真正融入商戶的柴米油鹽，合作才有了溫度與黏性。”吳思琦說。在團隊的堅持下，通過“雙通道”計劃的實施，嘉瑞大道郵政所已開發90家核心商戶，形成資金歸集、保險配置等綜合業務矩陣。今年一季度，該網點商戶新增定期存款貢獻率達28％。
在金融同質化競爭的時代，服務成為不可替代的競爭優勢。嘉瑞大道郵政所通過社區情感經營構建信任基礎、場景創新提升客戶黏性、聯動商戶實現價值持續提升，書寫了網點發展的鮮活范本。
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