錨定轉(zhuǎn)型新坐標(biāo) 構(gòu)建增長(zhǎng)新生態(tài)
襄州區(qū)分公司把社保大廳“搬”進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)，積極推進(jìn)第三代社保卡換卡工作。□賀瑩 攝
湖北省襄陽(yáng)市郵政分公司深入貫徹落實(shí)集團(tuán)公司全面構(gòu)建高質(zhì)量發(fā)展體系的戰(zhàn)略部署，持續(xù)深耕客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，全面推進(jìn)代理金融發(fā)展模式轉(zhuǎn)型升級(jí)，助力代理金融業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。2024—2025年跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)二階段新增綜合資產(chǎn)59.47億元，排名全省郵政第一；新增“新余額”（存款、二三期理財(cái)、基金）56.26億元，排名全省郵政第一；新增儲(chǔ)蓄存款42.63億元，排名全省郵政第一。
三年來(lái)，襄陽(yáng)市分公司以轉(zhuǎn)型思維擁抱市場(chǎng)、提升能力，以轉(zhuǎn)型思維重塑發(fā)展邏輯，持續(xù)探索代理金融健康發(fā)展、科學(xué)發(fā)展、高質(zhì)量發(fā)展新模式。該分公司的做法值得各地郵政學(xué)習(xí)借鑒。
近三年來(lái)，襄陽(yáng)市分公司代理金融余額跨越了兩個(gè)百億元臺(tái)階，余額平均增幅為13.55％。2023—2024年跨年度營(yíng)銷(xiāo)期間，襄陽(yáng)郵政榮獲全國(guó)“百優(yōu)”地市郵政分公司稱(chēng)號(hào)，綜合評(píng)比排名全國(guó)郵政第一，新增市占率排名行業(yè)第一。2024—2025年跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一階段新增“新余額”達(dá)成速度排名全省郵政第一，2024年新增儲(chǔ)蓄月日均余額實(shí)現(xiàn)百億元跨越，達(dá)104億元。襄陽(yáng)市分公司所屬9個(gè)縣（市、區(qū)）分公司以機(jī)制轉(zhuǎn)型激發(fā)內(nèi)生動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)縣域崛起。人口大市棗陽(yáng)市郵政分公司連續(xù)兩年跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)新增余額規(guī)模排名全省郵政第一；經(jīng)濟(jì)強(qiáng)區(qū)襄州區(qū)郵政分公司連續(xù)兩年跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)新增余額規(guī)模列全省郵政第二方陣第一；山區(qū)小縣保康縣郵政分公司也在2024—2025年跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)兩階段均創(chuàng)造新增余額規(guī)模歷史紀(jì)錄。
高質(zhì)量發(fā)展不是百米沖刺，而是持續(xù)精進(jìn)的馬拉松。襄陽(yáng)市分公司總經(jīng)理朱先進(jìn)表示：“這正是我們探索以轉(zhuǎn)型思維重塑發(fā)展邏輯的生動(dòng)實(shí)踐。”
精耕細(xì)作筑牢“客戶(hù)底座”
“周寨村的務(wù)工客戶(hù)這兩天都陸續(xù)回村，再對(duì)客戶(hù)進(jìn)行一遍電訪(fǎng)，確保領(lǐng)‘吉祥三寶’大禮包的活動(dòng)人人知曉。”春節(jié)期間，棗陽(yáng)市分公司吳店支局經(jīng)理詹芳提醒理財(cái)經(jīng)理。吳店鎮(zhèn)作為務(wù)工大鎮(zhèn)，每年年前支局都會(huì)為外出務(wù)工人員郵寄桃子，送去家鄉(xiāng)的問(wèn)候。返鄉(xiāng)季來(lái)臨之前，他們深度挖掘返鄉(xiāng)客戶(hù)的“交通出行、年貨采購(gòu)、交友聚會(huì)、關(guān)愛(ài)家人”四大需求，組織“愛(ài)心接站”“憑車(chē)票領(lǐng)回鄉(xiāng)大禮包”等活動(dòng)；依托務(wù)工客群，全市郵政本年新增務(wù)工客群資金8億元。
“楊總，今天是1號(hào)，過(guò)兩天是你的經(jīng)營(yíng)款打款日，記得提前把活期理財(cái)贖回。”襄城區(qū)太平店支局經(jīng)理王萍邊翻商戶(hù)臺(tái)賬，邊打電話(huà)做資金準(zhǔn)備提醒，“干貨批發(fā)的李老板前年回籠的資金沒(méi)時(shí)間歸整，正好趁著年后淡季邀約過(guò)來(lái)抽獎(jiǎng)，順便做一下資產(chǎn)配置。”掛完電話(huà)，王萍又給理財(cái)經(jīng)理張華敏做好交代。
