重慶郵政深化“兩法”應(yīng)用成效顯著
今年以來(lái)，重慶市郵政分公司以“客戶(hù)清單靶向法”和“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”為核心發(fā)力點(diǎn)，系統(tǒng)推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系全鏈條管理，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)規(guī)模與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力雙提升。1至4月，該分公司寄遞存量TOP客戶(hù)收入同比增長(zhǎng)120.28％，轉(zhuǎn)化競(jìng)品TOP客戶(hù)37戶(hù)，轉(zhuǎn)化達(dá)標(biāo)率為37％，位居全國(guó)郵政首位；代理金融新增客戶(hù)48.03萬(wàn)戶(hù)，超額實(shí)現(xiàn)階段目標(biāo)。
在具體實(shí)踐中，重慶郵政搭建起“市分公司統(tǒng)籌—業(yè)務(wù)條線(xiàn)主責(zé)—區(qū)縣落地執(zhí)行”三級(jí)體系，對(duì)活躍協(xié)議客戶(hù)增長(zhǎng)、專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員占比等核心目標(biāo)進(jìn)行量化分解，全力推動(dòng)客戶(hù)清單與數(shù)字網(wǎng)格標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用。其中，市分公司市場(chǎng)部作為牽頭部門(mén)，統(tǒng)籌制定規(guī)范并督導(dǎo)落實(shí)，業(yè)務(wù)條線(xiàn)按寄遞、金融、郵務(wù)、渠道四大板塊靶向策劃。各區(qū)（縣）郵政分公司借助CRM系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)管戶(hù)率、跟進(jìn)率達(dá)100％。重慶郵政還針對(duì)寄遞TOP客戶(hù)，細(xì)化客戶(hù)開(kāi)發(fā)“找—訪(fǎng)—拓—穩(wěn)”全流程動(dòng)作模板，深化“五知分析+全環(huán)節(jié)解決方案”應(yīng)用，打造專(zhuān)屬客戶(hù)畫(huà)像，并建立客戶(hù)維護(hù)機(jī)制，確保黃金等級(jí)客戶(hù)月維護(hù)2次、白銀等級(jí)客戶(hù)月維護(hù)1次，有效壓降客戶(hù)流失率。
同時(shí)，重慶郵政積極推進(jìn)客戶(hù)走訪(fǎng)及轉(zhuǎn)化，以“客戶(hù)清單靶向法”主攻TOP客戶(hù)提升及競(jìng)品客戶(hù)轉(zhuǎn)化，并運(yùn)用“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”強(qiáng)化屬地開(kāi)發(fā)，加大專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員日均走訪(fǎng)戶(hù)數(shù)，提升營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率。針對(duì)特快業(yè)務(wù)，重慶郵政啟動(dòng)“攻堅(jiān)行動(dòng)”，通過(guò)上門(mén)攬收、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)散戶(hù)增收。在代理金融領(lǐng)域，以零資產(chǎn)客戶(hù)激活、低資產(chǎn)客戶(hù)盤(pán)活為突破口，聚焦養(yǎng)老、商貿(mào)等“六大客群”，定制“社保卡+理財(cái)”“社區(qū)滿(mǎn)減+團(tuán)購(gòu)”組合方案，推動(dòng)客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)增，理財(cái)經(jīng)理人均業(yè)績(jī)突破1255萬(wàn)元。
為進(jìn)一步提升營(yíng)銷(xiāo)效能，重慶郵政還強(qiáng)化CRM系統(tǒng)與郵客行APP應(yīng)用，按照預(yù)警跟進(jìn)客戶(hù)異動(dòng)，并開(kāi)展精準(zhǔn)維護(hù)；優(yōu)化薪酬激勵(lì)、崗位晉升機(jī)制，實(shí)現(xiàn)寄遞、郵務(wù)專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員占比雙達(dá)標(biāo)。目前，重慶郵政專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員已達(dá)2080人，并已舉辦兩期營(yíng)銷(xiāo)精英培訓(xùn)班，采用“內(nèi)訓(xùn)+外聘”方式組織師資授課，全面提升營(yíng)銷(xiāo)人員基礎(chǔ)技能，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍整體能力升級(jí)。
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