襄陽(yáng)郵政利用年初資金旺季重點(diǎn)抓商戶(hù)客群，在農(nóng)歷正月初四到十五期間，針對(duì)商戶(hù)開(kāi)展“大拜年+大抽獎(jiǎng)”爆點(diǎn)活動(dòng)，新增商戶(hù)存款6.5億元，新增活躍商戶(hù)資產(chǎn)4.61億元，排名全省郵政第二。截至3月31日，新增活躍商戶(hù)5661戶(hù)、新增活躍商戶(hù)資產(chǎn)5.7億元，分別排名全省郵政第一。在谷城縣，王阿姨每月養(yǎng)老金到賬前兩天，都會(huì)接到石花支局員工打來(lái)的電話(huà)，邀請(qǐng)她參加“存零錢(qián)，抓雞蛋”活動(dòng)。石花支局經(jīng)理劉海量展示著養(yǎng)老客群穩(wěn)存增存的活動(dòng)記錄。根據(jù)不同客群量身定制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，正是襄陽(yáng)郵政客戶(hù)經(jīng)營(yíng)體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。
三年來(lái)，襄陽(yáng)郵政持續(xù)以活動(dòng)為載體，以權(quán)益為抓手，以資產(chǎn)配置為核心，不斷增強(qiáng)客戶(hù)黏性，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)量、質(zhì)雙提升。襄陽(yáng)郵政建立了活動(dòng)運(yùn)營(yíng)體系，打造了“財(cái)富大講堂”“親子財(cái)商營(yíng)”等IP活動(dòng)，2024年舉辦客戶(hù)沙龍活動(dòng)1324場(chǎng)，促成資產(chǎn)轉(zhuǎn)化20億元。襄陽(yáng)郵政建立了精準(zhǔn)分群體系，建立“基礎(chǔ)客戶(hù)—價(jià)值客戶(hù)—財(cái)富客戶(hù)—私行客戶(hù)”四級(jí)客群模型，配套8個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化維護(hù)動(dòng)作；同時(shí)，建立資產(chǎn)配置體系，推出“資產(chǎn)檢視報(bào)告”“財(cái)顧陪訪(fǎng)”，以“存款+保險(xiǎn)+基金”等資產(chǎn)配置工具，提升客戶(hù)持有產(chǎn)品覆蓋率，組合營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)達(dá)3.12萬(wàn)戶(hù)，戶(hù)均資產(chǎn)提升至3.3萬(wàn)元。三年來(lái)，襄陽(yáng)郵政累計(jì)新增客戶(hù)18.17萬(wàn)戶(hù)，2025年度新增大眾客戶(hù)4909戶(hù)，排名全省郵政第一。
場(chǎng)景深耕織就“生態(tài)經(jīng)緯”
清晨6點(diǎn)，樊城區(qū)人民路農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的攤主老張已支起攤位。他輕點(diǎn)手機(jī)，通過(guò)手機(jī)銀行APP支用了一筆“隨借隨還”周轉(zhuǎn)貸，10萬(wàn)元即時(shí)到賬。“以前進(jìn)貨要賒賬，現(xiàn)在有了‘及時(shí)雨’，再也不用看人臉色了！”老張的電子秤旁，貼著醒目的“掃碼支付立減3元”海報(bào)。顧客掃碼支付后，后臺(tái)自動(dòng)統(tǒng)計(jì)當(dāng)日流水，還能生成經(jīng)營(yíng)分析報(bào)表，這就是襄陽(yáng)郵政的“智慧菜場(chǎng)”。在這個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，郵政商戶(hù)碼使用率達(dá)90％以上，整個(gè)市場(chǎng)月均沉淀資金達(dá)500萬(wàn)元。
提振消費(fèi)行動(dòng)為代理金融重塑支付結(jié)算優(yōu)勢(shì)提供了機(jī)遇。襄陽(yáng)郵政聚焦“民生+消費(fèi)”，搶占高頻場(chǎng)景制高點(diǎn)。針對(duì)民生繳費(fèi)開(kāi)發(fā)了“智慧社區(qū)場(chǎng)景”，聯(lián)合小區(qū)物業(yè)，設(shè)置智慧繳費(fèi)平臺(tái)，打通物業(yè)、水電氣暖等費(fèi)用繳費(fèi)通道。襄州區(qū)分公司在30個(gè)社區(qū)開(kāi)展“1分錢(qián)充電費(fèi)”等促銷(xiāo)活動(dòng)，帶動(dòng)月均交易筆數(shù)超1.2萬(wàn)筆。襄陽(yáng)郵政立足商超打造活動(dòng)品牌，與武商超市、好鄰居等品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作，開(kāi)展“郵儲(chǔ)支付日”活動(dòng)，單日最高帶動(dòng)交易額超600萬(wàn)元。切入校園場(chǎng)景，在湖北文理學(xué)院等6所高校鋪設(shè)“智慧校園”系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)飯卡充值、圖書(shū)借閱等場(chǎng)景全覆蓋，沉淀年輕客群資金2億元。
在襄州區(qū)雙溝鎮(zhèn)李家牛肉面館門(mén)前，“郵商聯(lián)盟”的綠色招牌格外醒目。“來(lái)一碗牛肉面吧，掃這里，用郵政卡支付有滿(mǎn)減優(yōu)惠，相當(dāng)于吃牛肉面免費(fèi)喝黃酒。”老板張建國(guó)邊忙著撈面邊做宣傳。這樣的場(chǎng)景正是襄陽(yáng)郵政“支付生態(tài)圈”建設(shè)的縮影。
襄陽(yáng)郵政依托市、縣、網(wǎng)點(diǎn)三級(jí)“郵商聯(lián)盟”矩陣，構(gòu)建各類(lèi)消費(fèi)場(chǎng)景，開(kāi)展?jié)M減活動(dòng)，按時(shí)節(jié)更新、優(yōu)化合作商家，以適應(yīng)群眾季節(jié)性、節(jié)日性消費(fèi)主題。襄陽(yáng)郵政在宣傳上力求體系化，突出按期輪動(dòng)、突出客群需求，線(xiàn)上“直播團(tuán)隊(duì)+視頻+朋友圈”，線(xiàn)下“網(wǎng)點(diǎn)陣地+商戶(hù)陣地”雙向引流。同時(shí)，開(kāi)發(fā)了數(shù)字生活平臺(tái)APP，對(duì)合作商戶(hù)進(jìn)行“流量反哺”，上線(xiàn)“周邊好店”專(zhuān)區(qū)，為商戶(hù)免費(fèi)導(dǎo)流，結(jié)合消費(fèi)券、滿(mǎn)減活動(dòng)，幫小店把街坊變成回頭客。
截至3月31日，全市“郵商聯(lián)盟”商戶(hù)拓展至6485戶(hù)，點(diǎn)均聯(lián)盟商戶(hù)38.35戶(hù)；本年新增快捷支付綁卡2.8萬(wàn)戶(hù)，快捷支付交易額為60.5億元，同比增幅達(dá)4.5％。場(chǎng)景客戶(hù)資產(chǎn)留存率高達(dá)78％，真正實(shí)現(xiàn)從“支付入口”向“價(jià)值出口”的轉(zhuǎn)化。
襄陽(yáng)郵政在農(nóng)村市場(chǎng)創(chuàng)新推出“助農(nóng)取款點(diǎn)+電商服務(wù)站+物流收發(fā)點(diǎn)”三合一模式，在行政村設(shè)立便民服務(wù)站，布設(shè)智能終端，村民“足不出村”即可辦理社保繳費(fèi)、小額取現(xiàn)、惠農(nóng)理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)，農(nóng)村地區(qū)移動(dòng)支付滲透率提升至60％。同時(shí)，立足農(nóng)業(yè)大市地位及農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)占比67％的優(yōu)勢(shì)，襄陽(yáng)郵政追著資金流跑，根據(jù)資金流向聯(lián)動(dòng)上下游產(chǎn)業(yè)鏈做活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)資金鏈?zhǔn)交亓鳌Ｔ凇叭谫YE”貸款方面，襄陽(yáng)郵政與當(dāng)?shù)剜]儲(chǔ)銀行深化協(xié)同聯(lián)動(dòng)，全力推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，2023年、2024年連續(xù)兩年新增“融資E”貸款規(guī)模排名全省郵政第一。2025年截至目前，“融資E”貸款放款及結(jié)余規(guī)模持續(xù)排名全省郵政第一。
財(cái)富賦能競(jìng)技“金字塔尖”
“財(cái)富金融要找到中高客裂變式發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)思路，提升財(cái)富金融團(tuán)隊(duì)及金融條線(xiàn)服務(wù)能力，打造更加專(zhuān)業(yè)、精準(zhǔn)、有溫度的金融服務(wù)品牌，全面增強(qiáng)代理金融高質(zhì)量發(fā)展的核心動(dòng)能。”襄陽(yáng)市分公司副總經(jīng)理殷偉表示。
三年來(lái)，襄陽(yáng)郵政致力于網(wǎng)點(diǎn)硬件提檔升級(jí)，建立了市、縣兩級(jí)共9個(gè)財(cái)富中心和157個(gè)網(wǎng)點(diǎn)級(jí)財(cái)富貴賓室。市、縣郵政兩級(jí)財(cái)富中心的部分服務(wù)參照私行標(biāo)準(zhǔn)，煥然一新的郵銀財(cái)富品牌走進(jìn)大眾視野，開(kāi)始了金字塔尖的競(jìng)技。襄陽(yáng)郵政以提升財(cái)富服務(wù)能力為抓手，賦能基層，為財(cái)富金融轉(zhuǎn)型增添動(dòng)能。襄陽(yáng)郵政2024年啟動(dòng)了財(cái)富金融轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，以“數(shù)據(jù)賦能+工具賦能”策略為牽引，帶動(dòng)各崗位核心技能與網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升，為跨年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供了堅(jiān)強(qiáng)后盾。
“我對(duì)財(cái)富轉(zhuǎn)型感觸最深的就是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護(hù)更加體系化和具象化了，怎么拓新客、提熟客，什么時(shí)候電訪(fǎng)，電訪(fǎng)什么樣的客戶(hù)，用什么話(huà)術(shù)都有具體操作流程，讓我們找到了產(chǎn)能提升的抓手。”棗陽(yáng)市分公司七方支局理財(cái)經(jīng)理?xiàng)钗挠罡锌H多。
襄陽(yáng)郵政財(cái)富顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)圍繞理財(cái)、資管產(chǎn)品銷(xiāo)售、中高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)等開(kāi)展遠(yuǎn)程培訓(xùn)及送教上門(mén)。同時(shí)，組織“四個(gè)一”學(xué)習(xí)：每日一次財(cái)富早報(bào)學(xué)習(xí)、每周一次線(xiàn)上學(xué)習(xí)、每月一次線(xiàn)下通關(guān)、每季一次評(píng)優(yōu)，督促財(cái)富隊(duì)伍人員常態(tài)化開(kāi)展專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)。現(xiàn)階段，團(tuán)隊(duì)人員AFP持證率達(dá)100％，CFP持證率達(dá)75％。2024年，襄陽(yáng)郵政財(cái)富團(tuán)隊(duì)被評(píng)為集團(tuán)代理金融“揚(yáng)帆遠(yuǎn)航”財(cái)富管理轉(zhuǎn)型卓越團(tuán)隊(duì)。
“今天的稅法講座讓我對(duì)稅務(wù)應(yīng)用有了新思考，回去后我要讓會(huì)計(jì)好好籌劃一下。”樊城區(qū)郵政分公司客戶(hù)、一位資產(chǎn)超千萬(wàn)元的企業(yè)主在聽(tīng)完襄陽(yáng)郵政組織的企業(yè)主稅務(wù)專(zhuān)題講座后，感覺(jué)收獲滿(mǎn)滿(mǎn)。襄陽(yáng)郵政牽頭優(yōu)質(zhì)行業(yè)集群，利用活動(dòng)發(fā)揮“圈子效應(yīng)”，促進(jìn)“生客”變“熟客”、“熟客”變“高客”，實(shí)現(xiàn)對(duì)財(cái)富客戶(hù)的精耕細(xì)作。
2024年以來(lái)，襄陽(yáng)郵政圍繞家族企業(yè)財(cái)富管理、餐飲抖音產(chǎn)能孵化、金稅四期下的財(cái)富保全思維等企業(yè)家關(guān)心的主題組織了多場(chǎng)活動(dòng)。還為女性客戶(hù)定制了燕窩品鑒、珠寶鑒賞等活動(dòng)。2024年，襄陽(yáng)郵政新增私行客戶(hù)23戶(hù)，增幅達(dá)130％。“金桂客戶(hù)”新增數(shù)量及資產(chǎn)規(guī)模均排名全省郵政第一，財(cái)富客戶(hù)新增進(jìn)度達(dá)186.2％，資產(chǎn)規(guī)模增幅為31.61％，雙雙排名全省郵政第一。
2025年以來(lái)，襄陽(yáng)郵政組織高端客戶(hù)活動(dòng)952場(chǎng)，帶動(dòng)AUM增加15億元，新增私行客戶(hù)26戶(hù)，同比增幅達(dá)136％，新增財(cái)富客戶(hù)進(jìn)度和增幅、新增財(cái)富客戶(hù)資產(chǎn)增幅三個(gè)指標(biāo)排名全省郵政第一。
鏈?zhǔn)介_(kāi)發(fā)激活“一池春水”
“通過(guò)代發(fā)工資業(yè)務(wù)，我們不僅解決了300多名員工跨行轉(zhuǎn)賬的手續(xù)費(fèi)問(wèn)題，還享受到郵政提供的專(zhuān)屬理財(cái)方案。”在襄陽(yáng)市某汽配公司財(cái)務(wù)總監(jiān)劉先生看來(lái)，與郵政的合作已從單一賬戶(hù)管理升級(jí)為綜合金融服務(wù)。從優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶(hù)那里批量獲取零售資源是集團(tuán)公司的戰(zhàn)略部署，而這正是襄陽(yáng)郵政“對(duì)公業(yè)務(wù)零售化”經(jīng)營(yíng)模式的靈感之源。襄陽(yáng)郵政創(chuàng)新構(gòu)建“賬戶(hù)+代發(fā)+融資”開(kāi)發(fā)體系，每個(gè)優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶(hù)至少要有一個(gè)基本賬戶(hù)、一項(xiàng)員工工資代發(fā)、一筆“融資E”貸款。
襄陽(yáng)郵政組建市，縣兩級(jí)“首席營(yíng)銷(xiāo)官+市分公司總部營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)+財(cái)富顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)+能人團(tuán)隊(duì)”，持續(xù)開(kāi)展“走進(jìn)企業(yè)，請(qǐng)進(jìn)郵政”活動(dòng)。對(duì)本地企事業(yè)單位，市，縣兩級(jí)分公司班子成員作為“首席營(yíng)銷(xiāo)官”，主動(dòng)“走出去”，建聯(lián)關(guān)鍵人，財(cái)富顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)持續(xù)跟進(jìn)，開(kāi)展金融知識(shí)投教活動(dòng)。2024年，襄陽(yáng)郵政已經(jīng)與襄陽(yáng)市稅務(wù)局等58家企事業(yè)單位建聯(lián)。針對(duì)工薪階層年輕客群發(fā)展基金定投業(yè)務(wù)，襄陽(yáng)郵政財(cái)富顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)當(dāng)年新增基金定投戶(hù)數(shù)排名全省郵政第一。今年3月，襄陽(yáng)郵政聯(lián)合市企業(yè)家協(xié)會(huì)舉辦“傳承家道家風(fēng)家訓(xùn) 國(guó)學(xué)智慧與財(cái)富傳承”活動(dòng)，吸引優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)家參與，加強(qiáng)與本地企業(yè)間的溝通交流，為民營(yíng)企業(yè)健康、高質(zhì)量發(fā)展?fàn)I造良好環(huán)境。
針對(duì)中小企業(yè)，襄陽(yáng)郵政營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)利用“客戶(hù)清單靶向法”，依托工商注冊(cè)數(shù)據(jù)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)清單開(kāi)展“掃園行動(dòng)”，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客。2024年，襄陽(yáng)郵政新增中小微企業(yè)賬戶(hù)166戶(hù)，帶動(dòng)代發(fā)工資客戶(hù)5765戶(hù)。
襄陽(yáng)郵政在協(xié)同機(jī)制上構(gòu)建了“兩張清單”作戰(zhàn)體系。產(chǎn)品清單定制了“對(duì)公賬戶(hù)+‘融資E’貸款+寄遞服務(wù)+金融產(chǎn)品+本地權(quán)益+郵政農(nóng)品+員工福利”7類(lèi)組合的方案，使產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售率提升至47％。責(zé)任清單則建立“1名對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理+1名縣（市）郵政專(zhuān)管員+1名網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人”的“鐵三角”服務(wù)機(jī)制，使客戶(hù)綜合開(kāi)發(fā)周期縮短40％。2024年，襄陽(yáng)郵政依托“對(duì)公業(yè)務(wù)零售化”經(jīng)營(yíng)模式帶來(lái)了可喜變化，對(duì)公客戶(hù)新增數(shù)和對(duì)公存款新增規(guī)模均排名全省郵政第一。
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